《運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷》課程大綱
1 開場(chǎng)
1.1 開場(chǎng)故事：為什么而培訓(xùn)？
1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

2 單元一：政企大客戶購買行為分析
2.1 政企大客戶購買行為五大特點(diǎn)
2.2 政企大客戶購買的三種類型
2.3 政企大客戶購買的流程
2.3.1 大客戶購買循環(huán)圖
2.3.1.1 關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：決定階段
2.3.1.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：制定標(biāo)準(zhǔn)階段
2.3.1.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：選擇階段
2.3.2 政企大客戶采購七步流程
2.4 政企大客戶購買決策的參與者
2.4.1 參與者的角色類型
2.4.2 參與者的動(dòng)機(jī)類型
2.4.3 參與者的性格類型
2.4.3.1 主觀型性格
2.4.3.2 分析型性格
2.4.3.3 隨和型性格
2.4.3.4 情感型性格
2.5 政企大客戶購買決策的影響因素
2.5.1 環(huán)境因素
2.5.2 客戶因素
2.5.3 價(jià)值因素
2.5.4 關(guān)系因素
2.5.5 競(jìng)爭(zhēng)因素
2.6 影響政企大客戶購買決策的方法
2.6.1 評(píng)判參與者的貢獻(xiàn)度
2.6.2 探明參與者的個(gè)人動(dòng)機(jī)
2.6.3 選擇最有效的影響方式
2.6.4 把握參與者之間的關(guān)系
2.6.5 利用外部關(guān)系施加影響
2.6.6 把握關(guān)鍵活動(dòng)
2.7 案例分析：這個(gè)單子為什么丟了？

3 單元二：做政企大客戶就是做關(guān)系
3.1 中國人情與面子互動(dòng)模型
3.1.1 中國人的差序格局
3.1.2 中國人的面子理念
3.1.3 中國人的人情法則
3.1.3.1 互惠法則
3.1.4 中國人的三種人際關(guān)系
3.1.4.1 工具性關(guān)系與公平法則
3.1.4.2 情感性關(guān)系與需求法則
3.1.4.3 混合性關(guān)系與人情法則
3.1.5 中國人情與面子互動(dòng)模型
3.2 提高人際關(guān)系的方法
3.2.1 互惠法則
3.2.2 印象整飾技術(shù)
3.2.3 自我暴露技術(shù)
3.3 如何與不同性格的客戶建立關(guān)系
3.3.1 如何與主觀型客戶建立關(guān)系
3.3.2 如何與分析型客戶建立關(guān)系
3.3.3 如何與隨和型客戶建立關(guān)系
3.3.4 如何與情感型客戶建立關(guān)系
3.4 課堂練習(xí)：性格測(cè)定與關(guān)系建立方法練習(xí)

4 單元三：用提問銷售法挖掘客戶需求
4.1 SPIN提問技巧
4.1.1 SPIN涉及的基本概念
4.1.2 SPIN提問法回顧
4.1.3 SPIN提問策略
4.1.4 課堂練習(xí)：SPIN提問練習(xí)
4.2 SPIN實(shí)戰(zhàn)技能
4.2.1 如何通過提問法激發(fā)客戶興趣
4.2.2 如何通過提問法建立信任度
4.2.3 如何通過提問法改變客戶的購買優(yōu)先順序
4.2.4 如何通過提問法控制銷售過程
4.2.5 如何通過提問法創(chuàng)造價(jià)值

5 單元四：用洞見孵化器實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作
5.1 孵化器一：被忽視的問題
5.2 孵化器二：出人意料的方案
5.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度
5.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會(huì)
5.4 孵化器四：雙方實(shí)力的中介人
5.5 小組練習(xí)：以一個(gè)真實(shí)的大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器


《運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷》課程目的
加深對(duì)政企大客戶采購行為、性格類型、影響要素的認(rèn)識(shí)，掌握影響政企大客戶采購的方法和工具，掌握客戶心理特點(diǎn)和采購需求，提升學(xué)員對(duì)政企大客戶的營銷技能

《運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷》適合對(duì)象
運(yùn)營商政企大客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理

《運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷》所屬專題
大客戶銷售與管理、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、

《運(yùn)營商政企大客戶消費(fèi)分析與營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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