《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》課程大綱
第一章節(jié)：中高端客戶維護(hù)及開拓
一、中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
1. 了解目前金融形勢及未來發(fā)展趨勢
2. **行定位的中高端客戶
3. 客戶經(jīng)理眼中的中高端客戶
4. 中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
l 寧波工商銀行中高端客戶深度開發(fā)的成功案例及效益
l 500萬銀保大單論證中高端客戶的價值
二、如何維護(hù)及拓展中高端客戶
1、針對中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢和劣勢
l 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
l 主要競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
l 主要競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點(diǎn)在何處？
l 相對于競爭對手，我們的優(yōu)勢在何處？
l 小組討論、小組發(fā)表
2、目標(biāo)客戶的鎖定
l 原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 新的客戶藍(lán)海戰(zhàn)略開發(fā)
《建設(shè)銀行海寧皮革城支行基于電商的經(jīng)典開發(fā)案例》
l 發(fā)現(xiàn)日常生活中開拓客戶的幾個方法
3、約見客戶的技巧
l 電話邀約技巧（含演練）
l 面見客戶技巧
4、談判技巧
l 如何主導(dǎo)談判
l 如何報(bào)價、如何讓步
l 如何松動對方立場
l 談判環(huán)境營造的學(xué)問
l 案例分析
5、成交及組織落實(shí)
6、客戶維護(hù)
三、中高端客戶服務(wù)技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務(wù)感受？
l 案例：一個工商銀行6星級客戶的心聲
l 小組討論及發(fā)表
2、客戶服務(wù)的幾個層級
l 不及格服務(wù)
l 及格服務(wù)
l 超預(yù)期服務(wù)
l 案例：一次超預(yù)期服務(wù)帶來的經(jīng)濟(jì)價值
3、在服務(wù)中拓展
l 在服務(wù)中學(xué)會交叉銷售，增加客戶粘度
l 養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣，敢于開口要求
四、客戶檔案的建立
1、中高端客戶基本檔案的建立
l 哪些要素是我們必須登記的
l 工具的使用
2、個人服務(wù)計(jì)劃的制定
l 哪些服務(wù)是必須的（生日？春節(jié)？……）
l 不同價值的客戶服務(wù)
3、重視個人檔案整理，從檔案中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
第二章節(jié)：中高端客戶理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置
一、理財(cái)?shù)幕纠砟?br /> 1、理財(cái)?shù)亩x
2、理財(cái)?shù)钠叽蠡纠砟?br />l 理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
l 生命周期對理財(cái)?shù)囊?br />l 宏觀策略框架下的資產(chǎn)配置建議
l 理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
l 理財(cái)?shù)娜齻�關(guān)鍵：時間、穩(wěn)定的回報(bào)、機(jī)構(gòu)投資
l 誰偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
l 分散投資：不要把雞蛋放一個籃子里（討論）
二、理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)
1、了解客戶理財(cái)目標(biāo)
l 客戶想要什么，就給什么是對的么？《病人和醫(yī)生的關(guān)系》
2、我們引導(dǎo)的理財(cái)方向
l 如何雙贏：我們想要銷售的產(chǎn)品能幻化成客戶的需求么？
三、如何科學(xué)資產(chǎn)配置
1、了解客戶的實(shí)際情況（特別是風(fēng)險偏好）
2、市場分析
3、資產(chǎn)配置建議
l 工具的使用
l 組合理財(cái)?shù)膶?shí)踐應(yīng)用
l 我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品的融匯貫通
第三章節(jié)：實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶約訪演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例由老師選定
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評
二、談判技巧演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備，建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評
三、理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置銷售促成演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備，建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評
《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》所屬分類
市場營銷
《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《銀行中高端客戶維護(hù)及開拓》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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