《行為心理學(xué)—銷售技巧》課程大綱
● 課程背景:
美國(guó)哈斯維特公司,調(diào)研300多例真實(shí)銷售情景得出結(jié)論:面對(duì)眾多產(chǎn)品與服務(wù),顧客會(huì)首先關(guān)注價(jià)格的差異;成交結(jié)果讓人出乎意料,數(shù)據(jù)表明,人們并沒有選擇報(bào)價(jià)最低的賣家。
Ø 為什么同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,顧客仍然愿意付更多的錢?
Ø 不合常理的行為下,顧客理解的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值是什么?
Ø 銷售人員該如何促成顧客高價(jià)成交呢?
好的銷售不外乎做到了兩點(diǎn):一,挖掘到了顧客的需求;二,將產(chǎn)品和服務(wù)與顧客需求產(chǎn)生有效鏈接!
隱藏在顧客背后的是各種對(duì)應(yīng)的心理,銷售通過搞定客戶獲得生存,能讓客戶長(zhǎng)期追隨自己才能長(zhǎng)久發(fā)展。本課程將結(jié)合最有趣、最生活化的案例,讓你開心、開眼、開心眼,透視客戶的內(nèi)心,助你在銷售領(lǐng)域常勝、長(zhǎng)勝、全勝。
營(yíng)銷的本質(zhì) à改變態(tài)度 à 改變行為
l 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷售精英量身定制,是國(guó)內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績(jī)及組建高業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)的銷售培訓(xùn)。
學(xué)員通過課程更加了解銷售,激發(fā)潛質(zhì),尋求到自我的發(fā)展之道,并能通過學(xué)習(xí)辨識(shí)不同行為背后的性格特質(zhì),左手行為學(xué),知人善用DISC提升對(duì)人敏感度,右手心理學(xué),換位思考,讓銷售人員創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客,同時(shí)經(jīng)營(yíng)好核心顧客關(guān)系,顧客終生價(jià)值,除了能更有效驅(qū)動(dòng)組織最大利益化前進(jìn),更是彼此信心的傳遞,信念的轉(zhuǎn)移。
l 課程時(shí)間: 1天:
大量的人類行為風(fēng)格解析及輔導(dǎo)材料將使1天的培訓(xùn)物超所值。
課程收獲:銷售能力只有與銷售環(huán)境相結(jié)合,才能產(chǎn)生有效的銷售技巧!
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英等。
課程目標(biāo):
1、 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品到服務(wù)的銷售重心。
2、 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。
3、 提升傾聽、提問的能力。
4、 識(shí)別顧客做決策的風(fēng)格,進(jìn)行差異化管理。
5、 提升銷售人員對(duì)人的敏感度,改善行為,刷新業(yè)績(jī)。
課程大綱 【新思維心銷售—打造多優(yōu)勢(shì),讓業(yè)績(jī)倍增】
上午:
1、 誠(chéng)心:從產(chǎn)品到服務(wù)
1) 買產(chǎn)品還是買服務(wù)?
2) 說賣點(diǎn)還是找買點(diǎn)?
3) 銷售中常見問題和挑戰(zhàn)?
探討:2012年以后的銷售最大改變是什么?
2、 明心:差異化顧客價(jià)值
1) 區(qū)分顧客,天使還是惡魔?
2) 識(shí)別顧客做決策的風(fēng)格。
l 行為風(fēng)格的“三對(duì)”概念
l 對(duì)人敏感度的“三個(gè)層面”。
l 行為風(fēng)格研究的“兩個(gè)基礎(chǔ)”
l DISC的高效銷售技巧。
活動(dòng):十指操
講解:行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
思考:一個(gè)圓點(diǎn)引發(fā)的聯(lián)想
案例:關(guān)注人還是關(guān)注事(打配合,做組合)
案例:直接還是間接(從他人喜歡的角度出發(fā))
3、 關(guān)心:銷售的對(duì)策與方法
1) 距離—給個(gè)理由靠近(放下逆反)。
2) 微笑—同意我的說話(打開心扉)。
3) 目光—鏈接顧客情緒(覺察動(dòng)機(jī))
4) 聆聽—內(nèi)外傳遞信息(用心感受)
情景演練:設(shè)定“不打斷”、“鼓勵(lì)對(duì)方“、“同理心”三種傾聽情景進(jìn)行模擬實(shí)操。
下午:
4、 舒心:銷售機(jī)會(huì)與提問技巧
1) 滿意—事前準(zhǔn)備:滿足動(dòng)機(jī),產(chǎn)生認(rèn)同。
2) 認(rèn)識(shí)—寒暄開場(chǎng):禮節(jié)性提問,激發(fā)好奇心、以問結(jié)尾。
3) 標(biāo)準(zhǔn)—確定需求:診斷性提問、狀況性提問、聚焦性提問。
4) 評(píng)價(jià)—闡述觀點(diǎn):滲透性提問、三段式提問。
5) 購買—實(shí)施服務(wù):假設(shè)性提問、影響性提問。
6) 使用—談判成交。
情景演練:根據(jù)顧客不同心理決策階段,銷售人員使用對(duì)應(yīng)的提問技巧。
5、 悅心:無償服務(wù)有償銷售
1) 服務(wù)與銷售之間角色的沖突。
2) 感性服務(wù)和理性銷售的不同。
3) 無償服務(wù)讓有償銷售“滿溢”。
探討:如何讓微信朋友圈提供更好服務(wù)?
6、 知心:促進(jìn)銷售多感體驗(yàn)
1) 五感齊發(fā),為您轉(zhuǎn)身。
2) 體驗(yàn)促進(jìn)顧客感知。
3) 語言暗示與行為引導(dǎo)。
7、 傾心:銷售的角色定位。
1) 結(jié)尾三問:
l 什么崗位掌握企業(yè)最大的資源?
l 什么人最重要但流動(dòng)性最大?
l 什么人決定市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的感受?
2) 顧客是你的,你是顧客的!
動(dòng)心時(shí)刻--回顧全程,感召行動(dòng)!
1、課程知識(shí)點(diǎn)和所達(dá)成的共識(shí)回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個(gè)層次。
4、布置作業(yè):分析身邊同事一周,并整理一篇DISC小作文,分享朋友圈。
5、致謝和互動(dòng)問答,。
《行為心理學(xué)—銷售技巧》課程目的
1、 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品到服務(wù)的銷售重心。
2、 深入了解顧客的思維模式、消費(fèi)習(xí)慣、行為傾向。
3、 提升傾聽、提問的能力。
4、 識(shí)別顧客做決策的風(fēng)格,進(jìn)行差異化管理。
5、 提升銷售人員對(duì)人的敏感度,改善行為,刷新業(yè)績(jī)。
《行為心理學(xué)—銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《行為心理學(xué)—銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
員工關(guān)系心理學(xué)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
心理學(xué)在管理中的應(yīng)用、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、