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【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓
添加時間:2013-06-17      修改時間: 2013-06-17      課程編號:100158672
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓》課程大綱
模塊一 渠道轉(zhuǎn)型背景:3G時代下的渠道及終端市場發(fā)展形勢 3G時代下,全業(yè)務競爭形勢分析
  -三網(wǎng)融合的形勢發(fā)展
 。苿踊ヂ(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
渠道轉(zhuǎn)型分析
 -轉(zhuǎn)型分為4個方面:渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
 -自有渠道營業(yè)廳從服務型廳店到終端銷售和業(yè)務體驗型轉(zhuǎn)變
 -社會渠道由單一型業(yè)務向多業(yè)務型轉(zhuǎn)變
 -未來移動發(fā)展需要兩類渠道:保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
 -保有型渠道:主要進行客戶保有為主的渠道,繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
 -創(chuàng)新型渠道:終端業(yè)務發(fā)展及體驗業(yè)務發(fā)展為主的渠道,可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng),也可以另外發(fā)展
中國移動3G時代下定制終端策略選擇:
  -選擇一:用戶穩(wěn)步遷移?
  -選擇二:用戶快速發(fā)展?
中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里?
  -單獨銷售手機終端?
  -手機捆綁業(yè)務?
  -定制終端=中國移動?
3G時代,終端銷售先行,搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石
全業(yè)務時代背景下,產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場飽和,如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長
  -提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務
  -培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務習慣
  -融合終端進行數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展
客戶選擇手機終端考慮要素分析 了解全業(yè)務競爭的形勢
了解渠道轉(zhuǎn)型的背景信息
了解中國移動3G時代定制終端的策略
學習未來終端市場的發(fā)展之路
模塊二 TD終端賣場銷售氛圍:終端產(chǎn)品產(chǎn)品陳列及營銷氛圍 賣場生動化陳列-廳店布局規(guī)劃
。u場規(guī)劃設(shè)計七原則
 -賣場動線規(guī)劃
。【毩暎嘿u場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
 -賣場終端銷售區(qū)域的布局
。u場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計
賣場銷售觸點-促銷活動
。杏懀耗男I銷時機適合促銷
。晒Υ黉N的四條法則
。陜(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
。毩暎何逡还(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計
賣場展陳之終端陳列生動化
  。K端陳列的四大功能
   -營業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
  。a(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點-POP海報
。掷LPOP海報的優(yōu)點與功能
。掷LPOP海報的5P原則
 -手繪POP海報的步驟
。掷LPOP海報的主題與創(chuàng)意
 -手繪POP海報的構(gòu)圖原理
。掷LPOP海報版面編排經(jīng)驗
 -練習:小組繪制技巧大比拼 學習了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經(jīng)驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設(shè)計思路和方法
模塊三 TD終端銷售步驟:終端銷售6步法 終端銷售6步法
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
-通過看臉識別客戶的性格,并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
-看消費者的衣著,了解客戶的可能需求
-看消費者的進店行動路徑,了解客戶的潛在需求
案例研討:某一30歲男性客戶使用諾基亞手機進店的營銷案例
二問
-經(jīng)典的黃金三問:
請問您有中意的手機嗎?
請問您對手機功能有什么需求嗎?
您心中覺得一般什么價位比較合適呢?
