《同舟共濟 贏在4G——代理商激勵與技能提升培訓(xùn)》課程大綱
1、培訓(xùn)對象:移動優(yōu)秀代理商
2、培訓(xùn)目標:
Ø 了解4G終端策略,幫助學員了解由此所引發(fā)的那些客戶生活變革,增強客戶營銷信心;
Ø 基于創(chuàng)業(yè)型老板特質(zhì)解讀,幫助代理商建立全新經(jīng)營理念, 明確受益點與盈利方向,幫助代理商認知移動雙贏合作模式,為代理商下一步抓住商機奠定基礎(chǔ);
Ø 幫助學員掌握新形勢下渠道合作關(guān)系管理策略和手段,并通過案例分析,固化關(guān)系管理技巧,讓代理商明確渠道經(jīng)理對于代理商的重大支持作用。
3、課程要點:
第一模塊:贏在4G——了解4G,把握趨勢
了解4G終端策略,幫助學員了解由此所引發(fā)的那些客戶生活變革,增強代理商對于移動的信心
2課時
第二模塊:同舟共濟——以終端為核心的營銷商機
基于代理商老板的逐利心理,幫助代理商建立全新經(jīng)營理念, 明確受益點與盈利方向,幫助代理商認知移動雙贏合作模式,為代理商下一步抓住商機奠定基礎(chǔ);
2課時
第三模塊:合作共贏——渠道合作關(guān)系管理策略與手段
幫助代理商明確渠道經(jīng)理在日常走訪中對于代理商關(guān)系關(guān)系的管理技巧,讓代理商明確渠道經(jīng)理對于代理商的重大支持作用。
3課時
4、課程時長:1天/7課時
5、培訓(xùn)方式:問題研討+案例解析+講師面授+案例研討+頭腦風暴
6、課程大綱:
第一模塊:贏在4G——了解4G,把握趨勢
Ø 出貨量
Ø 終端款式
Ø 4G千元機
Ø 補貼方式
Ø 公開渠道
Ø WCDMA用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)
Ø 合約機補貼策略調(diào)整
Ø 電商渠道
Ø 明晰渠道商收益
Ø 提供模塊化互聯(lián)網(wǎng)插件工具
Ø 降低4G終端準入門檻
Ø 加快多模手機普及
Ø 加大4G數(shù)據(jù)終端銷售
Ø 4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與覆蓋
Ø 4G資費
第二模塊:同舟共濟——以終端為核心的營銷商機
電影片段:《首席執(zhí)行官》
Ø 話語:好日子是從苦日子干出來的
Ø 話語:人又不是機器,怎么能干出機器的標準?干、必須干出機器的標準。
Ø 話語:總是差那么一點點,就是這么一點點總到不了位。
Ø 話語:日事日畢,日清日高
Ø 話語:我從來沒有這樣清醒,我唯一感到害怕的是我自己
Ø 話語:我從來沒有這樣清醒,我唯一感到害怕的是我自己
Ø 話語:發(fā)展自己,才是最好的保護自己
Ø 話語:只要找到路,就不怕路遠
Ø 話語:只有成為狼才能與狼共舞
Ø 話語:站的越高,責任越大
Ø 話語:1%的質(zhì)量問題會導(dǎo)致100%的災(zāi)難
Ø 話語:一個成熟的指揮人決不打沒有準備的仗
第一節(jié):激發(fā)代理商老板二次創(chuàng)業(yè)熱情
Ø 創(chuàng)業(yè)型老板思維
ü 思維1:韌:堅忍不拔,永不言棄
關(guān)鍵句:今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好
ü 思維2:悟:善悟者,以天下人為師
關(guān)鍵句:永遠保持“零度”狀態(tài)
ü 思維3:誠:精誠所至,金石為開
關(guān)鍵句:信譽決定你的機遇
ü 思維4:簡:簡單至極,將長處發(fā)揮極致
ü 思維5:忍:忍辱負重,陽光總在風雨后
ü 思維6:夢:讓夢做主,為理想而戰(zhàn)斗
Ø 創(chuàng)業(yè)型老板心態(tài)
ü 堅持的心態(tài)
ü 積極的心態(tài)
ü 謙虛的心態(tài)
ü 付出的心態(tài)
ü 學習的心態(tài)
ü 歸零的心態(tài)
ü 合作的心態(tài)
ü 感恩的心態(tài)
Ø 創(chuàng)業(yè)型老板素養(yǎng)
ü 開闊的眼界
ü 善于把握趨勢又通人情事理
ü 超乎想象的忍耐力
ü 拓展人脈
ü 與他人分享的愿望
ü 自我反省的能力
ü 腳踏實地,動手實踐
第二節(jié):移動4G終端策略:2014年銷量過億部
Ø 出貨量
Ø 終端款式
Ø 4G千元機
Ø 補貼方式
Ø 公開渠道
Ø WCDMA用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)
Ø 合約機補貼策略調(diào)整
Ø 電商渠道
Ø 明晰渠道商收益
Ø 提供模塊化互聯(lián)網(wǎng)插件工具
Ø 降低4G終端準入門檻
Ø 加快多模手機普及
Ø 加大4G數(shù)據(jù)終端銷售
Ø 4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與覆蓋
Ø 4G資費
第三節(jié):提升代理商老板對4G終端的信心
