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無(wú)敵營(yíng)銷—雙贏談判18招
添加時(shí)間:2014-02-20      修改時(shí)間: 2014-02-20      課程編號(hào):100161867
《無(wú)敵營(yíng)銷—雙贏談判18招》課程大綱
上篇:談判在銷售中的地位
第一單元 談判的作用與目的
一. 談出來(lái)的都是凈利潤(rùn)
二. 是相互說(shuō)服,相互妥協(xié)的過(guò)程
三. 為自己爭(zhēng)取最大利益的途徑
四. 是成交(促成)的必備決殺技能
中篇:雙贏談判18招
第一招:后開(kāi)成交法
一. 案例: 1. 找兼職 2. 探預(yù)算
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)誰(shuí)先死 2. 先開(kāi)不如后開(kāi)
 3. 后開(kāi)更主動(dòng),更有利 4. 談判就是雙方刺探的過(guò)程
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第二招:高開(kāi)成交法
一.案例:
 1. 賣協(xié)同軟件(對(duì)方不了解) 2. 賣國(guó)稅局五臺(tái)空調(diào)
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)可以高開(kāi) 2. 當(dāng)對(duì)方不了解行情時(shí)可以高開(kāi)
 3. 當(dāng)對(duì)方不會(huì)砍價(jià)時(shí)我們要高開(kāi) 4. 總之必須要高開(kāi)
三. 問(wèn)題:
1. 為什么必須要高開(kāi)? 2. 一次開(kāi)到位可不可以?
四. 談判專家揭密:
第三招:對(duì)方投入成交法
一. 案例:
 1. 兩對(duì)戀愛(ài)中的男女 2. 父母與子女的愛(ài) 3. 上司對(duì)下屬背叛的恨
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 只有投入才會(huì)帶來(lái)關(guān)注 2. 投入多的一方更愿意成交
 3. 投入得越多,期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈 4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
三. 問(wèn)題:
 1. 怎么讓客戶多投入呢?
四. 談判專家揭密:
第四招:我方付出成交法
一. 案例:
 1. 滿頭大汗的賣鞋男生 2. 不遠(yuǎn)萬(wàn)里看現(xiàn)場(chǎng)
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 我方付出,盡顯誠(chéng)意,感動(dòng)客戶。 2. 見(jiàn)面三分情,只有合情才有合同。
 3. 沖破你的心理防線,讓你不好意思拒絕。
 4. 客戶如果最后不合作,他會(huì)很內(nèi)疚,感覺(jué)自己是騙子,良心上譴責(zé)自己。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第五招: 焦點(diǎn)對(duì)外說(shuō)服成交法
一. 案例:
 1. ;ǖ墓适 2. 烏魯木齊事件
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 換位思考是理解的最高境界;焦點(diǎn)對(duì)外是說(shuō)服的最高境界。
 2. 只有焦點(diǎn)對(duì)外,我們才能贏得里子,對(duì)方才能贏得面子。
 3. 說(shuō)服力就是獲得下屬追隨的能力;就是取得客戶認(rèn)同的能力。
 4. 焦點(diǎn)對(duì)外讓我們和客戶站在一邊,談判不再是針?shù)h相對(duì),我們也不是對(duì)手,
   而是相互理解的朋友。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第六招:價(jià)值換價(jià)格成交法
一. 案例:
 1. 賣椅子 2. 燙發(fā)清單
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 對(duì)于價(jià)格敏感型的客戶必須要著重談價(jià)值。 2. 賣產(chǎn)品不如賣價(jià)值。
 3. 只有價(jià)值才能賣出高價(jià)格。 4. 給對(duì)方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第七招:發(fā)問(wèn)成交法
一. 案例:
 1. 老大娘為什么受害? 2. 企業(yè)家為什么愿意同我合作?
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 人都喜歡傾訴,這是人性的秘密。 2. 人都喜歡愿意聽(tīng)自己建議/觀點(diǎn)和感受的人。
 3. 只有問(wèn),才能給到對(duì)方想要的。對(duì)方要的不是最貴的,也不是最便宜的,而是
   最合適的。
 4. 問(wèn),才能順利成交。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第八招:時(shí)間壓力成交法
一. 案例:
 1. 蠶食策略 2. 中外談判
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力時(shí),我們便掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
 2. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力,又沒(méi)有更有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí),決不能降價(jià),逼對(duì)方成交。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第九招: 愿景成交法
一. 案例:
 1. 賣樓花 2. 三亞賣別墅
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 將得到產(chǎn)品的美妙場(chǎng)景與幸福感受相鏈接 2. 令客戶不知不覺(jué)沉醉其中
 3. 好處要說(shuō)夠 4. 談判專家都是描繪愿景的高手
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第十招:避免對(duì)抗成交法
一.案例:
 1. 買樓風(fēng)波 2. 阿里巴巴與環(huán)球市場(chǎng)
二.經(jīng)典談判啟示:
 1. 先認(rèn)同,再稱贊,最后解釋 2. 避免對(duì)抗,認(rèn)真聆聽(tīng)
 3. 感同深受,平息怒火,共同尋找解決辦法。
三.問(wèn)題:
四.談判專家揭密:
第十一招:恐怖故事成交法
一.案例:
 1. 修車與保養(yǎng) 2. 隔音墻
二.經(jīng)典談判啟示:
 1. 恐怖故事嚇你沒(méi)商量 2. 好處要說(shuō)夠,壞處要說(shuō)透
 3. 越恐怖越好,但是要講事實(shí),把事實(shí)放大10倍
三.問(wèn)題:
四.談判專家揭密:
第十二招:不情愿成交法
一.案例:
 1. 買套裙偶遇——中年婦女 2. 跳樓價(jià)、自殺價(jià)
二.經(jīng)典談判啟示:
 1. 在對(duì)方開(kāi)價(jià)后,要表出極其震驚的樣子。 2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
 3. 聲音要突然抬高,不可能的表情 4. 目的是警告和提醒對(duì)方
三.問(wèn)題:
四.談判專家揭密:
第十三招:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法
一.案例: 1. 買沙發(fā)
二.經(jīng)典談判啟示:
  1. 這是一個(gè)典型的臺(tái)階策略,避免終止交易;
  2. 是一個(gè)避免對(duì)抗的方法,幫他請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
三.問(wèn)題:
四.談判專家揭密:
案例:1. 中美戰(zhàn)俘策略
  第十四招:催眠暗示成交法
二.經(jīng)典談判啟示:
 1. 話術(shù)1:最適合的才是最好的 2. 話術(shù)2:那多可惜啊?
