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誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略
添加時(shí)間:2013-11-27      修改時(shí)間: 2013-11-27      課程編號(hào):100160842
《誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》課程大綱
1星:目標(biāo)客戶,但沒開戶
2星:剛開戶,但業(yè)務(wù)不多
3星:大客戶,但不穩(wěn)定
4星:穩(wěn)定,但份額不夠大
5星:穩(wěn)定,最大份額
每個(gè)層次客戶的心理特征,對(duì)銀行的感知和需求分析

2、1星級(jí)客戶開發(fā)營(yíng)銷策略
目標(biāo):通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
1)、區(qū)域客戶信息整理分析
2)、直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶:策劃要點(diǎn):集中兵力,最簡(jiǎn)方法,持續(xù)攻擊
3)、渠道占領(lǐng)法:渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法

3、2星級(jí)客戶營(yíng)銷方法:
目標(biāo):
通過高密度促銷活動(dòng),增加客戶的金融品種和資金量
活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn):讓客戶占便宜
演練:設(shè)計(jì)一次貴金屬專賣會(huì)

4、3星級(jí)客戶營(yíng)銷方法
目標(biāo):客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關(guān)系,穩(wěn)定客戶在本行的資金
營(yíng)銷手段:專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動(dòng)策劃要點(diǎn):建立專業(yè)理財(cái)知識(shí),接觸其家人或企業(yè)
策劃演練

5、4星級(jí)客戶營(yíng)銷方式:
目標(biāo):通過掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置,穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營(yíng)銷方式:個(gè)性信息的詳細(xì)收集
所有方案指向客戶個(gè)性需求

6、5星級(jí)客戶營(yíng)銷要點(diǎn)
目標(biāo):通過與客戶建立深入關(guān)系,擴(kuò)大客戶的資金量,吸收客戶大部分的資金
營(yíng)銷方式:對(duì)客戶的企業(yè)深入了解,以協(xié)助客戶決策
對(duì)客戶的家庭深入了解,以加深關(guān)系
演練:自己最主要的3個(gè)大客戶,需要你什么幫助

7、基于客戶分層的目標(biāo)管理
業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的四個(gè)公式
從業(yè)績(jī)目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營(yíng)銷計(jì)劃
分解練習(xí)





《誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》所屬專題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)云營(yíng)銷培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《誰(shuí)與爭(zhēng)鋒 ——客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師羅樹忠老師簡(jiǎn)介
羅樹忠
羅樹忠
國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷及管理咨詢專家
美國(guó) IAPC( 國(guó)際專業(yè)教練協(xié)會(huì) ) 授權(quán)的國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練( RCC )
管理教練( MCC )訓(xùn)練導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓(xùn)練導(dǎo)師
九型人格導(dǎo)師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練,取得了卓越的教練成果。
國(guó)內(nèi)資深企業(yè)教練,清華大學(xué)、中山大學(xué)、西北大學(xué)等總裁班客座教授。近年教練客戶有:中國(guó)移動(dòng)、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯海科技等近百家,特別是輔導(dǎo)了十多家高成長(zhǎng)企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營(yíng)能力,實(shí)現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導(dǎo)的企業(yè)中成功應(yīng)用,得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。
專業(yè)的能力:羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價(jià)值鏈視野和深度價(jià)值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價(jià)值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國(guó)傳統(tǒng)文化功底和心理學(xué)功底,使其能在具有中國(guó)文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進(jìn)組織建設(shè)和管理。
羅樹忠教練是國(guó)際著名教練機(jī)構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊(cè)教練,國(guó)內(nèi)第一批高管教練導(dǎo)師,是九型人格注冊(cè)導(dǎo)師,專業(yè)訓(xùn)練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具:五年左右的教練服務(wù)中,羅教練整理提煉了近百個(gè)教練架構(gòu),充足地保證了為企業(yè)服務(wù)的實(shí)用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),應(yīng)邀在全國(guó)近三十個(gè)省市主辦公開課近百場(chǎng)。在營(yíng)銷及企業(yè)管理領(lǐng)域進(jìn)行較深入的理論研究。在《銷售與市場(chǎng)》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計(jì) 10 多萬字。
羅老師著作:《和諧團(tuán)隊(duì)》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)、欣賞你的伙伴,打造以十當(dāng)一的和諧團(tuán)隊(duì)。
本書是教練過程中自身體驗(yàn)的總結(jié),九型性格部分雖占有很大篇幅,但從本質(zhì)上來說,主要內(nèi)容還是講團(tuán)隊(duì)合作的。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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許徐
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★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計(jì)和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提...
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