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銀行中高端客戶維護(hù)及開拓
添加時間:2014-12-26      修改時間: 2014-12-26      課程編號:100173095
《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》課程大綱
第一章節(jié):中高端客戶維護(hù)及開拓
一、中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
1. 了解目前金融形勢及未來發(fā)展趨勢
2. **行定位的中高端客戶
3. 客戶經(jīng)理眼中的中高端客戶
4. 中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
l 寧波工商銀行中高端客戶深度開發(fā)的成功案例及效益
l 500萬銀保大單論證中高端客戶的價值
二、如何維護(hù)及拓展中高端客戶
1、針對中高端客戶,了解我們的優(yōu)勢和劣勢
l 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些?
l 主要競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?
l 主要競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點(diǎn)在何處?
l 相對于競爭對手,我們的優(yōu)勢在何處? 
l 小組討論、小組發(fā)表
2、目標(biāo)客戶的鎖定
l 原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 新的客戶藍(lán)海戰(zhàn)略開發(fā)
《建設(shè)銀行海寧皮革城支行基于電商的經(jīng)典開發(fā)案例》
l 發(fā)現(xiàn)日常生活中開拓客戶的幾個方法
3、約見客戶的技巧
l 電話邀約技巧(含演練)
l 面見客戶技巧
4、談判技巧
l 如何主導(dǎo)談判
l 如何報(bào)價、如何讓步
l 如何松動對方立場
l 談判環(huán)境營造的學(xué)問
l 案例分析
5、成交及組織落實(shí)
6、客戶維護(hù)
三、中高端客戶服務(wù)技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務(wù)感受?
l 案例:一個工商銀行6星級客戶的心聲
l 小組討論及發(fā)表
2、客戶服務(wù)的幾個層級
l 不及格服務(wù)
l 及格服務(wù)
l 超預(yù)期服務(wù)
l 案例:一次超預(yù)期服務(wù)帶來的經(jīng)濟(jì)價值
3、在服務(wù)中拓展
l 在服務(wù)中學(xué)會交叉銷售,增加客戶粘度
l 養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣,敢于開口要求
四、客戶檔案的建立
1、中高端客戶基本檔案的建立
l 哪些要素是我們必須登記的
l 工具的使用
2、個人服務(wù)計(jì)劃的制定
l 哪些服務(wù)是必須的(生日?春節(jié)?……)
l 不同價值的客戶服務(wù)
3、重視個人檔案整理,從檔案中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

第二章節(jié):中高端客戶理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置
一、理財(cái)?shù)幕纠砟?br /> 1、理財(cái)?shù)亩x
2、理財(cái)?shù)钠叽蠡纠砟?br />l 理財(cái)行為分析:恐懼與貪婪(案例:郁金香、牛頓)
l 生命周期對理財(cái)?shù)囊?br />l 宏觀策略框架下的資產(chǎn)配置建議
l 理財(cái)與投資的區(qū)別(戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù))
l 理財(cái)?shù)娜齻關(guān)鍵:時間、穩(wěn)定的回報(bào)、機(jī)構(gòu)投資
l 誰偷走了你的財(cái)富?(通貨膨脹)
l 分散投資:不要把雞蛋放一個籃子里(討論)
二、理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)
1、了解客戶理財(cái)目標(biāo)
l 客戶想要什么,就給什么是對的么?《病人和醫(yī)生的關(guān)系》
2、我們引導(dǎo)的理財(cái)方向
l 如何雙贏:我們想要銷售的產(chǎn)品能幻化成客戶的需求么?
三、如何科學(xué)資產(chǎn)配置
1、了解客戶的實(shí)際情況(特別是風(fēng)險偏好)
2、市場分析
3、資產(chǎn)配置建議
l 工具的使用
l 組合理財(cái)?shù)膶?shí)踐應(yīng)用
l 我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品的融匯貫通

第三章節(jié):實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶約訪演練
1、每組選派兩名代表,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例由老師選定
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評
二、談判技巧演練
1、每組選派兩名代表,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備,建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評
三、理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置銷售促成演練
1、每組選派兩名代表,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備,建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評


《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》所屬分類
市場營銷

《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)銀行客戶投訴抱怨處理技巧、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李心悅老師簡介
李心悅
李心悅
現(xiàn)任職國有商業(yè)銀行財(cái)富中心總經(jīng)理,負(fù)責(zé)該銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的日常管理和銷售技能提升。
美國LIMER協(xié)會注冊培訓(xùn)講師
浙江省十大優(yōu)秀理財(cái)師
浙江電視臺《理財(cái)贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國有銀行財(cái)富中心總經(jīng)理;12年?duì)I銷培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn);
多家銀行特聘項(xiàng)目培訓(xùn)師:網(wǎng)點(diǎn)績效提升,理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能提升、心態(tài)管理等項(xiàng)目等;
個人實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)型授課人氣講師。

核心課程:
《個人客戶經(jīng)理營銷技巧及實(shí)戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷售溝通藝術(shù)》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)顧問式銷售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》、《銀行個人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能》
《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》

營銷訓(xùn)練營項(xiàng)目:
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)區(qū)域經(jīng)營》

課程特色:
豐富的銷售及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在課堂上能將理論與案例生動結(jié)合起來,是一個兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷售技能類的課程能深入淺出,案例詳實(shí)生動、授課風(fēng)格幽默感性,課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣,研討、演練、通過實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動探討銷售的流程和技能,同時還能帶來關(guān)于銷售工作狀態(tài)、個人價值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴,能更深層次地喚醒學(xué)員對工作的投入,從而在銷售技能上不斷提升自我,實(shí)現(xiàn)自我的價值實(shí)現(xiàn),深受學(xué)員的喜愛。


授課記錄:

建設(shè)銀行及分行:
建行浙江省分行:《個人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》

農(nóng)業(yè)銀行及分行:
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行:《個人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓(xùn)師》《如何做一個卓越的大堂經(jīng)理》《理財(cái)經(jīng)理的銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》

工商銀行及分行:
工商銀行浙江省分行:《個人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問式銷售流程》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》

中國銀行及分行:
中國銀行馬鞍山分行:《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營銷技能提升》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》

郵政儲蓄銀行:
郵政儲蓄銀行杭州分行:《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》

農(nóng)村合作銀行:
浙江聯(lián)合銀行:《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行:《農(nóng)村市場的開拓技能》《支行長的銷售技能提升》

浙江民泰銀行:
浙江民泰銀行總行:《個人客戶經(jīng)理銷售技能及實(shí)戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營》《個人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
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★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過客戶服務(wù)溝通各個環(huán)節(jié)的服...
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