《客戶經理銷售能力鍛造》課程大綱
課程背景:
作為個人客戶經理,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:
不知道如何進行主動營銷,理財專業(yè)知識與技巧都相對比較缺乏!
客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應該怎么做?
“你這個產品都不保本,我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說,然后拒絕購買;
“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品;
產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人,太專業(yè)客戶又未必聽得懂;部分產品客戶強烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機會;做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再沒有下文,無奈!
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;
……
學員收益:
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系;
懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機;
理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售流程,學會將合適的產品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
……
課程特色:
落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈;無須二次轉化,拿來即用。
針對性——為客戶經理量身定制,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
……
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:個人客戶經理、理財經理
課程大綱:
第一章:分析導入篇
一、知己——為什么個金業(yè)務營銷工作這般艱難
1、個金業(yè)務三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析:“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析與話術導入:“當我們面對主動來網點咨詢理財產品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析與話術導入:“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負責
工作情景分析與話術導入:“當我們面對他行期限74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理財產品”
3、如何做好工作規(guī)劃,強化執(zhí)行力
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論:“我不需要專職的理財經理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經理案例研討:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析:面對大堂一句話營銷,客戶到底在拒絕什么?
如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力
討論:接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應?
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結:我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復購買率和轉介率會有多高?
第二章:營銷技巧篇
一、電話約見客戶
仿真演練:辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見
1、電話約見目標的設計與明確
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術示例:典型VIP客戶的預熱信息
3、電話開場白的流程與要點
案例分析:客戶感知特別棒的開場白
話術示例:陌生客戶與老客戶的電話開場白話術參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
5、面談時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、面談時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次,約定下次電話時間
話術示例:時間敲定三步曲參考話術
關鍵話術導入:辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見
二、銷售是可以設計的——客戶面談準備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1、 面談準備——以“二變”應“萬變”
2、 “菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3、 客戶潛在理財需求分析
案例分析:資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
案例分析:“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業(yè)績”
5、善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析:“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
改進:今后我會怎么做?
三、第一時間打倒競爭對手——面談開場白與接觸禮儀
反思:我之前是怎么做面談開場的?
1、客戶面談的基礎禮儀規(guī)范
2、開場白的三大忌諱與三大目標
視頻研討:神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
3、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術示例:客戶感知非常棒的開場白
4、顧問式開場白的腳本策劃
實戰(zhàn)演練:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
四、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
2、顧問式需求探尋流程四步走
案例分析:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
3、需求探尋的腳本策劃
討論:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
4、本環(huán)節(jié)典型異議處理
實戰(zhàn)演練:對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋
五、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現(xiàn)技巧
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產品的?
1、產品呈現(xiàn)關鍵技巧
客戶化、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
2、一句話產品呈現(xiàn)技巧
話術示例:網銀一句話呈現(xiàn)話術
練習與話術提煉:貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術設計
3、產品講解FABE9步呈現(xiàn)法
話術示例:結算通卡FABE呈現(xiàn)
練習與話術提煉:“基金定投”FABE呈現(xiàn)
六、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
實戰(zhàn)演練:客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?
實戰(zhàn)演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
第三章:互動總結篇
師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
《客戶經理銷售能力鍛造》課程目的
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系;
懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機;
理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售流程,學會將合適的產品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”;
懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
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《客戶經理銷售能力鍛造》所屬分類
市場營銷
《客戶經理銷售能力鍛造》所屬專題
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
打造高績效銷售團隊、