《《管出道理 理出頭緒———企業(yè)經(jīng)銷商有效管理》課程大綱(2—3天)》課程大綱
本課程亮點:企業(yè)都要面對經(jīng)銷商,而經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點的管理是一個較為棘手的問題,幾乎在做產(chǎn)品經(jīng)營的企業(yè)每年一度或兩度的經(jīng)銷商會議,其目的都只有一個,讓經(jīng)銷商熟悉、理解、贊同、配合公司的經(jīng)營政策,把產(chǎn)品賣得更好。可惜,許多企業(yè)對經(jīng)銷商和基層網(wǎng)點的管理、培訓(xùn)、教育僅限于強制性地要他們服從,很少讓經(jīng)銷商從怎樣獲得實際效益、怎樣有效的管理,怎樣有效地提升自己的管理素養(yǎng)和技能技巧上去著想。本課程就是從一系列的經(jīng)銷商的有效管理方面入手,系統(tǒng)地講解在管理實踐中的心得體會和帶規(guī)律性的技能。
課前賦詞:《沁園春·經(jīng)銷商管理》
企業(yè)風(fēng)光,網(wǎng)點密布,經(jīng)銷功勞。想成功企業(yè),知名度高; 登高而呼,和者涌躍。 牽發(fā)動身,龍頭虎尾,齊心協(xié)力業(yè)績翹。
細琢磨,看管理思維,實戰(zhàn)實效。網(wǎng)點沖鋒陷陣,為攻城略地不折腰。惜舊式觀念,廠家獨大;產(chǎn)品再好,市場難料。只出政策,單方贏了,基層銷售很辛勞。 俱往矣,學(xué)管理技巧,不再牢騷。
第一節(jié):基本理念
一、《螞蟻過墻》及啟示
智者創(chuàng)造機會;強者把握機會;弱者等待機會;愚者放棄機會。
二、人生要玩好五個球
每個人都象小丑,玩著五個球,除了工作是橡膠做的,其余幾個都是玻璃做的,掉了就碎了。 ——可口可樂某總裁語錄
關(guān)于家庭
案例:《圣經(jīng)》耶和華與亞當、夏娃
關(guān)于靈魂
天堂和地域說
《増廣賢文》說:“酒逢知己少,詩向會人行;相識滿天下,知心能幾人?”
關(guān)于健康
從恭喜發(fā)財?shù)缴眢w健康的變化
關(guān)于朋友
孔子說:“三人行,必有我?guī)煟瑩衿渖普叨鴱闹,不善者而棄之”?br />關(guān)于工作
德國哲學(xué)家叔本華名言:“人生就是一種欲望。當?shù)貌坏綕M足的時候,就成了一種痛苦;當?shù)玫綕M足的時候,就變成了一種無聊。所以,人生就是在痛苦和無聊之中掙扎。”
三、拼搏的塔尖
第一次拼搏為了找工作
第二次拼搏為了結(jié)婚
第三次拼搏為了養(yǎng)育孩子
第四次拼搏為了供孩子上大學(xué)
城市、青年人、為生存、兒女養(yǎng)活、遭遇不幸、小康生活、富翁、
課后小結(jié):螞蟻過墻啟示多,愚笨遲鈍最蹉跎;人生玩好五個球,抓住機會莫錯過。
家庭靈魂健康托,朋友再多需工作;欲望無限要遏制,端著思維去拼搏。
第二節(jié): 忠誠教育
“對自己忠實,才不會對別人欺詐” —莎士比亞
一、什么是忠誠?
忠誠——忠心、忠實、誠懇、誠信泛指人對人對事的一種態(tài)度。
●為何要講忠誠:忠誠與事業(yè)、幸福、成就、業(yè)績、利益、滿足是一種相互依存、唇亡齒寒的關(guān)系。
●歷史上忠臣為后人稱道:岳飛、包拯、海瑞、諸葛亮、周恩來,朱熔基等。
案例分析:例:《老鷹的再生》
二、經(jīng)銷商運行體系及形式
1、直銷形式
A、專營銷售公司 B、銷售分公司 C、銷售代表處、辦事處 D、開設(shè)專營店、連鎖店
2、分銷形式
A、經(jīng)銷商(一般經(jīng)銷、區(qū)域總經(jīng)銷) B、代理商(一般代理、區(qū)域總代理)
C、特許加盟商(一般許可、區(qū)域性排他許可)
3、“經(jīng)銷商”與“代理商”的區(qū)別
“經(jīng)銷”是基于合同雙方間的買賣法律關(guān)系
“代理”是基于合同雙方間的委托法律關(guān)系
4、簽訂經(jīng)銷商應(yīng)考慮的6個因素
5、廠家喜好什么類型的經(jīng)銷商
三、忠誠示意圖
忠誠的經(jīng)銷商-對自己忠誠-對顧客忠誠-對親人忠誠-對同事、朋友忠誠-對上司忠誠-對企業(yè)忠誠
四、忠誠心態(tài)表現(xiàn)流程
襟懷坦白-責(zé)任心強-公私分明-服從分配-任勞任愿-獲得好評
經(jīng)銷商怎樣才能得滿分?