-問題表的設(shè)計與運用
-從顧客回答中整理需求
三體驗
-手機應用下載通道介紹
安卓版本:安卓市場、91、機鋒市場、應用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-熱門手機應用介紹:根據(jù)各種手機特性進行應用介紹
-手機業(yè)務介紹關(guān)鍵點:
描述手機應用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應用
讓客戶自己體驗
四推薦
-3部手機推薦法
第一部手機:客戶需求的手機
第二部手機:比第一部高一倍價錢的手機
第三部手機:比第一部低一倍價錢的手機
  。F(xiàn)場演練:如何向農(nóng)村老大爺推薦手機
五收錢、六安裝
銷售手機后不是一個結(jié)束,只是一個開始
手機銷售完成后,相當于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事:一介紹手機的部分特性、二安裝手機應用及音樂、三提醒手機使用注意事項 了解終端銷售的6步驟
學習掌握手機終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練,讓學員掌握手機終端銷售的經(jīng)驗和技能
模塊四 TD終端銷售技能提升—識別客戶與需求挖掘 顧問式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機
-顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問式銷售的特點和精髓
-體驗教學:“多米諾骨牌”效應
客戶購買終端行為分析
-如何與潛在客戶搭話,迅速切入,引發(fā)興趣
-如何把握不同時機下的迅速開場
1、情景案例:在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機,迅速切入
六類進店客戶需求挖掘
進店閑逛的客戶
進店辦理業(yè)務的客戶
進店咨詢業(yè)務的客戶
被廣告信息吸引進店的客戶
準備購買手機的客戶
決定購買手機的客戶
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問技巧分解
1、第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
4、第四步—需求滿足詢問
實戰(zhàn)訓練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運用
-場景一:G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
。璆3定制終端熱銷機型的促銷話術(shù) 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的,以情景實戰(zhàn)訓練的方式設(shè)計開發(fā),讓學員通過不同情景的錯誤或恰當?shù)乃悸费杏,然后分別提煉出終端銷售的最佳銷售時機和三種快速切入的開場白;
通過一系列的案例分析,掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧;
通過影像情景的再現(xiàn),讓學員深入掌握SPIN法在不同場景下的應用;
模塊五 TD終端銷售技能提升—定制終端營銷話術(shù)介紹與拒絕應對 認識終端的賣點
業(yè)務表達“三句半”法
1、有效推薦終端的“三句半”法
2、各種終端營銷話術(shù)演練和整理
拒絕應對——對終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
1、 四種價格表達法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
以案例呈現(xiàn)的方式,幫助學員理解客戶拒絕背后的心理,從而找到客戶疑慮應對的方法;
通過兩種疑慮應對的技巧和話術(shù)演練,幫助學員辨別在實際場景中客戶拒絕的真相并有效的應對。
學員了解締結(jié)成交的關(guān)鍵時機,并熟練掌握“二選一、附加法、時限法等”的落單技巧和有效話術(shù)
模塊六 TD終端促銷:終端產(chǎn)品現(xiàn)場促銷技巧 促銷場地歸類分析:店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷的“5W1H”
案例研討:一個成功的戶外促銷案例!
現(xiàn)場促銷(路演)
 視頻案例:十全九美及其路演6點優(yōu)勢
 視頻案例:重慶移動的路演視頻片段
 圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動,看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預熱
三個帶動
三個總結(jié)
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集…
學習業(yè)務促銷的技巧
學習市場營銷技能;
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點,提升戶外促銷的成功率;
通過案例教學,使學員了解促銷的要點;
  

《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓》所屬分類
市場營銷

《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、終端培訓、企業(yè)轉(zhuǎn)型
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師莊永任老師簡介
莊永任
莊永任
通信行業(yè)營銷渠道管理資深專家
電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)型講師
項目經(jīng)歷豐富的產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理

職業(yè)經(jīng)歷
