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商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練
添加時(shí)間:2014-02-21      修改時(shí)間: 2014-02-21      課程編號(hào):100161905
《商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》課程大綱
引言:
商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的誤區(qū)
地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀
“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和前景分析
第一單元:商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的真相與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
一、 商業(yè)地產(chǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)的真相
1、 情感
2、 動(dòng)機(jī)
3、 認(rèn)知
案例分析: “醫(yī)交會(huì)”上某銷(xiāo)售總監(jiān)的話
二、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
1、 5種理智動(dòng)機(jī)和10種情緒動(dòng)機(jī)
2、 層次需求論
3、 需求滿足論
案例:“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起
三、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“營(yíng)”和“銷(xiāo)”分別是什么?
1、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的資源與任務(wù)
2、 營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展階段
3、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須關(guān)注客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系
案例:薄熙來(lái)定位重慶
四、 銷(xiāo)售的推拉太極
1、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的具體內(nèi)容
2、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的運(yùn)用方法
第二單元:商業(yè)地產(chǎn)“營(yíng)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源探析
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)源
2、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合運(yùn)用注意事項(xiàng)
3、 差異化營(yíng)銷(xiāo)與核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成
討論:從“大連印象”說(shuō)起
二、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維組合
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維也可以遵循營(yíng)銷(xiāo)4P、4C理論
2、 調(diào)查與策劃是營(yíng)銷(xiāo)的兩大法寶
3、 打造整體的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能
案例:從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說(shuō)起
三、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
1、 商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新
2、 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格創(chuàng)新
3、 商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng)新
4、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)創(chuàng)新
5、 與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售模式
案例:某家居建材市場(chǎng)的“砍價(jià)會(huì)”
第三單元:商業(yè)地產(chǎn)“銷(xiāo)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法
1、“營(yíng)”是勢(shì)能,“銷(xiāo)”是動(dòng)能
2、幾種常見(jiàn)的商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法介紹
3、商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售模式創(chuàng)新
渠道與投放
融資租賃
經(jīng)營(yíng)租賃
案例:三江集團(tuán)和中石油的合作
二、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售流程與技巧
1、 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2、 客戶開(kāi)發(fā)
3、 建立信賴感
4、 探尋客戶需求
5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 成交
討論:銷(xiāo)售人員的苦惱
三、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)組合策略
1、 商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇
2、 商業(yè)地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求
3、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的對(duì)外關(guān)系處理
4、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售推廣常見(jiàn)手法
分享:有效果比有道理更重要,沒(méi)有好不好,有好不好的結(jié)果。
四、 商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)招商設(shè)計(jì)原則
2、 商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)手法
3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判
4、 與優(yōu)質(zhì)客戶共贏
案例:俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么?
第四單元:銷(xiāo)售人員績(jī)效提升訓(xùn)練
一、 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
1、“真”目標(biāo)還是“偽”目標(biāo)
2、目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4、目標(biāo)分解:從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法
案例討論:四個(gè)目標(biāo)會(huì)落實(shí)哪一個(gè)或者那幾個(gè)?
二、 基于利潤(rùn)最大化的銷(xiāo)售分析
1、 反向思維與正向思維
2、 連續(xù)追問(wèn)五個(gè)為什么
3、 魚(yú)骨頭分析法
4、 用“項(xiàng)目管理四要素”解決根本問(wèn)題
分享:甘特圖與自我管理
三、 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售智慧
1、 優(yōu)化空間
2、 提前審判
3、 復(fù)利原理
4、 身體記憶
第五單元:基于客戶心理認(rèn)知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構(gòu)建
一、 客戶價(jià)值與客戶滿意
1、 客戶評(píng)價(jià)過(guò)程
2、 讓客戶滿意:客戶服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練
3、 從客戶滿意到客戶鐘情
分享:處理客戶投訴的任務(wù)和6個(gè)步驟
二、 建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理
1、 動(dòng)態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立
2、 客戶分群和分級(jí)管理
3、 開(kāi)發(fā)客戶潛在的資源,和客戶共贏
討論:服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
三、 “催眠”客戶,構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌
1、21把“溫柔的飛刀”
2、全方位刺激客戶的感官,形成身體記憶
3、習(xí)慣成自然
4、隱喻法和具體化效應(yīng)的運(yùn)用
案例:“白酒類(lèi)廣告漫談”


《商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、電話銷(xiāo)售精英培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、
《商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華老師簡(jiǎn)介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理老師,TSDC銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,對(duì)銷(xiāo)售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程!中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員,“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員,“華夏智慧”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師,孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí),根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向:營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售及禮儀、銷(xiāo)售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn);
案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧,讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題,解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 :
客戶評(píng)價(jià):
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái),是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細(xì)致,實(shí)際聯(lián)系理論,充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會(huì)讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
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