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金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控
添加時(shí)間:2007-12-04      修改時(shí)間: 2007-12-04      課程編號(hào):10014859
《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》課程大綱
第一部分 營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
• 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
 案例:王經(jīng)理的管理動(dòng)作、趙副總對團(tuán)隊(duì)成員的看法
 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變
 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變
• 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
 案例:“憂悶”的下屬小王與“夠意思”的下屬小李
 具備管理意識(shí)——你是團(tuán)隊(duì)中的“救火隊(duì)長”嗎?
 具備管理意識(shí)——預(yù)見能力與判斷決策能力
 具備管理意識(shí)——從反應(yīng)性管理到預(yù)見性管理
• 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
 領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
 榜樣——以身作則,并勇于承擔(dān)責(zé)任
 培訓(xùn)師——避免自己成為“復(fù)印機(jī)”

• 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
• 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
 營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
 案例:“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性

第二部分 營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
• 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
 最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題
 針對營銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
 針對市場銷售過程中的管理控制不夠
 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
 系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
• 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
 營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
 銷售組織與職能界定

第三部分 如何對營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
• 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
• 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)
• 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測算銷售隊(duì)伍人數(shù)
• 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
 看下屬是否會(huì)問客戶“負(fù)面問題”
 看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得很“直白”
• 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
 何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
 頂尖的銷售人員的表現(xiàn)
 最有魅力的銷售人員的表現(xiàn)
• 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
 何謂“思想固化”的銷售人員
 在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說話的產(chǎn)品說明書”
• 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
 選擇會(huì)“講故事”的銷售人員,讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
• 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
 營銷團(tuán)隊(duì)中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
 哪些人能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感?——“三大標(biāo)準(zhǔn)”
• 總結(jié):為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人,而不是為我們主管自己

第四部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
• 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1>2”還是“1+1<0”?
• 如何防范誠信危機(jī)
• 如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
• 如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
• 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
 授權(quán)的原則、效用、步驟
 對授權(quán)者心里有數(shù)
 做對授權(quán)者的“減法”
 通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做“正事”,讓其沒有時(shí)間做“錯(cuò)事”
 走出授權(quán)誤區(qū),做到“看牛不看人”

第五部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
• 組合一流團(tuán)隊(duì),讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
• 你想雇傭一個(gè)人的“手”,但其總是“整個(gè)人”一起來的
• 如何降伏營銷團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
 激發(fā)他潛能的95%,讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
 攻心為上 + 說服教育
 一架天平兩邊平衡
• 控制銷售人員日;顒(dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
• 如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
• 如何加強(qiáng)對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
 灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度 = “給猴子合適的食物”
 尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
 偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”,贏得下屬感激
• 如何讓自己的命令更有效
 以身作則——主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情,實(shí)施“大恕小罰”的策略
 合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
 給予員工清晰的目標(biāo)——讓下屬知道主管要什么
 去影響有“影響力”的人——如何獲得老臣與骨干的相助
 定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
 學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂谩绾伪苊鈩傂赃^強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷
• 如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
 工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
 營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷售目標(biāo)
 營銷團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 銷售人員個(gè)人薪酬
 銷售人員個(gè)人能力 Vs 營銷團(tuán)隊(duì)提升職位
 目標(biāo)置換 Vs 群體思考

第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
• 營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
 了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
 如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
 如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
 如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
• 目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
 意識(shí)問題——學(xué)而知不足,習(xí)而知差距
 體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
 把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”
 “培訓(xùn)架子”起來了,感覺很美好,但“相見不如懷念”
 只學(xué)習(xí),少復(fù)習(xí),不練習(xí)
• 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
• 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
• 營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律——興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期
 如何根據(jù)相應(yīng)變化,有效對癥下藥
• 如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員
 通過業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售——如何做到“少花成本多辦事”
 有效防止惡性的業(yè)績競爭
 如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工
 通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
 巧用責(zé)備(負(fù)面強(qiáng)化)
 尋找榜樣的力量

《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》課程目的
*規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
*掌握營銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)
*掌握營銷團(tuán)隊(duì)日常管理以及成員控制的一系列方法
*掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)、激勵(lì)

《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》適合對象
企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管等營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人員

《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》所屬分類
特色課程

《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》所屬專題
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)
《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師尚豐老師簡介
尚豐
尚豐
國家注冊管理咨詢顧問
國內(nèi)知名營銷管理培訓(xùn)專家
央視《奮斗》電視欄目現(xiàn)場評論員
贏在前沿全國電視節(jié)目錄播專家
國內(nèi)90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師
清華、北大、浙大學(xué)府研修班營銷管理專項(xiàng)講師
十余年一線市場推廣與營銷管理操盤經(jīng)驗(yàn)
跨國外資公司大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷
內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷
出版音像培訓(xùn)光盤及個(gè)人圖書專著多部

尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷管理經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。
   尚豐老師作為國家注冊咨詢師,多年來參與并主持了多家企業(yè)營銷咨詢項(xiàng)目,帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境,并長期擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。尚豐老師的營銷理論、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時(shí)代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。
   尚豐老師近年來一直致力于實(shí)戰(zhàn)營銷類課程的開發(fā)與研究,其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強(qiáng),同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用,課堂互動(dòng)氣氛熱烈,深得學(xué)員好評。
   尚豐老師目前是北大、清華、浙大等國內(nèi)知名學(xué)府各大研修班營銷管理專項(xiàng)的熱門專家講師,同時(shí)近年來成功主持了國內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場營銷管理的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。
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