《大客戶營(yíng)銷策略十把飛刀》課程大綱
上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營(yíng)銷的概念和作用
第一步 5W1H管理思維
一.Why——為什么干這件事?(目的)
二.What——怎么回事?(對(duì)象)
三.Where——在什么地方執(zhí)行?(地點(diǎn))
四.When——什么時(shí)間執(zhí)行?什么時(shí)間完成?(時(shí)間)
五.Who——由誰(shuí)執(zhí)行?(人員)
六.How——怎樣執(zhí)行?采取那些有效措施?(方法)
第二步 找準(zhǔn)你的大客戶
一.為什么大客戶如此重要? 二.大客戶的重要意義
三.什么樣的客戶算大客戶? 四.什么是3A準(zhǔn)客戶?
五.什么樣的客戶是潛在大客戶? 六.如何找到目標(biāo)KA
七.大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)與周期 八.大客戶由誰(shuí)來(lái)開(kāi)發(fā)?
九.如何開(kāi)發(fā)大客戶?
中篇:進(jìn)攻策略——大客戶開(kāi)發(fā)的十把飛刀
第一把成交飛刀:銷售漏斗圖,增加成交幾率
一.銷售漏斗圖 二.KA成交公式
第二把成交飛刀:工具準(zhǔn)備,快速成交
一.如何走出信息孤島 二. 最實(shí)用客戶軟件推薦
三. 基本拜訪工具
1.長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 2.道具準(zhǔn)備
3.五封信敲開(kāi)了千萬(wàn)大門(mén) 4.準(zhǔn)備工作階段
第三把成交飛刀:發(fā)展教練,挖出四種關(guān)鍵人,一網(wǎng)打盡
一.四種不可忽視的關(guān)鍵人
決策人——經(jīng)濟(jì)買家
技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
使用者——使用買家
教練——內(nèi)線,向?qū),指南?br />二.什么人可以做教練?
第四把成交飛刀:買點(diǎn)賣點(diǎn)都找到,安全成交
一.買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1.買點(diǎn)是從私的,感性的 2.賣點(diǎn)是從公的,理性的
第五把成交飛刀:SPIN發(fā)問(wèn),鎖定成交
一.開(kāi)放型 二.封閉型 三.高獲得型問(wèn)題
四.SPIN:問(wèn)的秘決
1.狀況詢問(wèn)/背景詢問(wèn) 2.問(wèn)題詢問(wèn)/難點(diǎn)詢問(wèn)
3.暗示詢問(wèn) 4.需求滿足詢問(wèn)/效益滿足詢問(wèn)
5.網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
五.Listening – 傾聽(tīng)技巧與觀察
第六把成交飛刀:FFAB講解產(chǎn)品,愿意成交
一.Presentation - FFAB 技巧 二.FFAB與需求
三.產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換 四.Presentation - FFAB 展開(kāi)
第七把成交飛刀:意愿圖導(dǎo)航,主動(dòng)成交
一.如何開(kāi)發(fā)需求 二.反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因
三.鐘擺原理 四.幫助客戶建立認(rèn)知圖像
五.大客戶營(yíng)銷是什么?
第八把成交飛刀:簡(jiǎn)短提煉,記憶成交
一.如何讓客戶第一次就記住你? 二.心錨大法(一)——種怪樹(shù)
三.如何一分鐘說(shuō)清產(chǎn)品? 四.一分鐘有多長(zhǎng)?
五.如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)? 六.產(chǎn)品的五個(gè)層次
第九把成交飛刀 21把飛刀,重復(fù)成交 第十把成交飛刀 團(tuán)隊(duì)分工成交法
一.心錨大法(二)——反復(fù)嘮叨
二.重復(fù)多了,就是真理 一.個(gè)人銷售全能有什么問(wèn)題?
二.從目標(biāo)管理到過(guò)程管理
三.團(tuán)隊(duì)分工:笨蛋也能做大單!
下篇:守城策略——牢牢守住大客戶
一.怎么牢牢守住老客戶呢? 二.培養(yǎng)內(nèi)部支持者
三.培養(yǎng)內(nèi)部支持者:粉絲團(tuán) 四.與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
五.與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 六.客戶滿意度與忠誠(chéng)度
七.影響顧客滿意度的主要因素 八.你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?
九.客戶要拜訪多少次? 十.成交必備:三相信
《大客戶營(yíng)銷策略十把飛刀》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶營(yíng)銷策略十把飛刀》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
大客戶營(yíng)銷全攻略、