《高效電話(huà)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
第一講：優(yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售人員心態(tài)
討論：作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須具備哪些必要的心態(tài)？
總結(jié)：
1.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心；
案例：?jiǎn)痰みM(jìn)NBA的故事。
2.除了錢(qián)之外還圖什么？—使命；
視頻:<生命的意義》
3.量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮；
案例：香港保險(xiǎn)之父黃伯的十個(gè)硬幣；
4.具備“要性”和“血性”—熱情；
視頻：稻盛和夫的成功方程式
5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信；
案例：香港培基教育基本的人才觀(guān)；鄰家表哥的故事
6.永遠(yuǎn)比別人快一步—行動(dòng)力；
案例：平安的執(zhí)行文化；找房
7.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例：KFC和史泰龍；視頻：馬拉松選手的故事
8.成功靠別人，失敗靠自己！—團(tuán)結(jié)
案例：被綁架的米歇爾


第二講：策劃你的電話(huà)
思考：作為電銷(xiāo)人員，打電話(huà)前，如何策劃你的電話(huà)？
一、內(nèi)在準(zhǔn)備
1.態(tài)度
2.情緒
3.掌握產(chǎn)品知識(shí)
4.設(shè)計(jì)問(wèn)題，熟練話(huà)術(shù)
二、外在準(zhǔn)備
1.工作環(huán)境
2.確立目標(biāo)
3.設(shè)計(jì)方案
4.了解客戶(hù)
三、案例分享（1）
四、專(zhuān)題討論（2）
五、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（3）


第三講：如何找到拍板人？
思考:我平常是透過(guò)哪些方法找到拍板人的？
1.收集資料的十種有效方法
2.如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
3.選擇合適的打電話(huà)的時(shí)間？
4.了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
5.眾里尋他—尋找決策人


第四講：如何設(shè)計(jì)別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白？
討論：我們通常使用的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)？
1.如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶(hù)不掛斷電話(huà)？
2.如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講？
3.如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕？
4.如果客戶(hù)在電話(huà)中不表態(tài)，如何處理？


第五講：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.你知道人的思維模式嗎？
2.電話(huà)銷(xiāo)售中溝通者的四種類(lèi)型分析
風(fēng)格測(cè)試：人際風(fēng)格類(lèi)型測(cè)試
分組研討：不同性格的人際特征有何共性
3.如何與不同性格特征的客戶(hù)打交道
案例分析：不同性格類(lèi)型的溝通之道。
4.如何通過(guò)聲音分辨不同溝通者的類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
本章總結(jié)：如何在電話(huà)中快速辨別客戶(hù)的人際特點(diǎn)而調(diào)整自己的溝通風(fēng)格


第六講：溝通過(guò)程中的提問(wèn)技巧
反思：在電話(huà)中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？
1.與客戶(hù)初次聯(lián)系需要問(wèn)哪幾個(gè)問(wèn)題？
2.如何有效設(shè)計(jì)問(wèn)題挖掘客戶(hù)的需求？
3.客戶(hù)提出異議時(shí)要提問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？
4.締結(jié)不成功時(shí)需要問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？
5.客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
6.銷(xiāo)售失敗時(shí)需問(wèn)哪3個(gè)問(wèn)題？
7.銷(xiāo)售成功時(shí)需問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？
8.案例分析（1）
9.專(zhuān)題討論（2）
10.現(xiàn)場(chǎng)模擬（3）


第七講：溝通過(guò)程中的傾聽(tīng)藝術(shù)
思考：銷(xiāo)售的能力與聆聽(tīng)的能量成正比，在電話(huà)中你與客戶(hù)的聽(tīng)說(shuō)占比多少？
1.為什么要聆聽(tīng)客戶(hù)？
2.你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？
測(cè)試：你的聆聽(tīng)能力是多少？
3.聆聽(tīng)的五個(gè)層次
視頻：設(shè)身處地的聆聽(tīng)
4.銷(xiāo)售的不同環(huán)節(jié)分別要聽(tīng)什么？
討論:在銷(xiāo)售中的三個(gè)階段分別要聆聽(tīng)的重點(diǎn)
5.如何做到設(shè)身處地的傾聽(tīng)？
案例：聰明的聆聽(tīng)者，心理咨詢(xún)師的聆聽(tīng)技巧
練習(xí)：你聽(tīng)到了什么？