Ø 4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與覆蓋,智能機更換需求旺盛
ü 年中,預(yù)計有100個城市具備4G商用條件
ü 年底將有超過340個城市的客戶可享受中國移動4G服務(wù)
Ø 手機產(chǎn)品成熟節(jié)奏加快
ü 移動研發(fā)自主品牌的4G手機
ü 4G手機種類將超過200款,滿足客戶多樣化需求
ü 根據(jù)市場特點4G千元智能機成主流
ü 大品牌加入,吸引更多的高端客戶
4G終端大戰(zhàn)拉開:索尼移動推TD-LTE高端機Z1
蘋果與移動合作,果粉有更多選擇權(quán)
Ø 明晰渠道商收益,TD終端的社會化銷售之路已打通
ü TD終端銷售不再只是靠運營商補貼
ü 合約機補貼策略調(diào)整:實現(xiàn)機型與合約分離,讓用戶自由選擇
ü 明晰渠道商收益:幫助渠道商開展多種方式的終端銷售
裸機,采用差價+銷售酬金(后合約方式為裸機酬金);
裸機+套餐,采用差價+套餐銷售酬金;
裸機+套餐+合約,采用差價+合約銷售酬金;
Ø 中國移動愿意為終端銷售投放大量資源
ü 2014移動整體終端資源肯定會高于2013年數(shù)值
ü 中國移動2014年終端資源投入“三重點”
明確成本投向TD-LTE客戶和TDS中高端客戶
2000元以上TDS手機已都要求支持LTE
ü 中國移動2014年終端資源投入“三掛鉤”
ü 明確營銷資源與廠家支持TD-LTE多模終端銷量掛鉤
第三模塊:合作共贏——渠道合作關(guān)系管理策略與手段
第一節(jié):關(guān)系經(jīng)理塑造
Ø 關(guān)系管理的目標
ü 理解認同
ü 合作共贏
ü 長期忠誠
第二節(jié):利益認同的管理——如何實現(xiàn)利益滿足?
Ø 渠道利益溝通
ü 把利益的情況如實的告知代理商
ü 對模糊的利益進行比較,澄清
ü 對代理商獲得更大利益的信心進行引導(dǎo)
ü 幫助代理商推算預(yù)期利益
ü 指導(dǎo)代理商獲得最大化利益的方法和途徑
Ø 策反是一種特殊的利益溝通
ü 事前收集網(wǎng)點資料,為溝通做好準備;
ü 做好利益優(yōu)勢分析的必要準備和應(yīng)對,
ü 了解決策人情況,爭取關(guān)鍵的溝通;
ü 小刀鋸大樹,設(shè)定目標,逐步達成;
ü 及時跟反饋上級,充分利用上級優(yōu)勢。
Ø 策反常用的溝通方法
ü 利誘法:算一算總帳,描繪藍圖
ü 趁虛法:抓住其對對手的不滿,或者業(yè)務(wù)的低迷
ü 領(lǐng)導(dǎo)法:約領(lǐng)導(dǎo)與之溝通
ü 影響法:每次經(jīng)過的時候都拜訪、問候,表示關(guān)注
ü 迂回法:從能夠影響到他的身邊人開始,逐步引導(dǎo)
Ø 化解利益沖突,引導(dǎo)渠道認同
第三節(jié):對渠道合作關(guān)系的主動經(jīng)營
Ø 有計劃的推進關(guān)系
ü 建立關(guān)系
ü 取得好感
ü 贏得信任
ü 形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進的線路圖,和日常服務(wù)工作結(jié)合起來
Ø 有意識的獲取好感
ü 主題:讓每一次見面令人期待
ü 贊美:讓每一次的交談愉悅
ü 聆聽:令每一次傾訴暢快
Ø 主動的拉近關(guān)系
ü 主動親近關(guān)系
ü 深度挖掘關(guān)系
Ø 積極活動關(guān)系
案例:萬科“6+2”服務(wù)法則
案例:美國沃爾瑪超市管理模式解讀
案例:德國麥德龍現(xiàn)購自運制商場
第四節(jié):優(yōu)秀代理商非酬金滿意度調(diào)查機制
Ø 目的:提高對社會渠道非酬金因素管理水平
Ø 對象:社會渠道優(yōu)質(zhì)代理點
Ø 內(nèi)容:移動產(chǎn)品、訂貨配送、酬金管理、星級評定、給與支持、渠道經(jīng)理服務(wù)等方面
Ø 結(jié)果:設(shè)計各項調(diào)查內(nèi)容權(quán)重,并對調(diào)查結(jié)果進行打分
Ø 考核:得分計入相應(yīng)的考核機制,建立定期通報機制
《同舟共濟 贏在4G——代理商激勵與技能提升培訓(xùn)》課程目的
Ø 了解4G終端策略,幫助學員了解由此所引發(fā)的那些客戶生活變革,增強客戶營銷信心;
Ø 基于創(chuàng)業(yè)型老板特質(zhì)解讀,幫助代理商建立全新經(jīng)營理念, 明確受益點與盈利方向,幫助代理商認知移動雙贏合作模式,為代理商下一步抓住商機奠定基礎(chǔ);
Ø 幫助學員掌握新形勢下渠道合作關(guān)系管理策略和手段,并通過案例分析,固化關(guān)系管理技巧,讓代理商明確渠道經(jīng)理對于代理商的重大支持作用。
《同舟共濟 贏在4G——代理商激勵與技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《同舟共濟 贏在4G——代理商激勵與技能提升培訓(xùn)》所屬專題
管理者激勵與輔導(dǎo)能力提升、
EAP員工幫助計劃培訓(xùn)、