《小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練》課程大綱
課程背景:
作為客戶經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
潛在客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結;
客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作,工作挫敗感越來越強;
電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話,準備好的電話也無用武之地;
“掃樓”“掃街”掉身份,效果也不好,有沒有更好的客戶開拓方式
“我現(xiàn)在不需要,等我需要的時候再跟你聯(lián)系”,客戶貌似已經(jīng)習慣用這句“神器”來忽悠我們!
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向,以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品,溝通成本高、客戶感知差不說,而且銷售業(yè)績還總是不理想。
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的政策更好,怎么把客戶爭取過來?
……
學員收益:
針對零售銀行典型小微企業(yè)主,掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術;
掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧,有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象;
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本;
懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn),并能有效敲定見面時間;
掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,掌握迅速簽約的促成技巧;
掌握后續(xù)跟進技巧,強化客戶良性感知,進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹;
……
課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在電話約見與產(chǎn)品推介中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
……
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:零售銀行貸款客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一章:分析篇
一、小微企業(yè)信貸營銷誤區(qū)分析
反思:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、信貸推銷員的表現(xiàn)
案例分析:信貸推銷的普通銷售情景與劣勢
2、優(yōu)秀信貸營銷客戶經(jīng)理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞貸款顧問的專業(yè)與動機
視頻討論:小微企業(yè)信貸需要怎樣的營銷方式
討論:KPI壓力真的是萬惡之源嗎?
總結:我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶分析
反思:我的工作有什么價值?
1、客戶的終身價值與成交價值
2、客戶到底在拒絕什么?
3、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
第二章:導入篇
一、科學的小微企業(yè)主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、電話邀約
3、建立好感與把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約
第三章:邀約技巧篇
一、客戶推展
案例分析:一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營銷帶來的巨大客戶資源
1、客戶拓展的定義
2、客戶拓展的意義
3、客戶拓展的方法和技巧
a、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧
案例分析:看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的
廣告折頁觀摩:渣打銀行的信貸宣傳單張
間接客戶
案例分析:看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
存量客戶
b、客戶信息分析
案例分析:小乞丐如何分析他們的目標客戶
分類的目的
客戶關系的類型
分類標準
分類方法、
營銷方法
二、客戶邀約
反思:我之前是怎么邀約客戶的?
討論:信貸經(jīng)理不打招呼直接拎著包竄企業(yè)主門,美其名曰“主動上門”
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論:看看別人的聯(lián)系計劃
4、電話約見目標的設計與明確
5、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
6、電話開場白的流程與要點
話術導入:客戶感知特別棒的電話開場白
討論:我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機,來有效營銷自己
7、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入:《約見理由包裝要點》
8、敲定見面時間四步法
9、邀約后續(xù)跟進
案例分析:這樣的跟進信息會讓客戶有怎樣的感知
三、客戶面談營銷準備
反思:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
案例分析:潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
案例分析:老客戶客情道具準備
改進:今后我會怎么做?
四、建立好感與把握需求
萬達樓盤案例分析:場景一:建立好感
1、目的:有一個切入銷售的機會,引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走
案例分析:客戶主動需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
五、產(chǎn)品推薦
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術示例:“存貸通”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術
練習:“易貸通”一句話呈現(xiàn)話術設計
六、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習:客戶有意向,但是又想再對比對比?
成交練習:客戶想貸,但表示要跟決策人商量?
七、后續(xù)跟進與客戶轉(zhuǎn)介紹
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進的?
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
練習:成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
工具:客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡
討論:后續(xù)跟進的“3個1”工程
第四章:互動總結篇
師生分享互動,學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。
《小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷
《小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練》所屬專題
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
營銷管理、