《高利潤客戶開拓與維護 ---客情關(guān)系與維護》課程大綱
課程背景:
商業(yè)銀行競爭加劇,以“以客戶為中心”/“二八法則”成為商業(yè)銀行拓展高利潤客戶共識,致使高利潤客戶的市場競爭激烈。在這樣的形勢下,商業(yè)銀行如何挖掘潛力,革新機制,通過各種措施吸引、占有、維系高利潤客戶,獲得更好業(yè)績增長?
從新認識自身優(yōu)勢,精耕細作客戶,任何一條有關(guān)高利潤客戶的大數(shù)據(jù)都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益,誰先捕捉了最新信息,誰就搶占了銀行市場的先機。
作為商業(yè)銀行網(wǎng)點主任/支行長,因為體系原因, 各種報表/事務(wù)性問題/外事太多,精力分散,如何開拓服務(wù)與維護高利潤客戶?網(wǎng)點現(xiàn)實軟硬件設(shè)施較差,如何使客戶群粘性增加;高利潤客戶的行為心理無法掌握,會錯意,辦錯事;高利潤客戶需求分析不到位,產(chǎn)品展示與解說偏向?qū)I(yè)詞語多,生澀,表現(xiàn)與溝通不到位;專業(yè)化銷售流程不專業(yè),無法擺脫賣產(chǎn)品的嫌疑,無法深入客戶內(nèi)心;促成階段流轉(zhuǎn)困難,無法達成一致等等;
學(xué)員收益:
收獲高利潤客戶營銷策略的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷實戰(zhàn)要點與話術(shù);
向高利潤客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心;
理解并掌握高利潤客戶的金融行為心理學(xué),熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯
牢記風(fēng)險管控機制,真正成為客戶的“投資顧問”
實戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法,影響高利潤客戶的選擇中心
……
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一部分:基礎(chǔ)篇章
一、銀行高利潤客戶營銷者角色分析
1、銀行產(chǎn)品營銷表象
案例分析:銀行理財產(chǎn)品普通銷售情景再現(xiàn)
2、銀行主流營銷策略
參謀者、收益率維護者、高利潤客戶大管家
案例分析:角色扮演
3、高利潤客戶營銷人員專業(yè)與動機
視頻討論:銀行產(chǎn)品情景再現(xiàn)
案例研討:績效與角色定位
二、銀行營銷人員的價值
商業(yè)銀行工作定位
1、高潤客戶定位
2、高利潤客戶行為分析
案例互動:高利潤客戶對于營銷者的意義
案例互動:做好高利潤客戶的服務(wù)角色
第二部分:高利潤客戶營銷流程
1,制定聯(lián)系檔案
2,電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續(xù)跟進
第三部分:高利潤客戶營銷技巧
一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃
案例互動:如何接觸客戶?
1、聯(lián)系計劃詳細規(guī)劃
2、客戶信息的量化分析
案例討論:拜訪的聯(lián)系計劃
二、電話約訪高利潤客戶
案例分析:之前是怎么電話約見客戶的?
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點
案例分析:開始1分鐘演練
案例分析:前期話術(shù)手冊
4、高利潤客戶約見的核心實戰(zhàn)
高利潤客戶面談
案例互動:話術(shù)手冊
5、電話約訪關(guān)鍵
案例分析:中小企業(yè)主案例
案例手冊:實戰(zhàn)手冊
三、高利潤客戶金融需求
案例分析:高利潤客戶需求分析
1、高利潤客戶需求探尋與動機
2、高利潤客戶的典型需求
3、高利潤客戶尋求的關(guān)鍵任務(wù)
4、高利潤客戶流程
案例分享:需求探尋話術(shù)匯編
5、案例分析:客戶需求的陷阱
如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
6、異議處理
四、高利潤客戶銷售狀態(tài)
案例分析:模擬情景
1、高利潤客戶狀態(tài)
2、需求轉(zhuǎn)化
3、采購流程轉(zhuǎn)變
4、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、產(chǎn)品講解
案例分析:基金購買
6、經(jīng)典異議處理
案例分析
五、后續(xù)服務(wù)高利潤客戶
1、后續(xù)服務(wù)跟進解決高利潤客戶黏度
2、投資產(chǎn)品收益匯報分析?
3、親情跟蹤處理分析?
案例互動:寫給高利潤客戶的投資分析報告
4、如何給高利潤客戶提建議?
5、如何再次深挖需求并要求高利潤客戶做為影響力中心
總結(jié):
制定詳細實戰(zhàn)的高利潤客戶方案
《高利潤客戶開拓與維護 ---客情關(guān)系與維護》所屬分類
市場營銷
《高利潤客戶開拓與維護 ---客情關(guān)系與維護》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
中國式關(guān)系營銷、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《高利潤客戶開拓與維護 ---客情關(guān)系與維護》關(guān)鍵詞
高利潤客戶開拓與維護、客戶開發(fā)、客戶管理、銀行金融、