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以客戶為中心的顧問式營銷技巧
添加時(shí)間:2015-01-26      修改時(shí)間: 2015-01-26      課程編號(hào):100174658
《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》課程大綱
【適合對(duì)象】
銷售人士


【課程大綱】
一、 新時(shí)代銷售顧問的定義與挑戰(zhàn)
1、 何謂新時(shí)代銷售顧問的挑戰(zhàn)
2、 成功銷售顧問的自我畫像
3、 專業(yè)行銷與顧問式銷售的新認(rèn)識(shí)與執(zhí)行要件
二、 滿足客戶需要導(dǎo)向式的銷售技巧
1 產(chǎn)品介紹技巧——FAB法則
2 溝通四種行為風(fēng)格類型
3 四種風(fēng)格對(duì)應(yīng)產(chǎn)品介紹模式
4 角色扮演:產(chǎn)品介紹
三 銷售計(jì)劃制定與管理
1 顧問角色、職責(zé)認(rèn)知
2 分類客戶、填寫檔案
3 梳理客戶資源,作好銷售行動(dòng)計(jì)劃表
4 計(jì)劃表管理工作行為
四、顧問式營銷流程整合技巧
1、接近客戶的 DDT 戰(zhàn)術(shù)
2、電話開發(fā)客戶的技巧與演練
3、顧問式銷售流程AIDA模式與開場(chǎng)白技巧
4、銷售基本技巧:傾聽、提問、表達(dá)
5、SPIN提問模式與技巧
6、如何有效處理客戶的抱怨與懷疑——漢堡包法則
7、報(bào)價(jià)技巧——Benefit ways 技巧
8、潛在客戶判斷SCOTSMAN模式
9、SPACDOC日常銷售管理模式
10、角色扮演:開發(fā)客戶
五、 如何有效處理價(jià)格與客戶達(dá)成協(xié)議
1、 達(dá)成客戶協(xié)議的時(shí)機(jī)與應(yīng)有的態(tài)度
2、 達(dá)成客戶協(xié)議的五大技巧
3、 如何運(yùn)用最佳方案面對(duì)客戶殺價(jià)的挑戰(zhàn)
4、 +-×÷ 價(jià)值推銷技巧
5、 角色扮演:達(dá)成協(xié)議處理價(jià)格
六、銷售契機(jī)
1、流程與機(jī)會(huì)
2、溝通表達(dá)與抓住機(jī)會(huì)
七、銷售主管領(lǐng)導(dǎo)與管理能力提升
1 主管的日常管理行為和關(guān)注重點(diǎn)
2 主管有效領(lǐng)導(dǎo)下屬以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3 結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析,確立自己的有效領(lǐng)導(dǎo)模式和管理職責(zé)

《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》課程目的
1、提升專業(yè)銷售表達(dá)能力,進(jìn)而有效完成銷售任務(wù)
2、順應(yīng)現(xiàn)行市場(chǎng)行銷之趨勢(shì),成為一個(gè)客戶需求導(dǎo)向的顧問式專業(yè)人員。
3、面對(duì)同業(yè)競爭把握制敵先機(jī),充分發(fā)揮說服力爭取勝利達(dá)成任務(wù)。
4、系統(tǒng)的運(yùn)用技巧課程,指導(dǎo)部屬,及時(shí)輔導(dǎo)培育出高產(chǎn)能的銷售團(tuán)隊(duì)。