第八講：談判促成——踢好臨門(mén)一腳
1、時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“電波”
2、應(yīng)對(duì)：客戶(hù)五輪砍價(jià)
3、方法：射門(mén)十種腳法
4、案例分析（1）
5、專(zhuān)題討論（2）
6、現(xiàn)場(chǎng)模擬（3）


第九講：如何處理客戶(hù)的異議
討論：平常在電話(huà)中我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
一、真實(shí)異議與假異議
案例：這是問(wèn)題還是借口？
二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
三、客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理技巧：LSCPA
1.Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
2.Share——尊重與體恤
3.Clarify——澄清異議
4.Present——提出方法
5.Ask——要求行動(dòng)
五、如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
六、如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
七、如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)？
八、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
九、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí)：多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解
總結(jié)：異議到來(lái)時(shí)，先處理心情，再處理事情，事情的處理參照LSCPA五步驟處理。


第十講：如何建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系
1.與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法？
2.如何讓客戶(hù)喜歡你,接受你,認(rèn)可你？
3.如何做到以客戶(hù)為中心？
4.如何在電話(huà)中體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力？
5.如何超越客戶(hù)的期望值？
案例分析（1）
專(zhuān)題討論（2）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（3）


第十一講：接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)
1.隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話(huà)
2.誰(shuí)在給電話(huà)銷(xiāo)售人員打電話(huà)
3.兩種客戶(hù)，兩種策略，兩種不同的技巧
4.轉(zhuǎn)接電話(huà)
5.親切的問(wèn)候語(yǔ)
6.既然來(lái)了，就要抓住客戶(hù)
案例分析（1）
專(zhuān)題討論（2）
現(xiàn)場(chǎng)模擬（3）


第十二講：如何做好客戶(hù)的跟進(jìn)
一.與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法
二.如何讓客戶(hù)喜歡你,接受你,認(rèn)可你
三.如何做到以客戶(hù)為中心
四.如何超越客戶(hù)的期望值
五.有效的客戶(hù)跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
1.紅艷老師高效電話(huà)跟進(jìn)的獨(dú)門(mén)秘笈：“電話(huà)跟進(jìn)5步法”
視頻分析：某保險(xiǎn)公司“電話(huà)跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用：結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開(kāi)發(fā)的客戶(hù)關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)掌握“電話(huà)跟進(jìn)5步法”的工具使用
2.全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶(hù)有效建立良好的關(guān)系。
3.如何保持客戶(hù)長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系。
六.等待客戶(hù)決策要有耐心
七.從滿(mǎn)意的客戶(hù)那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆


第十三講：總結(jié)
1.打電話(huà)前的準(zhǔn)備
2.打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)
3.打電話(huà)時(shí)的規(guī)則
4.電話(huà)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中的角色扮演案例

《高效電話(huà)銷(xiāo)售技巧》課程目的
1.如何讓電話(huà)銷(xiāo)售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)？
2.如何在電話(huà)溝通中準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理？
3.如何制定符合本公司產(chǎn)品特性的電話(huà)銷(xiāo)售策略？
5.如何在電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始前做好充分有效的準(zhǔn)備？
6.如何有效處理客戶(hù)的拒絕？
7.如何有效獲得客戶(hù)的信任？
8.如何提高電話(huà)銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳——成交率？

《高效電話(huà)銷(xiāo)售技巧》適合對(duì)象
電話(huà)銷(xiāo)售管理人員、電話(huà)銷(xiāo)售人員。

《高效電話(huà)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《高效電話(huà)銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、

《高效電話(huà)銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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