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個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理
添加時(shí)間:2015-05-06      修改時(shí)間: 2015-05-06      課程編號(hào):100179364
《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》課程大綱
第一部分 大客戶市場分析與開發(fā)的方法
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1、客戶會(huì)從哪條路上出現(xiàn)呢?
2、尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3、巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法

二、如何選擇與評審客戶對象
1、選擇客戶的四個(gè)步驟
2、評審客戶的四項(xiàng)準(zhǔn)則

三、如何訪問與接近客戶對象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問客戶的十大要點(diǎn)
3、訪問客戶的十大技巧
4、與客戶溝通的語言技巧

四、如何研究與分析客戶行為
1、客戶行為的基本類型
2、客戶行為的產(chǎn)生過程
3、客戶的分析與評價(jià)
4、客戶合作關(guān)系的建立策略

第二部分 大客戶開發(fā)與管理的基本工具
一、客戶培育與維護(hù)的內(nèi)外部支持工具
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控工具
三、客戶服務(wù)系統(tǒng)

第三部分 贏得大客戶——顧問式銷售
一、顧問式銷售中客戶為什么購買
1. 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
2. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問

二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1. 正面需求與反面問題
2. 客戶購買決策的六大步驟
3. 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
4. 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析

三、顧問式銷售的四個(gè)階段
1. 銷售自己
2. 銷售服務(wù)
3. 銷售方案
4. 銷售產(chǎn)品

四、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1. 準(zhǔn)確地篩選客戶
2. 將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
3. 擅用差異化
4. 掌握客戶的決策過程
5. 向?qū)崣?quán)人物推銷
6. 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論:為什么客戶經(jīng)理的業(yè)績差別那么大

五、贏得顧問式銷售的六大技巧
1. “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
2. 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
3. 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
4. 雙贏談判的技巧
5. 獲得客戶購買承諾的技巧
6. 應(yīng)對拒絕和異議的技巧
討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》所屬分類
市場營銷

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、門店銷售動(dòng)作分解、新經(jīng)理人、顧問式銷售技術(shù)關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)工廠精細(xì)化管理、

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》關(guān)鍵詞
個(gè)人客戶經(jīng)理、顧問式銷售、大客戶銷售、銀行金融、
《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李力老師簡介
李力
李力
 金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專家
 曾任職于某國有四大行某省分行
 8年以上金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)
 4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘講師
 課程返聘率幾乎達(dá)到100%,月均授課天數(shù)在20天以上,課程平均滿意率百分之九十六以上,客戶給予極高評價(jià)
金融行業(yè)工作經(jīng)歷:
多家咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、流程改造專家、銀行業(yè)培訓(xùn)資深講師、銀行咨詢輔導(dǎo)專家。曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行總行及各分行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo);曾負(fù)責(zé)過江西中行、重慶中行全轄營銷活動(dòng)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成400多場次的培訓(xùn)授課,獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認(rèn)可。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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[內(nèi)訓(xùn)課] 李正-個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售與大客戶開發(fā)管理
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  • 所在地:鄭州
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  • 培訓(xùn)師:陶建科
  • 所在地:鄭州
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  • 培訓(xùn)師:吳昌鴻
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評估:系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評估:系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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