《誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》課程大綱
1星:目標(biāo)客戶,但沒(méi)開(kāi)戶
2星:剛開(kāi)戶,但業(yè)務(wù)不多
3星:大客戶,但不穩(wěn)定
4星:穩(wěn)定,但份額不夠大
5星:穩(wěn)定,最大份額
每個(gè)層次客戶的心理特征,對(duì)銀行的感知和需求分析
2、1星級(jí)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略
目標(biāo):通過(guò)直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開(kāi)發(fā)新客戶
1)、區(qū)域客戶信息整理分析
2)、直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶:策劃要點(diǎn):集中兵力,最簡(jiǎn)方法,持續(xù)攻擊
3)、渠道占領(lǐng)法:渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
3、2星級(jí)客戶營(yíng)銷方法:
目標(biāo):
通過(guò)高密度促銷活動(dòng),增加客戶的金融品種和資金量
活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn):讓客戶占便宜
演練:設(shè)計(jì)一次貴金屬專賣會(huì)
4、3星級(jí)客戶營(yíng)銷方法
目標(biāo):客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關(guān)系,穩(wěn)定客戶在本行的資金
營(yíng)銷手段:專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn):建立專業(yè)理財(cái)知識(shí),接觸其家人或企業(yè)
策劃演練
5、4星級(jí)客戶營(yíng)銷方式:
目標(biāo):通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置,穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營(yíng)銷方式:個(gè)性信息的詳細(xì)收集
所有方案指向客戶個(gè)性需求
6、5星級(jí)客戶營(yíng)銷要點(diǎn)
目標(biāo):通過(guò)與客戶建立深入關(guān)系,擴(kuò)大客戶的資金量,吸收客戶大部分的資金
營(yíng)銷方式:對(duì)客戶的企業(yè)深入了解,以協(xié)助客戶決策
對(duì)客戶的家庭深入了解,以加深關(guān)系
演練:自己最主要的3個(gè)大客戶,需要你什么幫助
7、基于客戶分層的目標(biāo)管理
業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的四個(gè)公式
從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營(yíng)銷計(jì)劃
分解練習(xí)
《誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》所屬專題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、