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店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
添加時(shí)間:2014-12-08      修改時(shí)間: 2014-12-08      課程編號(hào):100171818
《店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
培訓(xùn)受眾:店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)
課程收益:
1、掌握洞悉顧客消費(fèi)心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、成交心理
2、分辨不同顧客類型,見(jiàn)招拆招,巧妙應(yīng)對(duì)
3、成長(zhǎng)為會(huì)說(shuō)話,懂溝通,會(huì)提問(wèn)撬動(dòng)顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離,贏得顧客信任,快速實(shí)現(xiàn)購(gòu)買
5、塑造商品價(jià)值,把好處說(shuō)夠,壞處說(shuō)透,強(qiáng)化顧客購(gòu)買行為
6、四兩撥千斤,巧妙化解顧客異議,讓顧客快樂(lè)消費(fèi)
7、臨門一腳,大膽成交,靈活使用成交技巧,實(shí)現(xiàn)交易

課程大綱:
第一章:讀心—洞悉顧客心理
1、 顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、 不同性別顧客的消費(fèi)心理
3、 不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、 分辨購(gòu)買決策人
5、 消費(fèi)決策過(guò)程
6、 顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對(duì)商品的心理需要
d) 顧客對(duì)滿意的心理需要
e) 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

第二章:辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1.敏感型顧客的推銷方式
2.挑剔型顧客的推銷方式
3.盛氣凌人型顧客的推銷方式
4.沉默型顧客的推銷方式
5.猶豫型顧客的推銷方式
6.精明型客戶的推銷方式
7.多疑型顧客的推銷方式
8.狂妄自大型顧客的推銷方式


第三章:拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、案例情景

第四章:溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
 贊美男性
 贊美女性
 贊美不同年齡的客戶
 五大贊美法
互動(dòng)游戲:贊美你的伙伴
4、探尋需求--句號(hào)變問(wèn)號(hào)
 顧客的兩種需求
 案例故事:老太太買李子的故事
 問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
 6W3H提問(wèn)模式
視頻欣賞:賣車小品中的提問(wèn)技巧
互動(dòng)游戲:我是誰(shuí)?撲克牌游戲

第五章:把好處說(shuō)到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的五大方法
 場(chǎng)景描繪法
 ABCD介紹法
 FABE介紹法
 講述故事法
 體驗(yàn)介紹法
視頻分享:看視頻學(xué)技巧
互動(dòng)演練:用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷售模式
 體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
6、情景體驗(yàn)
 把梳子賣給和尚
 塑造海飛絲價(jià)值
 塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值

第六章:四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

第七章:臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號(hào)
4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧


《店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
1、掌握洞悉顧客消費(fèi)心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、成交心理
2、分辨不同顧客類型,見(jiàn)招拆招,巧妙應(yīng)對(duì)
3、成長(zhǎng)為會(huì)說(shuō)話,懂溝通,會(huì)提問(wèn)撬動(dòng)顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離,贏得顧客信任,快速實(shí)現(xiàn)購(gòu)買
5、塑造商品價(jià)值,把好處說(shuō)夠,壞處說(shuō)透,強(qiáng)化顧客購(gòu)買行為
6、四兩撥千斤,巧妙化解顧客異議,讓顧客快樂(lè)消費(fèi)
7、臨門一腳,大膽成交,靈活使用成交技巧,實(shí)現(xiàn)交易


《店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)門店銷售動(dòng)作分解、
《店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李曉峰老師簡(jiǎn)介
李曉峰
李曉峰
主要背景 :
終端連鎖營(yíng)銷專家,
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn);
七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
香港龍圖國(guó)際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師,中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授;

歷任:
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬(wàn)客隆會(huì)員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷顧問(wèn);
河北頤菲莊園VIP俱樂(lè)部 營(yíng)銷顧問(wèn);
河北盛福祥零售管理有限公司采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理;

培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評(píng);以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,易操作,學(xué)以致用,吹糠見(jiàn)米,立竿見(jiàn)影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn),通過(guò)經(jīng)典的課堂互動(dòng),培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營(yíng)銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長(zhǎng)和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù),實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤(rùn)逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營(yíng)銷體系規(guī)范化提升及營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績(jī)1.2億元;開(kāi)設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家,銷售410萬(wàn)元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營(yíng)銷模式的建設(shè),實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓(xùn)20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)100名,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)300名,銷售額750萬(wàn)元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì),現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈,當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬(wàn)元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)連鎖店6家,年銷售額240萬(wàn)元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè),標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè),新店開(kāi)業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂(lè)部營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷體系建設(shè),拓展高端會(huì)員230名,實(shí)現(xiàn)銷售350萬(wàn)元。

品牌課程:
《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場(chǎng)雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過(guò)的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢(mèng)天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽(yáng)電器(全國(guó)巡回)、美的精品電器(全國(guó)巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國(guó)移動(dòng)(深圳)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏(中國(guó))、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
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