廈門通維資訊有限公司(主營移動互聯(lián)網(wǎng))聯(lián)合創(chuàng)始人/首席營銷官
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司(專注中國移動培訓與咨詢)移動事業(yè)部副總經(jīng)理/營銷渠道產(chǎn)品線研發(fā)總監(jiān)
盛大全資子公司北京數(shù)位紅軟件應用技術(shù)有限公司(主營CP)Game-V項目負責人及渠道主管
福建卓龍?zhí)煊嵭畔⒓夹g(shù)有限公司(主營SP)產(chǎn)品策劃經(jīng)理
泉州移動通信公司品牌經(jīng)理
成都依蘭特軟體家具公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理
中國移動研究院移動LABS智囊團成員、專欄作者
上方網(wǎng)、通信世界網(wǎng)特約撰稿人
成都億美達道具有限公司管理顧問
通信行業(yè)核心培訓課程
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  【農(nóng)村市場開拓】3G競爭形勢下的農(nóng)村市場深度開拓與精細化營銷
  【社區(qū)市場開拓】社區(qū)市場開拓與社區(qū)客戶關(guān)系維護
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  【終端綜合技能】手機終端賣場管理及終端銷售技能提升培訓
通信行業(yè)經(jīng)歷
服務中國通信行業(yè) 7 年,為 30 多個省市提供培訓或咨詢服務;
部分培訓足跡
客戶名稱 項目內(nèi)容
湖北襄樊 渠道轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理掌控能力提升培訓
湖北隨州 區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓
湖北荊州 區(qū)域經(jīng)理綜合技能提升培訓
江蘇移動 終端管理與銷售培訓[2期]
安徽阜陽移動 轉(zhuǎn)型背景下渠道經(jīng)理十項全能培訓
遼寧盤錦移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓
內(nèi)蒙古呼市移動 渠道經(jīng)理崗位技能提升培訓項目
新疆省公司 全省終端管理員終端營銷管理技能培訓[3天]
成都移動 轉(zhuǎn)型時期的渠道運營管理能力提升培訓
陜西寶雞移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 營銷工程師移動營銷培訓
安徽阜陽移動 渠道掌控力提升培訓
山東省移動 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與分析[3期]
南昌電信 片區(qū)經(jīng)理執(zhí)行力及團隊建設(shè)培訓
福州移動 社區(qū)市場開拓及深度營銷[2期]
無錫移動 渠道經(jīng)理渠道掌控技能提升培訓
山東電信 支局長營銷管理技能提升培訓
云南電信 全省重點農(nóng)村支局長培訓[3期]
廣東省電信 項目管理能力提升培訓
廣西河池移動 片區(qū)管理人員管理能力提升培訓
湖南郴州移動 區(qū)域經(jīng)理崗位技能提升培訓
內(nèi)蒙古烏海移動 片區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)管理技能提升培訓
內(nèi)蒙古通遼移動 代理商營銷服務技能提升培訓[5期]
河北省聯(lián)通 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務模式培訓
西藏區(qū)移動 片區(qū)經(jīng)理綜合能力提升培訓全省輪訓
內(nèi)蒙古烏海移動 社區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓
內(nèi)蒙古巴盟移動 片區(qū)經(jīng)理營銷服務技能提升培訓
深圳移動 區(qū)域市場營銷管理培訓
江蘇淮安客戶 員工職業(yè)化培訓
甘肅隴南移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓
梅州移動 移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及業(yè)務模式
湖北省電信 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
上海電信 分局長移動業(yè)務營銷技能提升培訓
四川內(nèi)江移動 移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的流量經(jīng)營
云南楚雄移動 片區(qū)經(jīng)理崗位技能提升培訓
云南德宏移動 片區(qū)經(jīng)理營銷管理技能提升培訓
吉林松原移動 渠道管理技能提升培訓
湖南益陽移動 區(qū)域經(jīng)理服務營銷技能提升培訓
部分成功培訓案例:全國通信行業(yè)終端銷售與管理、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、流量經(jīng)營、片區(qū)經(jīng)理、渠道管理類培訓部分案例
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  • 培訓師:翁濤
  • 所在地:重慶
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企業(yè)轉(zhuǎn)型相關(guān)公開課
此項目專門針對有經(jīng)驗的供應經(jīng)理設(shè)計,并注重管理和領(lǐng)導技能以及增加職業(yè)價值的特定的各種特定的功能。面對今天的競爭環(huán)境,供應經(jīng)理必須學會戰(zhàn)略性的思考...
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