《戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)》課程大綱
1 再認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1.1 如何看待客戶(hù)？
1.2 如何看待銷(xiāo)售？
1.3 銷(xiāo)售成功的核心是什么？

2 購(gòu)買(mǎi)的秘密
2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
2.1.1 案例分析：買(mǎi)房子
2.2 購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售的差異
2.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)平衡
2.3.1 什么是問(wèn)題點(diǎn)？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶(hù)的優(yōu)先順序？

3 戶(hù)外銷(xiāo)售的流程
3.1 戶(hù)外銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.2 第一步：準(zhǔn)備
3.3 第二步：接近客戶(hù)
3.3.1 時(shí)機(jī)判斷
3.3.1.1 如何判別客戶(hù)的狀態(tài)
3.3.1.2 適合介入的最佳時(shí)機(jī)
3.3.2 客戶(hù)識(shí)別
3.3.2.1 移動(dòng)用戶(hù)類(lèi)型、特征、需求
3.3.2.2 移動(dòng)用戶(hù)典型消費(fèi)心理
3.3.3 開(kāi)場(chǎng)白如何引發(fā)興趣
3.3.4 角色扮演：接近客戶(hù)
3.4 第三步：探尋客戶(hù)需求
3.4.1 封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
3.4.2 問(wèn)題漏斗
3.4.3 SPIN話(huà)術(shù)
3.4.3.1 問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
3.4.3.1.1 小組練習(xí)：列出運(yùn)營(yíng)商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問(wèn)題點(diǎn)
3.4.3.2 需求與利益
3.4.3.2.1 跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
3.4.4 SPIN詳解
3.4.4.1 S問(wèn)題——背景問(wèn)題
3.4.4.1.1 腳本演練：針對(duì)通信大客戶(hù)的S問(wèn)題
3.4.4.2 P問(wèn)題——難點(diǎn)問(wèn)題
3.4.4.2.1 腳本演練：針對(duì)通信大客戶(hù)的P問(wèn)題
3.4.4.2.2 推動(dòng)技術(shù)
3.4.4.3 I問(wèn)題——暗示問(wèn)題
3.4.4.3.1 腳本演練：針對(duì)通信大客戶(hù)的I問(wèn)題
3.4.4.4 N問(wèn)題——回報(bào)問(wèn)題
3.4.4.4.1 腳本演練：針對(duì)通信大客戶(hù)的N問(wèn)題
3.4.4.5 課堂測(cè)驗(yàn)
3.4.4.6 角色扮演：提問(wèn)練習(xí)
3.5 第四步：介紹產(chǎn)品
3.5.1 主要業(yè)務(wù)
3.5.2 USP與UBV分析
3.5.3 FAB話(huà)術(shù)
3.5.4 角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)介紹的話(huà)術(shù)練習(xí)
3.6 第五步：演示及試用
3.6.1 體驗(yàn)式銷(xiāo)售的四步模型
3.6.2 體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式：FASTR模式
3.6.2.1 感覺(jué)——Sense
3.6.2.2 情緒——Feel
3.6.2.3 思考——Think
3.6.2.4 行動(dòng)——Act
3.6.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
3.6.3 與客戶(hù)調(diào)頻
3.6.4 角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)的FASTR話(huà)術(shù)練習(xí)
3.7 第六步：異議處理
3.7.1 異議處理的流程
3.7.2 異議處理的方法
3.7.3 價(jià)格異議的處理方法
3.7.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)練習(xí)
3.8 第七部：促成成交
3.8.1 成交的方法
3.8.2 角色扮演：成交話(huà)術(shù)練習(xí)

4 如何應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)
4.1 挑剔型客戶(hù)的策略
4.2 猶豫不決型客戶(hù)的策略
4.3 不同性格客戶(hù)的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶(hù)的策略
5 戶(hù)外銷(xiāo)售常見(jiàn)錯(cuò)誤話(huà)術(shù)
5.1 戶(hù)外銷(xiāo)售錯(cuò)誤話(huà)術(shù)辨析
6 答疑與總結(jié)


《戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)》課程目的
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，挖掘客戶(hù)的潛在需求，使顧客認(rèn)同說(shuō)服客戶(hù)，提高成交率

《戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)》適合對(duì)象
通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)代表、渠道經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、直銷(xiāo)經(jīng)理等

《戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、電話(huà)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)、一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧、

《戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------