《無敵營銷—雙贏談判18招》課程大綱
上篇:談判在銷售中的地位
第一單元 談判的作用與目的
一. 談出來的都是凈利潤
二. 是相互說服,相互妥協(xié)的過程
三. 為自己爭取最大利益的途徑
四. 是成交(促成)的必備決殺技能
中篇:雙贏談判18招
第一招:后開成交法
一. 案例: 1. 找兼職 2. 探預(yù)算
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 誰先開價誰先死 2. 先開不如后開
3. 后開更主動,更有利 4. 談判就是雙方刺探的過程
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第二招:高開成交法
一.案例:
1. 賣協(xié)同軟件(對方不了解) 2. 賣國稅局五臺空調(diào)
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 當(dāng)信息不對稱時可以高開 2. 當(dāng)對方不了解行情時可以高開
3. 當(dāng)對方不會砍價時我們要高開 4. 總之必須要高開
三. 問題:
1. 為什么必須要高開? 2. 一次開到位可不可以?
四. 談判專家揭密:
第三招:對方投入成交法
一. 案例:
1. 兩對戀愛中的男女 2. 父母與子女的愛 3. 上司對下屬背叛的恨
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 只有投入才會帶來關(guān)注 2. 投入多的一方更愿意成交
3. 投入得越多,期望回報的愿望就越強烈 4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
三. 問題:
1. 怎么讓客戶多投入呢?
四. 談判專家揭密:
第四招:我方付出成交法
一. 案例:
1. 滿頭大汗的賣鞋男生 2. 不遠萬里看現(xiàn)場
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 我方付出,盡顯誠意,感動客戶。 2. 見面三分情,只有合情才有合同。
3. 沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕。
4. 客戶如果最后不合作,他會很內(nèi)疚,感覺自己是騙子,良心上譴責(zé)自己。
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第五招: 焦點對外說服成交法
一. 案例:
1. 校花的故事 2. 烏魯木齊事件
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 換位思考是理解的最高境界;焦點對外是說服的最高境界。
2. 只有焦點對外,我們才能贏得里子,對方才能贏得面子。
3. 說服力就是獲得下屬追隨的能力;就是取得客戶認(rèn)同的能力。
4. 焦點對外讓我們和客戶站在一邊,談判不再是針鋒相對,我們也不是對手,
而是相互理解的朋友。
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第六招:價值換價格成交法
一. 案例:
1. 賣椅子 2. 燙發(fā)清單
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 對于價格敏感型的客戶必須要著重談價值。 2. 賣產(chǎn)品不如賣價值。
3. 只有價值才能賣出高價格。 4. 給對方一個價值高的“美麗理由”
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第七招:發(fā)問成交法
一. 案例:
1. 老大娘為什么受害? 2. 企業(yè)家為什么愿意同我合作?
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 人都喜歡傾訴,這是人性的秘密。 2. 人都喜歡愿意聽自己建議/觀點和感受的人。
3. 只有問,才能給到對方想要的。對方要的不是最貴的,也不是最便宜的,而是
最合適的。
4. 問,才能順利成交。
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第八招:時間壓力成交法
一. 案例:
1. 蠶食策略 2. 中外談判
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 當(dāng)對方有時間壓力時,我們便掌握談判的主動權(quán)。
2. 當(dāng)對方有時間壓力,又沒有更有力的競爭對手時,決不能降價,逼對方成交。
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第九招: 愿景成交法
一. 案例:
1. 賣樓花 2. 三亞賣別墅
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 將得到產(chǎn)品的美妙場景與幸福感受相鏈接 2. 令客戶不知不覺沉醉其中
3. 好處要說夠 4. 談判專家都是描繪愿景的高手
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第十招:避免對抗成交法
一.案例:
1. 買樓風(fēng)波 2. 阿里巴巴與環(huán)球市場
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 先認(rèn)同,再稱贊,最后解釋 2. 避免對抗,認(rèn)真聆聽
3. 感同深受,平息怒火,共同尋找解決辦法。
三.問題:
四.談判專家揭密:
第十一招:恐怖故事成交法
一.案例:
1. 修車與保養(yǎng) 2. 隔音墻
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 恐怖故事嚇你沒商量 2. 好處要說夠,壞處要說透
3. 越恐怖越好,但是要講事實,把事實放大10倍
三.問題:
四.談判專家揭密:
第十二招:不情愿成交法
一.案例:
1. 買套裙偶遇——中年婦女 2. 跳樓價、自殺價
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 在對方開價后,要表出極其震驚的樣子。 2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
3. 聲音要突然抬高,不可能的表情 4. 目的是警告和提醒對方
三.問題:
四.談判專家揭密:
第十三招:請示領(lǐng)導(dǎo)成交法
一.案例: 1. 買沙發(fā)
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 這是一個典型的臺階策略,避免終止交易;
2. 是一個避免對抗的方法,幫他請示領(lǐng)導(dǎo)
三.問題:
四.談判專家揭密:
案例:1. 中美戰(zhàn)俘策略
第十四招:催眠暗示成交法
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 話術(shù)1:最適合的才是最好的 2. 話術(shù)2:那多可惜?
3. 銷售沒有真相,客戶的認(rèn)知就是真相 4. 只要重復(fù),奇跡就會發(fā)生
三.問題:
四.談判專家揭密:
第十五招:鉗子成交法
一. 案例1:報社做年度廣告
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 你可以做得更好 2. 逼著對方不斷“自殺”。
三.問題:
四.談判專家揭密:
第十六招:讓步交換成交法
一. 案例: 1. 翁總 2. 買陸尊車
二.經(jīng)典談判啟示:
1. 讓步必須很艱難 2. 讓步可以,除非交換 3. 每一次讓步,都要索要回報
三.問題:
四.談判專家揭密:
第十七招:二選一成交法
一. 案例:
1. 買西服 2. 辣妃服飾
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):
(1) 一件還是兩件;這款還是那款;
(2) 這個方案還是那個方案;
(3) 現(xiàn)金還是支票;送到公司還是家里?
2. 對方只能任選其一,哪個都會成交。 3. 我切你挑,對方感覺很自主。
三. 問題:
四. 談判專家揭密:
第十八招:心錨成交法
《無敵營銷—雙贏談判18招》所屬分類
市場營銷
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