《小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練》課程大綱
課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
潛在客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結；
客戶的情緒化或習慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強；
電話接通10秒客戶就習慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地；
“掃樓”“掃街”掉身份，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式
“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習慣用這句“神器”來忽悠我們！
第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。
我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？
……

學員收益：
針對零售銀行典型小微企業(yè)主，掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術；
掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象；
掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本；
懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見面時間；
掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧；
掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹；
……

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在電話約見與產(chǎn)品推介中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
……

課程時間：2天，6小時/天
適合對象：零售銀行貸款客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一章：分析篇
一、小微企業(yè)信貸營銷誤區(qū)分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？
1、信貸推銷員的表現(xiàn)
案例分析：信貸推銷的普通銷售情景與劣勢
2、優(yōu)秀信貸營銷客戶經(jīng)理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞貸款顧問的專業(yè)與動機
視頻討論：小微企業(yè)信貸需要怎樣的營銷方式
討論：KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
總結：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值？
1、客戶的終身價值與成交價值
2、客戶到底在拒絕什么？
3、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來什么？
討論：猜猜客戶的心里話？

第二章：導入篇
一、科學的小微企業(yè)主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、電話邀約
3、建立好感與把握需求
4、推薦產(chǎn)品
5、促成簽約

第三章：邀約技巧篇
一、客戶推展
案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營銷帶來的巨大客戶資源
1、客戶拓展的定義
2、客戶拓展的意義
3、客戶拓展的方法和技巧
a、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧
案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的
廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張
間接客戶
案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
存量客戶
b、客戶信息分析
案例分析：小乞丐如何分析他們的目標客戶
分類的目的
客戶關系的類型
分類標準
分類方法、
營銷方法
二、客戶邀約
反思：我之前是怎么邀約客戶的？
討論：信貸經(jīng)理不打招呼直接拎著包竄企業(yè)主門，美其名曰“主動上門”
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃
4、電話約見目標的設計與明確
5、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
6、電話開場白的流程與要點
話術導入：客戶感知特別棒的電話開場白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
7、客戶約見理由的選擇與包裝
工具導入：《約見理由包裝要點》
8、敲定見面時間四步法
9、邀約后續(xù)跟進
案例分析：這樣的跟進信息會讓客戶有怎樣的感知
三、客戶面談營銷準備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備？
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
案例分析：潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
案例分析：老客戶客情道具準備
改進：今后我會怎么做？
四、建立好感與把握需求
萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感
1、目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走
案例分析：客戶主動需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
五、產(chǎn)品推薦
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術示例：“存貸通”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術
練習：“易貸通”一句話呈現(xiàn)話術設計
六、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習：客戶有意向，但是又想再對比對比？
成交練習：客戶想貸，但表示要跟決策人商量？
七、后續(xù)跟進與客戶轉(zhuǎn)介紹
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做？
練習：成功營銷的客戶該如何跟進？
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
工具：客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡
討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程

第四章：互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

《小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷

《小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、營銷管理、

《小微企業(yè)主信貸營銷實戰(zhàn)訓練》內(nèi)訓服務流程

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