《關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)》課程大綱
【課程背景】
一、面對集團(tuán)客戶采購時的四大困惑:
1. 找不準(zhǔn)人:面對客戶繁雜的關(guān)系網(wǎng),左沖右突為何總是難以突破?
2. 搞不定人:下了那么大的功夫,找了那么多的關(guān)系,還是久攻不克?
3. 上邊沒人:底層關(guān)系一路高歌,可是到了客戶高層時卻不知深淺,寸步難行?
4. 中途換人:好不容易墊好的關(guān)系,客戶突然更換人員,競爭對手乘虛而入把單搶走,維護(hù)客戶關(guān)系為何防不勝防?
二、我們采取傳統(tǒng)的銷售“三板斧”,但效果往往適得其反?
1、銷售老手為何大多成不了銷售高手?
2、銷售人員如何避免進(jìn)入“關(guān)系營銷”的誤區(qū)?
針對上述問題,著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗,結(jié)合親自服務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受,提出了獨(dú)特的“關(guān)系營銷攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品,賣方案勝過賣產(chǎn)品”,本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣,提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
1、通過對關(guān)系營銷的認(rèn)知,創(chuàng)新銷售模式、調(diào)整心態(tài),適應(yīng)新的銷售模式。
2、通過關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)方法的學(xué)習(xí),掌握關(guān)系營銷關(guān)鍵技能,快速提升銷售業(yè)績。
【授課對象】
銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。
【課程設(shè)計】
最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計
課程思想特色:道-理-法----道(規(guī)律)-理(理論)-法(技巧)
課程內(nèi)容特色:骨-肉-皮----骨(體系)-肉(知識)-皮(觀點(diǎn))
課程方法特色:修-煉-悟----修(學(xué)習(xí))-煉(煅煉)-悟(感悟)
課程效果特色:感-省-用----感(有感)-。▋(nèi)。-用(實(shí)用)
【授課方式】
最獨(dú)到最有效授課方式:貼身輔導(dǎo)、實(shí)務(wù)互動 、答疑研討。
靜態(tài)授課方式:激情演講--故事講授--案例分析
中態(tài)授課方式:教練提問--分組PK--專家點(diǎn)評
動態(tài)授課方式:現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導(dǎo)--現(xiàn)場解答
【課程大綱】
第一部分:關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義
1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢理解關(guān)系營銷戰(zhàn)略地位
2、從行業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策認(rèn)知關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)意義
3、從標(biāo)桿企業(yè)、同行競爭對手把握關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)作用
4、從市場占有率和銷售業(yè)績認(rèn)知關(guān)系營銷的必要性和緊迫性
5、從銷售觀念理解關(guān)系營銷的實(shí)戰(zhàn)演變
6、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷
7、關(guān)系營銷的幾個誤區(qū)
總結(jié):
1、關(guān)系營銷的目標(biāo)和核心是什么?
2、關(guān)系營銷理論對我們銷售人員開發(fā)客戶和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)際指導(dǎo)意義
第二部分:關(guān)系營銷獲勝的三個關(guān)鍵點(diǎn)
1、關(guān)系營銷勝于好的心態(tài)
案例:一切都很不利,但是他居然反敗為勝。原因是什么?
2、關(guān)系營銷勝于好的思路
案例:老師傅為啥做不過新學(xué)生?
3、關(guān)系營銷勝于好的境界
案例:工業(yè)品營銷的“麻將人生的五個境界”
第三部分:關(guān)系營銷的進(jìn)攻術(shù)---五個戰(zhàn)術(shù)
1、戰(zhàn)術(shù)一、從“五位一體”中尋找關(guān)系線索
案例:尋找冶金行業(yè)客戶銷售線索
2、戰(zhàn)術(shù)二、用“GPS”定位客戶關(guān)系
案例:繪制電力行業(yè)客戶地圖
3、戰(zhàn)術(shù)三、制定銷售策略,輕松突破關(guān)系“瓶頸”
A、策略的第一步:找到目標(biāo)客戶
B、策略的第二步:找對人,在關(guān)系中間找關(guān)系,在客戶中找到接受我們的人
C、策略的第三步:找對信息
D、策略的第四步:問對問題
E、策略的第五步:聽對問題
F、策略的第六步:找對競爭對手
案例:某公司采購組織構(gòu)架分析圖
4、戰(zhàn)術(shù)四、中國式關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持
A、中國式關(guān)系建立第一步:建立好感(九字決)
B、中國式關(guān)系建立第二步:建立信任(六種方法)
C、中國式關(guān)系建立第三步:滿足需求(建立利益關(guān)系)
D、中國式關(guān)系建立第四步:建立情感(三大關(guān)鍵)
E、中國式關(guān)系建立第五步:設(shè)置壁壘(關(guān)系的技術(shù)處理2個重要方面、三種境界)
案例:某公司投標(biāo)失敗分析
5、戰(zhàn)術(shù)五、談判與簽約
A、談判中的八種力量—沒有力量無法談判
B、價格談判的四大經(jīng)典策略
第四部分:關(guān)系營銷的防衛(wèi)術(shù)---維護(hù)客戶關(guān)系發(fā)展
1.防衛(wèi)原理一、客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2.防衛(wèi)原理二、忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤
3.防衛(wèi)術(shù)一、進(jìn)攻是最好的防衛(wèi)
4.防衛(wèi)術(shù)二、縱深防御、關(guān)系雪球
5.防衛(wèi)術(shù)三、多樣化的客情維護(hù)手段建立
6.防衛(wèi)術(shù)四、壁壘防御、客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
7.防衛(wèi)術(shù)總結(jié):與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)操練---案例研討:40萬的采購項目怎么飛了呢?
《關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)》課程目的
1、通過對關(guān)系營銷的認(rèn)知,創(chuàng)新銷售模式、調(diào)整心態(tài),適應(yīng)新的銷售模式。
2、通過關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)方法的學(xué)習(xí),掌握關(guān)系營銷關(guān)鍵技能,快速提升銷售業(yè)績。
《關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)》所屬分類
市場營銷
《關(guān)系營銷攻防實(shí)戰(zhàn)》所屬專題
中國式關(guān)系營銷、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、