《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營銷技巧營銷管理狼性營銷品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、
《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師周瓊老師簡介
周瓊
周瓊
清華大學(xué)“中國企業(yè)核心競爭力提升專家服務(wù)工程”組織學(xué)習(xí)與企業(yè)教練專家、清華大學(xué)浙江長三角研究院培訓(xùn)部咨詢專家。工商管理碩士。全總學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)爭辦公室特聘專家,中石油、中石化等行業(yè)學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)特聘顧問專家,北大總裁班特聘講師。曾任清華大學(xué)組織學(xué)習(xí)推進(jìn)中心常務(wù)副主任,曾就職于TCL集團(tuán)變革中心,和彼得.圣吉、國際組織學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)(SOL)專家共同推進(jìn)TCL團(tuán)隊(duì)績效能力提升項(xiàng)目(團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)室),深入推動(dòng)了行動(dòng)學(xué)習(xí)、企業(yè)教練在企業(yè)管理過程中運(yùn)用和實(shí)踐。
【專長領(lǐng)域】
善于結(jié)合企業(yè)的實(shí)際問題進(jìn)行企業(yè)管理和營銷問題的診斷分析,以及員工能力教練提升,善于運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)方法解決企業(yè)實(shí)際問題,并提升企業(yè)培訓(xùn)和咨詢效果,尤其運(yùn)用在團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)和管理改善訓(xùn)練項(xiàng)目上。
【金牌培訓(xùn)課程】
《學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)》、《企業(yè)培訓(xùn)管理與開發(fā)》, 《高績效問題解決與執(zhí)行——行動(dòng)學(xué)習(xí)方法與應(yīng)用》,《職業(yè)經(jīng)理人核心六項(xiàng)修煉——團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)試驗(yàn)室打造高效能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》、《系統(tǒng)思維-分析問題、解決問題技巧》, 《以客戶為中心的顧問式營銷技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》、《職業(yè)化與職業(yè)技能訓(xùn)練》、《成功人士的7個(gè)習(xí)慣》
【曾服務(wù)過的客戶,包括但不限于】
北汽集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、一汽大眾、河北首旅集團(tuán)、航天集團(tuán)、華北電網(wǎng)、秦皇島發(fā)電廠、中石化集團(tuán)、石家莊煉油廠、塔里木油田公司、TCL集團(tuán)、航天部豫北機(jī)械廠、沈陽市委組織部、煙臺(tái)眾德集團(tuán)、煙臺(tái)南山集團(tuán)、河北濟(jì)泰集團(tuán)、浙江溫嶺醫(yī)院、陜西電信、清華大學(xué)農(nóng)業(yè)總裁班、清華大學(xué)人力資源總監(jiān)班、上海南匯電信、河南安彩集團(tuán)、撫順哥倆好集團(tuán)、延安電信、上海漕河涇開發(fā)區(qū)、北京稻香村集團(tuán)、北京西單商場(chǎng)股份公司、中國建材研究院、奧鵬教育、廣州泰盈置業(yè)集團(tuán)、中體彩、廣東溫氏集團(tuán)、深圳芭田、奧鵬教育、方正集團(tuán)等。

合作機(jī)構(gòu):
院校特約:清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、河北院、長三角研究院;北大美業(yè)總裁管理商學(xué)院;人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院等
咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約:北大縱橫商學(xué)院特約講師、華夏基石特約講師、中國管理培訓(xùn)聯(lián)盟特約講師等
【所做咨詢項(xiàng)目】
2002-2005,《延安電信創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)》
2003《上海南匯電信ISO10015體系建設(shè)》
2003《撫順哥倆好創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)》
2003《浙江溫嶺醫(yī)院創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)》
2003《安彩集團(tuán)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)》
2004-2005《TCL集團(tuán)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織之團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)室》
2006,《秦皇島發(fā)電廠培訓(xùn)管理體系建設(shè)》
2006-2007《煙臺(tái)眾德集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)能力提升》
2006-2007《塔里木油田公司卓越企業(yè)績效能力提升試點(diǎn)項(xiàng)目》
2007《河北濟(jì)泰集團(tuán)卓越企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)》、《湖北衛(wèi)東集團(tuán)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)》、《石家莊煉油廠學(xué)習(xí)型組織建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)》、《北京應(yīng)用技術(shù)大學(xué)教學(xué)系統(tǒng)能力建設(shè)》
2008《福建陽光集團(tuán)品牌與企業(yè)文化建設(shè)》、《北京博大坤元地產(chǎn)公司解決問題分析問題能力訓(xùn)練》
2009《北京百合春天女子SPA終端店?duì)I銷提升企業(yè)教練項(xiàng)目》、《甘肅巨龍集團(tuán)戰(zhàn)略與品牌、文化建設(shè)》、《北京奧鵬遠(yuǎn)程教育技術(shù)中心百名店長特訓(xùn)營行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)項(xiàng)目第一期》
2010 《鄉(xiāng)村基運(yùn)營系統(tǒng)課程定制開發(fā)》、《福成肥牛高績效店長系統(tǒng)訓(xùn)練課程定制開發(fā)》、《北京厚明德戰(zhàn)略、營銷與企業(yè)文化建設(shè)》、《北京奧鵬遠(yuǎn)程教育技術(shù)中心百名店長特訓(xùn)營行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)項(xiàng)目第二期》
2011《福成肥牛內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)化培養(yǎng)與開發(fā)》、《北京奧鵬遠(yuǎn)程教育技術(shù)中心百名店長特訓(xùn)營行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)項(xiàng)目第三期》、《廣州泰盈地產(chǎn)管理體系規(guī)范化以及企業(yè)文化建設(shè)》、《東來順行動(dòng)學(xué)習(xí)》《南京美的世界管理體系規(guī)范化以及企業(yè)文化建設(shè)》
2012年:《福成肥牛內(nèi)訓(xùn)師系統(tǒng)化培養(yǎng)與開發(fā)》、《北京奧鵬遠(yuǎn)程教育技術(shù)中心潛龍培訓(xùn)行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)項(xiàng)目》、《廣州泰盈地產(chǎn)績效提升行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)沈陽試點(diǎn)》、《北京百合春天人力資源管理咨詢輔導(dǎo)以及培訓(xùn)體系建設(shè)輔導(dǎo)》
2013年: 《北京奧鵬遠(yuǎn)程教育百名店長特訓(xùn)營行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)項(xiàng)目第四期》、《北京養(yǎng)生堂藥店?duì)I運(yùn)績效提升輔導(dǎo)》、《北京百合春天人力資源管理咨詢輔導(dǎo)以及培訓(xùn)體系建設(shè)輔導(dǎo)(續(xù))》、《北京至愛至盛商貿(mào)公司總部建設(shè)輔導(dǎo)》
2014年,《斯巴魯品牌戰(zhàn)略研究》《世界邦銷售技能訓(xùn)練行動(dòng)學(xué)習(xí)》《北京奧鵬遠(yuǎn)程教育潛龍計(jì)劃行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)項(xiàng)目第二期》