 3. 銷售沒(méi)有真相,客戶的認(rèn)知就是真相 4. 只要重復(fù),奇跡就會(huì)發(fā)生
三.問(wèn)題:
四.談判專家揭密:
第十五招:鉗子成交法
一. 案例1:報(bào)社做年度廣告
二.經(jīng)典談判啟示:
 1. 你可以做得更好 2. 逼著對(duì)方不斷“自殺”。
三.問(wèn)題:
四.談判專家揭密:
第十六招:讓步交換成交法
一. 案例: 1. 翁總 2. 買陸尊車
二.經(jīng)典談判啟示:
 1. 讓步必須很艱難 2. 讓步可以,除非交換 3. 每一次讓步,都要索要回報(bào)
三.問(wèn)題:
四.談判專家揭密:
第十七招:二選一成交法
一. 案例:
 1. 買西服 2. 辣妃服飾
二. 經(jīng)典談判啟示:
 1. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):
  (1) 一件還是兩件;這款還是那款;
  (2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案;
  (3) 現(xiàn)金還是支票;送到公司還是家里?
 2. 對(duì)方只能任選其一,哪個(gè)都會(huì)成交。 3. 我切你挑,對(duì)方感覺(jué)很自主。
三. 問(wèn)題:
四. 談判專家揭密:
第十八招:心錨成交法

《無(wú)敵營(yíng)銷—雙贏談判18招》所屬分類
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《無(wú)敵營(yíng)銷—雙贏談判18招》所屬專題
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6.以點(diǎn)帶面
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7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張金洋老師簡(jiǎn)介
張金洋
張金洋
■ 團(tuán)隊(duì)潛能創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派管理專家
 ■ 2006年全國(guó)十大女性講師
 ■ 時(shí)代光華特聘講師
 ■ 東方名家特聘專家
 ■ 武漢大學(xué)MBA教授
 ■ 暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》作者
 ■ 電視臺(tái)熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》主講嘉賓
  她從事過(guò)IT、地產(chǎn)、辦公設(shè)備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)。
  在過(guò)去的十年,她幫助了超過(guò)上萬(wàn)名總裁、總經(jīng)理提升營(yíng)銷管理能力,發(fā)掘更多令企業(yè)利潤(rùn)倍增的方法,打造屬于中國(guó)企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
10年來(lái)持續(xù)受邀中國(guó)大陸50多個(gè)城市,為上百家企業(yè)、大學(xué)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)場(chǎng)次上千場(chǎng),直接聽(tīng)眾人數(shù)逾30萬(wàn),間接聽(tīng)眾、讀者近百萬(wàn)。

授課風(fēng)格
  擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程,激情高亢,風(fēng)趣幽默,將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合,研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求,開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程,課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括:理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。
服務(wù)過(guò)的部分客戶
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)石油、中國(guó)石化、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、施耐德電氣、奇瑞汽車、中國(guó)銀行、贛州高速、美的集團(tuán)、SBS潯興股份、東方核電、工商銀行、環(huán)球市場(chǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、三一重工、北大荒集團(tuán)、南天集團(tuán)、中國(guó)煙草、戴爾電腦、建設(shè)銀行、安利(中國(guó))、資生堂(中國(guó))、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、南方電網(wǎng)、廣發(fā)期貨、恒大地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、利海物業(yè)、廣佛高速、風(fēng)神物流、中糧集團(tuán)、廣東國(guó)稅、雷曼光電、德賽集團(tuán)、步步高、卡佛連、佰草源、朗圣藥業(yè)、潤(rùn)都藥業(yè)、中外貿(mào)、大連港集團(tuán)、姍拉娜、凱喜亞集團(tuán)、廣州電力、霍州煤電、東方核電、中交四航院、中鐵六局、西子集團(tuán)、南方航空、佳寶集團(tuán)、紅牛集團(tuán)、興奇金屬、西泵股份、廣深高速
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