Attitude(態(tài)度)1+20+20+9+20+21+4+5=100分。
五、不忠誠的經(jīng)銷商十大特征
小結(jié):忠誠事業(yè)靠心態(tài),運營體系要分開;七種法則要記牢,態(tài)度滿分向前邁。
十大特征如出來,傷及團隊最禍害;經(jīng)銷網(wǎng)點心連心,雙贏格局保證在。
第三節(jié):經(jīng)銷商有效管理——三大紀律
一大紀律:“別自作多情,要以顧客為中心”
1、避免“霍布林選擇”四大局限:
①、小,空間、范圍小;②、假,大同小異;
③、死選擇,直線思維;④、我選,你不選;
2、避免“布里丹選擇”的不專一
①、排序;②、決策失誤;③、貪心;④、心態(tài)不平衡
沒選擇余地的“選擇”叫“霍布森選擇效應(yīng)”。
“布里丹選擇”的啟示:
應(yīng)對“布里丹選擇”:
1、采用穩(wěn)健的決策方式。
2、要養(yǎng)成獨立思考的習(xí)慣。
3、嚴格執(zhí)行一種決策紀律。
4、不要總是試圖獲取最多利益。
5、在不利環(huán)境中不能逆勢而動!
案例分析:
二大原則:“搞顧客占有率不搞市場占有率”,不能“狗熊掰玉米”
要點: 1、顧客占有率更能產(chǎn)生經(jīng)濟及社會效益;
2、用對方法,破釜沉舟才有作為;
經(jīng)銷商開發(fā)與管理
一)經(jīng)銷商類型分析
1、批發(fā)型
2、終端型
二)開發(fā)選擇經(jīng)銷商
1、多種選優(yōu)法
2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ),確定選擇何種類型的經(jīng)銷商
3、對擬選擇經(jīng)銷商的評估
三)經(jīng)銷商的管理
1、市場運作的管理 ---陶瓷產(chǎn)品樣板間、專買店的鋪設(shè)及效益
2、貨款的管理 ——物流快遞公司到付、代收貨款、月結(jié)、現(xiàn)收款方式的漏洞
3、市場代表的管理--- 代表著廠家市場、企業(yè)形象、價格和價值的定位
三大原則:賣顧客需要的而非自己想賣的,不能“隔山賣!薄榻侵薜母母镩_放在茶樓中進行
要點:1、市場不相信眼淚
2、成功屬于實務(wù)者;
3、第一個吃螃蟹的是英雄,第二個是狗熊;
管理經(jīng)銷商的20個辦法
業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的4個流程
課后小結(jié):三大紀律做管理,避免選擇局限性;魚與熊掌難兼得,抓大放小才能勝。
顧客占有才有利,市場運作有規(guī)律;管理自由好方法,隔山賣牛不可取。
第四節(jié): 經(jīng)銷商有效管理——八項注意
一、服務(wù)也是廣告促銷
案例:冠星陶瓷的經(jīng)銷商峰會 千禧沙發(fā)讓經(jīng)銷商充電學(xué)習(xí)
二、學(xué)點“反求行銷”
案例:陶瓷、衛(wèi)浴、設(shè)計、家具、裝修一體化趨勢
三、煉就一副“商業(yè)眼”
案例:細節(jié)決定成敗——上海地鐵案及啟示
四、感受賣點才是真
例1:日本西武集團“小得恰到好處”的大世界
例2:嘉駿陶瓷怎樣鎖定經(jīng)銷商?
五、找準你的用戶群
企業(yè)經(jīng)銷商管理者必備的思維案例:《獵狗的故事》
六、“急轉(zhuǎn)”思路又一春:經(jīng)銷商管理者必備的思維案例:
智豬博弈理論(Game theory) 營銷策略!
七、小心,“100-1=0”
案例分析:日本大田百貨“拯救顧客行動”
八、“賓至如歸”最關(guān)鍵
案例分析:當管理失去目標會怎樣?
課后小結(jié):管理管出新道理,八項注意增業(yè)績;練就一副商業(yè)眼,廣告促銷無人敵;
反求行銷出奇跡,感受賣點慧中遇;找準用戶轉(zhuǎn)思路,因小失大白努力。
第五節(jié):合作雙贏的思維創(chuàng)建
一、不求面面俱到但求一點突破
案例:聯(lián)想怎樣做大自己?
