《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》課程大綱
課程背景：
為什么學(xué)習(xí)本課程？
1、14年產(chǎn)業(yè)整體低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，價(jià)格透明，微利時(shí)代，現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷路在何方？
2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)透視需要格局視野，才能找到具有現(xiàn)實(shí)性與未來(lái)性的盈利模式？
3、企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，如何才能在動(dòng)蕩與競(jìng)爭(zhēng)焦灼的市場(chǎng)中，找到突破的切入點(diǎn)？
4、策略組合該如何設(shè)計(jì)？如何能夠因地因時(shí)制宜？因客因品制宜？因人制宜？
5、對(duì)于渠道維護(hù)與終端拓展，從程序到關(guān)鍵，總是深一腳淺一腳，不得要領(lǐng)？
6、對(duì)于關(guān)鍵性市場(chǎng)的開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)總是難以把控“亮劍”與“潛伏”的分寸哪？
……
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。


課程目標(biāo)：
1、了解當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路；
2、明確新時(shí)代營(yíng)銷的模式變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；
3、掌握營(yíng)銷的各種策略組合，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類策略的特點(diǎn)及實(shí)施技巧；
4、深刻了解營(yíng)銷管控流程，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力，掌握組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)；


講師獨(dú)創(chuàng)：
1、行業(yè)與區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的“7個(gè)3”工作要點(diǎn)；
2、市場(chǎng)部復(fù)合職能的“三圈交叉”的運(yùn)作理論；
3、高低策略(品牌與渠道)的“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化”模型；
4、靜動(dòng)策略(產(chǎn)品與新品)的“節(jié)奏轉(zhuǎn)化”模型；
5、虛實(shí)策略(價(jià)格與服務(wù))的“方式轉(zhuǎn)化”模型。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等


課程大綱：
第一講：行業(yè)與區(qū)域洞察
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水
2、二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)研究
1、BTOC行業(yè)典型研究；服裝---家電---酒類—餐飲
2、BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控
3、服務(wù)行業(yè)典型研究：醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇
1、核心性市場(chǎng)；有效制空，精耕細(xì)作，
2、突擊性市場(chǎng)；有度牽制，積極滲透，
3、維持性市場(chǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)，
4、廣種性市場(chǎng)；適度關(guān)注，輕度配置
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系


第二講：市場(chǎng)部職能策劃
一、市場(chǎng)研究職能
1、信息收集---- 調(diào)研與訪談
2、研究分析---- 分析與探討
3、實(shí)地檢驗(yàn)
二、市場(chǎng)規(guī)劃職能
1、品牌與市場(chǎng)
2、產(chǎn)品與價(jià)格
3、廣告與推廣
4、渠道規(guī)劃
三、市場(chǎng)管理管理
1、預(yù)算與計(jì)劃
2、信息匯總
3、人員培訓(xùn)等
案例1：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2：寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效
案例4：康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建


第三講：戰(zhàn)略與策略組合
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、制定策略的因素
1、基于區(qū)域的策略：四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的策略：四種周期
3、基于客戶群策略：大中小微
4、基于競(jìng)爭(zhēng)位次的策略：四種類型
三、策略的組合
1、高低策略組合
2、靜動(dòng)策略組合
3、實(shí)虛策略組合
案例1：三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2：漢德車橋的市場(chǎng)謀略
4、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱


第四講：品牌策略與運(yùn)作
一、如何理解品牌及其管理
1、品牌管理與運(yùn)作中主要問(wèn)題及分析
2、建立現(xiàn)代品牌理念與管理思想
3、品牌建設(shè)的創(chuàng)新原則與方向
二、品牌定位策略與設(shè)計(jì)方法
1、品牌概念與價(jià)值主張的提煉
2、品牌定位的基本原則與內(nèi)容
3、品牌定位的策略與方法
三、建立現(xiàn)代品牌管理體系
1、如何建立有效的品牌管理部門
2、品牌經(jīng)理的定位與作用
3、多品牌策略運(yùn)作及管理
四、做好品牌的整合傳播與推廣
1、品牌傳播一般策略
2、當(dāng)前營(yíng)銷背景下的品牌傳播策略創(chuàng)新
3、傳播媒體策略整合與創(chuàng)新
4、品牌營(yíng)銷下中促銷策略規(guī)范與創(chuàng)新
案例1：某國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子品牌管理與創(chuàng)新
案例2：今麥郎的品牌定位的失誤分析
案例3：家電、珠寶、服飾、食品和日用品等行業(yè)中品牌運(yùn)作策略分析


