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高端客戶關系管理與成交技巧
添加時間:2013-11-27      修改時間: 2013-11-27      課程編號:100160847
《高端客戶關系管理與成交技巧》課程大綱
第一章:理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關系深度X客戶增長程度
理財經(jīng)理的日常工作要點
增加客戶數(shù)量
開發(fā)客戶深度
獲得客戶資產(chǎn)增長
3大障礙:見錢不見人、見人不交心、利低就走人
一大差距:理財經(jīng)理個人素質(zhì)能力與業(yè)務發(fā)展的差距
案例分析:某管轄支行是如何從業(yè)績倒數(shù)走到開門紅第一的?


第二章:分析客戶:富人的心理分析

富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣通過你現(xiàn)有的資源找到富人
案例分析:城中村改造中的富人開發(fā)
課堂練習:找到你的富人渠道


第三章:中國文化下的客戶關系層次

為什么約客戶參加旅游客戶都不來?客戶說:我為什么要來?
案例分析:一周搞掂2千萬存款,是什么因素在起作用
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化:禮儀倫常
客戶關系類別:工具類、混合類、親情類
分析和構(gòu)造你的客戶關系


第四章:理財經(jīng)理的日?蛻絷P系經(jīng)營與成交機會

從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息
個人資產(chǎn)規(guī)模擴大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對不同信息點的關系經(jīng)營
對客戶本人的關懷
對客戶家人的關懷
對客戶企業(yè)的關懷
撲捉客戶的瞬間變化促進成交
案例:3700萬黃金的成交,源于理財經(jīng)理對黃金投資的癡迷


第五章:財富中心營銷活動設計
目前營銷活動遇到的問題:缺乏創(chuàng)新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經(jīng)理疲憊
通過每一次營銷活動提升客戶關系管理水平
三類活動:配置類、回饋類、增值類
各類活動的組織要點
各類活動的客戶信息收集整理


第六章:高端客戶營銷

工具關系的建立方法
混合關系的建立方法
親情關系的建立方法
案例:公務員客戶開發(fā)
高端客戶開發(fā)方向:個人、家庭、企業(yè)、朋友、未來
開發(fā)方法,快付出早收獲
把握每個環(huán)節(jié)都有個性需求促進成交


第七章:讀人讀心——客戶心理學概要
投資心理學
九型人格心理學
心理因素對成交的影響
利用心理因素促進成交


第八章:走出各自為戰(zhàn)、激活個金團隊

個金團隊通常的現(xiàn)狀:核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢
冠軍團隊干了什么?
三個項目小組的成立與配合
組長的專業(yè)性和帶動性
深入挖掘提升客戶關系
專業(yè)知識考核與案例比賽:促進專業(yè)能力提高
營銷活動精心策劃促進成交增長

《高端客戶關系管理與成交技巧》所屬分類
市場營銷

《高端客戶關系管理與成交技巧》所屬專題
中國式關系營銷、客戶服務培訓、客戶關系管理培訓客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓、
《高端客戶關系管理與成交技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

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內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師羅樹忠老師簡介
羅樹忠
羅樹忠
國內(nèi)著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練( RCC )
管理教練( MCC )訓練導師
國內(nèi)第一批企業(yè)高管教練訓練導師
九型人格導師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練,取得了卓越的教練成果。
國內(nèi)資深企業(yè)教練,清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授。近年教練客戶有:中國移動、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯?萍嫉冉偌遥貏e是輔導了十多家高成長企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力,實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用,得到了實踐的檢驗。
專業(yè)的能力:羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學功底,使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構(gòu)ICAC的專業(yè)注冊教練,國內(nèi)第一批高管教練導師,是九型人格注冊導師,專業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具:五年左右的教練服務中,羅教練整理提煉了近百個教練架構(gòu),充足地保證了為企業(yè)服務的實用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓經(jīng)驗,應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計 10 多萬字。
羅老師著作:《和諧團隊》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴,打造以十當一的和諧團隊。
本書是教練過程中自身體驗的總結(jié),九型性格部分雖占有很大篇幅,但從本質(zhì)上來說,主要內(nèi)容還是講團隊合作的。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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