二、分辨區(qū)域經(jīng)銷商意見的真?zhèn)?br />案例:江南春怎樣顛覆傳統(tǒng)思維?
三、哪些是經(jīng)銷商中堅力量?
案例:觀察隊友的決策能力
四、克服困難 合舟共濟
案例:華為集團的共享與共擔
五、聽信錯誤,功虧一簣
案例:沃爾瑪借助深國商發(fā)展自己
六、與其互相埋怨,不如拋棄前嫌
案例:經(jīng)銷商如何向廠家要“政策”?
經(jīng)銷商和廠家不能雙贏的6個原因
“一根火柴棒”的啟示
一根火柴棒價值不到一毛錢,一棟房子價值數(shù)百萬元。但是一根火柴棒可以摧毀一棟房子,可見微不足道的潛在破壞力,一旦發(fā)作起來,其攻堅滅頂?shù)牧α,無物能御。
要疊100萬張骨牌,需費時一個月,但推倒骨牌只要幾分鐘。要經(jīng)營成功的實業(yè),需耗時數(shù)十載,但要倒閉,只需一個錯誤決策。
要修養(yǎng)被尊敬的人格,需經(jīng)過長時間的被信任,但要人格破產(chǎn)只需要做一件事。
如何應(yīng)對強勢經(jīng)銷商?
1、知己知彼,認清自身優(yōu)劣勢
2、學(xué)會溝通以感情籠絡(luò)人
3、開拓發(fā)展促進共同進步
4、和強勢經(jīng)銷商相互參股成立合資公司
課后小結(jié):善于合作擴思路,諸多困難要克服;六種思維牢牢記,廠商和諧易相處。
意見分歧6疏忽,火柴能量不可阻;理性判斷很重要,知己知彼最優(yōu)秀。
第六課: 建立經(jīng)銷商隊伍的十種思維
特別推薦張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》
為什么中國最優(yōu)秀的20多為企業(yè)家都是軍人出身?
因為“人類最有效益的組織就是軍隊”。
一、軍隊最值得企業(yè)經(jīng)銷商團隊學(xué)習(xí)的11條管理經(jīng)驗
1、為組織營造一個夢想----不想當元帥的士兵不是好士兵
2、把細節(jié)量化-----三大紀律八項注意、為人民服務(wù)
3、骨干由自己培養(yǎng)-----先當標兵后當干部
4、為戰(zhàn)士設(shè)立一個物質(zhì)目標----等級的森嚴、訓(xùn)練的要求
5、人人都能成為英雄------榜樣都是普通戰(zhàn)士
6、天下是談出來的-----一對一的有效溝通
7、建立有文化的組織-----學(xué)習(xí)榜樣爭當先進
8、信任創(chuàng)造價值-----軍令如山倒
9、時刻關(guān)注競爭對手動態(tài)-----從內(nèi)務(wù)開始的競爭意識培養(yǎng)
10、搭建施展才華的舞臺-----英雄是干出來的
11、成績是總結(jié)出來的-----全民皆兵上下動員的方式
二、經(jīng)銷商的八大心病
三、怎樣拜訪大客戶?
① 著裝得體,鄭重其事。
② 不在客戶辦公室抽煙、嚼口香糖或喝飲料;
③ 姿勢端正,以示自信;
④ 所有的非必要之物一律留在室外;
⑤ 客戶沒允許不要自行坐下,你應(yīng)當問:“我可以坐下談嗎?”
⑥ 不要暗示你是剛好經(jīng)過他的辦公室;
⑦ 同潛在客戶保持目光接觸;
⑧ 緊緊地積極地同客戶他握手,同時保持目光接觸;
⑨ 正確地稱呼對方的姓名和頭銜。
小結(jié):軍隊雄才自古有,鐵的紀律來鑄就;企業(yè)若能軍事化,立于不敗很難輸。
管理經(jīng)驗心中留,敢于批評敢揭丑;化解經(jīng)銷8心病,何懼艱難與險阻。
本課結(jié)論
經(jīng)銷商和思維不是學(xué)出來的,是干出來的,業(yè)務(wù)員永遠要記住:一千句空話不如一個行動;
經(jīng)銷商管理培訓(xùn)的目的不只是提升管理技能技巧,更重要的是提升心態(tài)和思維方法。
《《管出道理 理出頭緒———企業(yè)經(jīng)銷商有效管理》課程大綱(2—3天)》所屬分類
市場營銷
《《管出道理 理出頭緒———企業(yè)經(jīng)銷商有效管理》課程大綱(2—3天)》所屬專題
經(jīng)銷商開發(fā)與管理、
經(jīng)銷商培訓(xùn)、
課程設(shè)計與開發(fā)、
企業(yè)重組、
營銷策略與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)、
工廠精細化管理、
經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理、
經(jīng)銷商渠道培訓(xùn)、