第五講：渠道策略與管控
一、新型渠道模式的理念與策略
1、渠道模式類型
2、基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化
3、降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
4、建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
二、做好終端市場(chǎng)渠道布局與規(guī)劃
1、影響渠道市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵因素
2、渠道規(guī)劃與建設(shè)指導(dǎo)原則
3、各類渠道目標(biāo)客戶/功能定位與業(yè)務(wù)組合的確定
4、具體渠道政策的制定與調(diào)整
三、各類渠道建設(shè)與開(kāi)發(fā)要點(diǎn)
1、核心渠道的建設(shè)要點(diǎn)
2、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的流程與步驟
3、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
4、日常維護(hù)管理的要點(diǎn)
四、如何精耕細(xì)作，掌控終端
1、區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建要點(diǎn)與方法
2、終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理實(shí)務(wù)
3、區(qū)域市場(chǎng)秩序維護(hù)管理
4、區(qū)域價(jià)格體系控制
5、貨控制與處理
6、如何妥善處理渠道沖突
案例1：茅臺(tái)與五糧液的新困境
案例2：哇哈哈渠道設(shè)計(jì)、調(diào)整與優(yōu)化
案例3：實(shí)體店的重新定位與再發(fā)展路徑


第六講：產(chǎn)品與新品策略
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)
1、行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比性賣點(diǎn)與案例
3、自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
1、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
2、市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫(kù)存的引導(dǎo)職能
3、新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制
三、新品開(kāi)發(fā)7大要點(diǎn)
1、戰(zhàn)略層操作要點(diǎn)
2、營(yíng)銷層操作要點(diǎn)
3、研發(fā)層操作要點(diǎn)
案例1：陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2：卡萊輪胎制品公司，突破庫(kù)存管理瓶頸


第七講：價(jià)格與服務(wù)策略
一、價(jià)格與價(jià)值策略
1、定價(jià)的多角度與過(guò)程性考量
2、定價(jià)的策略組合
2、價(jià)格談判與投標(biāo)策略(實(shí)踐案例)
二、服務(wù)內(nèi)容與形式的創(chuàng)新
1、從銷售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
2、企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
3、企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所
4、建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、客戶服務(wù)與關(guān)系策略
1、優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的客戶服務(wù)對(duì)接體系
2、設(shè)備維護(hù)性與運(yùn)營(yíng)性，提升客戶價(jià)值定位
3、對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
案例1：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2：匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐


第八講：推廣與促銷策略
一、促銷難題與突破方向
1、同質(zhì)化營(yíng)銷背景下的促銷困境
2、主要原因分析
3、促銷創(chuàng)新方向與思路
4、基于客戶價(jià)值倍增的促銷理念
5、促銷策略持續(xù)創(chuàng)新，保持動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)
6、如何進(jìn)行策略有效組合和整合運(yùn)作，放大促銷效果
二、促銷的具體策略創(chuàng)新
1、基于消費(fèi)者的促銷策略創(chuàng)新
2、基于終端的促銷策略創(chuàng)新
3、基于渠道的促銷策略創(chuàng)新
三、促銷活動(dòng)的執(zhí)行管理
1、促銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施流程
2、建立高效協(xié)同的促銷管理體系
3、具體促銷執(zhí)行要點(diǎn)
4、如何做好促銷活動(dòng)后的總結(jié)與評(píng)估
案例1：十大超市試水電商的煩惱與喜悅
案例2：年底壓貨的三種結(jié)果，管理方式惹的禍
案例3：化解新代理商“一單死”的八招技能


結(jié) 論：市場(chǎng)---戰(zhàn)略—策略
——戰(zhàn)略設(shè)計(jì)源于我司基因與特長(zhǎng)，關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)模式；
——策略創(chuàng)新源于有限資源配置的節(jié)奏，關(guān)鍵是在一線實(shí)踐中靈活性創(chuàng)新。

《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》課程目的
1、了解當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路；
2、明確新時(shí)代營(yíng)銷的模式變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵；
3、掌握營(yíng)銷的各種策略組合，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類策略的特點(diǎn)及實(shí)施技巧；
4、深刻了解營(yíng)銷管控流程，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力，掌握組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)；


《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》所屬專題
企業(yè)創(chuàng)新管理、中國(guó)式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)、創(chuàng)新能力培訓(xùn)、

《市場(chǎng)研究與策略創(chuàng)新》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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