《客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念及營(yíng)銷技巧》課程大綱
第一部分 客戶經(jīng)理的自信心建立
目的：客戶經(jīng)理的信心，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)！
　　1、客戶營(yíng)銷的恐懼來源
　　2、克服銷售恐懼的途徑
　　3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！
第二部分 客戶開發(fā)
　目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)！
　　1、客戶經(jīng)理與客戶間的關(guān)系定位
　　2、銀行業(yè)的客戶分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
　　3、客戶邀約的八大方法
　　4、客戶鎖定技巧
5、基于客戶利益的開場(chǎng)白
案例：一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？
第三部分 客戶關(guān)系建立
目的：基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個(gè)不懂金融的人，卻能成功營(yíng)銷系列銀行大客戶？
第四部分 客戶需求分析
目的：快速發(fā)現(xiàn)客戶的需求及潛在需求，用客戶的利益來征服對(duì)方，而不是“三天不
喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”！
1、客戶需求與潛在需求分析
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購(gòu)買模式分析
4、成功影響客戶的工具——問題！
案例：1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
第五部分 方案推介
目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打麻將，已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何創(chuàng)新呢？
請(qǐng)學(xué)會(huì)正統(tǒng)銷售吧。
　　1、銀行業(yè)客戶營(yíng)銷策略
　　2、方案展示技巧——公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶“決策者”的營(yíng)銷技巧
互動(dòng)：3道現(xiàn)場(chǎng)題目，你如何服務(wù)與營(yíng)銷客戶？
第六部分 客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法，進(jìn)而成功營(yíng)銷銀行產(chǎn)
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶！
第七部分 締結(jié)成交與客戶服務(wù)
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購(gòu)買的信號(hào)
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、不滿客戶的服務(wù)技巧
5、老客戶維護(hù)技巧
6、老客戶再次營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹技巧


《客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念及營(yíng)銷技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念及營(yíng)銷技巧》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、新經(jīng)理人、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、

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《客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念及營(yíng)銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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