《大客戶營銷策略十把飛刀》課程大綱
上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用
第一步 5W1H管理思維
一.Why——為什么干這件事?(目的)
二.What——怎么回事?(對象)
三.Where——在什么地方執(zhí)行?(地點)
四.When——什么時間執(zhí)行?什么時間完成?(時間)
五.Who——由誰執(zhí)行?(人員)
六.How——怎樣執(zhí)行?采取那些有效措施?(方法)
第二步 找準你的大客戶
一.為什么大客戶如此重要? 二.大客戶的重要意義
三.什么樣的客戶算大客戶? 四.什么是3A準客戶?
五.什么樣的客戶是潛在大客戶? 六.如何找到目標KA
七.大客戶營銷特點與周期 八.大客戶由誰來開發(fā)?
九.如何開發(fā)大客戶?
中篇:進攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
第一把成交飛刀:銷售漏斗圖,增加成交幾率
一.銷售漏斗圖 二.KA成交公式
第二把成交飛刀:工具準備,快速成交
一.如何走出信息孤島 二. 最實用客戶軟件推薦
三. 基本拜訪工具
1.長期的準備 2.道具準備
3.五封信敲開了千萬大門 4.準備工作階段
第三把成交飛刀:發(fā)展教練,挖出四種關鍵人,一網打盡
一.四種不可忽視的關鍵人
決策人——經濟買家
技術把關者——技術買家
使用者——使用買家
教練——內線,向導,指南針
二.什么人可以做教練?
第四把成交飛刀:買點賣點都找到,安全成交
一.買點和賣點
1.買點是從私的,感性的 2.賣點是從公的,理性的
第五把成交飛刀:SPIN發(fā)問,鎖定成交
一.開放型 二.封閉型 三.高獲得型問題
四.SPIN:問的秘決
1.狀況詢問/背景詢問 2.問題詢問/難點詢問
3.暗示詢問 4.需求滿足詢問/效益滿足詢問
5.網狀激活系統(tǒng)
五.Listening – 傾聽技巧與觀察
第六把成交飛刀:FFAB講解產品,愿意成交
一.Presentation - FFAB 技巧 二.FFAB與需求
三.產品介紹及FFAB轉換 四.Presentation - FFAB 展開
第七把成交飛刀:意愿圖導航,主動成交
一.如何開發(fā)需求 二.反對/拒絕產生的原因
三.鐘擺原理 四.幫助客戶建立認知圖像
五.大客戶營銷是什么?
第八把成交飛刀:簡短提煉,記憶成交
一.如何讓客戶第一次就記住你? 二.心錨大法(一)——種怪樹
三.如何一分鐘說清產品? 四.一分鐘有多長?
五.如何提煉產品賣點? 六.產品的五個層次
第九把成交飛刀 21把飛刀,重復成交 第十把成交飛刀 團隊分工成交法
一.心錨大法(二)——反復嘮叨
二.重復多了,就是真理 一.個人銷售全能有什么問題?
二.從目標管理到過程管理
三.團隊分工:笨蛋也能做大單!
下篇:守城策略——牢牢守住大客戶
一.怎么牢牢守住老客戶呢? 二.培養(yǎng)內部支持者
三.培養(yǎng)內部支持者:粉絲團 四.與組織建立穩(wěn)固關系
五.與關鍵人物建立穩(wěn)固關系 六.客戶滿意度與忠誠度
七.影響顧客滿意度的主要因素 八.你用什么辦法防御競爭?
九.客戶要拜訪多少次? 十.成交必備:三相信
《大客戶營銷策略十把飛刀》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷策略十把飛刀》所屬專題
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