【特點(diǎn)和風(fēng)格】
培訓(xùn)和咨詢方式以借鑒國外符合成人學(xué)習(xí)的方式—— 行動(dòng)學(xué)習(xí)為主,將咨詢內(nèi)容和培訓(xùn)輔導(dǎo)等充分結(jié)合,激發(fā)客戶的潛能,形成共同的咨詢成果,從而實(shí)現(xiàn)咨詢成果和企業(yè)實(shí)際不是兩張皮,在項(xiàng)目的過程中幫助企業(yè)帶出后續(xù)落地人的雙重效果。
【研究成果及論文】
主要從事“學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)文化建設(shè)”、組織學(xué)習(xí)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、行業(yè)MBA課程開發(fā)、人力資源管理體系的理論研究和實(shí)踐推廣。
設(shè)計(jì)了創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織和企業(yè)文化建設(shè)的系列方案,曾為多家企事業(yè)單位設(shè)計(jì)過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織和企業(yè)文化建設(shè)方案。
參與國務(wù)院發(fā)展研究中心企業(yè)研究所的“轉(zhuǎn)型期間中國企業(yè)新領(lǐng)袖典型特征及成長環(huán)境”課題研究,聚焦在轉(zhuǎn)型時(shí)期企業(yè)領(lǐng)袖能力素質(zhì)模型和成長環(huán)境的研究。
參與中石化學(xué)習(xí)型組織和企業(yè)文化建設(shè)研究方案項(xiàng)目組,主要聚焦在人力資源能力體系建設(shè)、ISO10015培訓(xùn)管理體系建設(shè)以及學(xué)習(xí)型文化建設(shè)。
【主要作品】:
論文:
2003年,“人民醫(yī)院的SARS風(fēng)波”看系統(tǒng)思考
2005年,“延安電信-基于學(xué)習(xí)型組織理論的管理創(chuàng)新”(獲通信行業(yè)一等獎(jiǎng),國家二等獎(jiǎng))
2004年,《學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建規(guī)范》, 中國企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)組織
2005年,《創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織和企業(yè)文化實(shí)踐手冊(cè)》, 中國企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)組織
2008年,《學(xué)習(xí)型組織和企業(yè)文化建設(shè)工具方法手冊(cè)》
2009年,《美業(yè)以客戶為中心的顧問式營銷技巧》
2010年,《餐飲連鎖企業(yè)店長卓越績效能力提升訓(xùn)練課程定制體系開發(fā)》(含能力模型、25個(gè)課題開發(fā)成果)
2011年,《行動(dòng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)工具方法手冊(cè)》
2014年,《系統(tǒng)基模在企業(yè)管理中的運(yùn)用》 、《組織學(xué)習(xí)技術(shù)》
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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