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顧問式銷售技巧

添加時間：2015-05-12 修改時間： 2015-05-12 課程編號:100179738

《顧問式銷售技巧》課程大綱

課程介紹：
與傳統(tǒng)銷售課程不同的高級專業(yè)技巧！
以提問代替說的--顧問式銷售方法!
與公司營銷戰(zhàn)略接軌的銷售方法!您可以了解并掌握與傳統(tǒng)課程有較大不同的高級專業(yè)技巧，可能正是這一點，決定您在難度較大的大生意、希望客戶高度參與的顧問式銷售中的成功與失敗。
十個練習(xí)確保學(xué)員成功!

課程內(nèi)容：
第一部分誰需要參加本課程?
1.大客戶銷售與普通客戶銷售
2.大訂單銷售與小訂單銷售
3.以客戶為中心的銷售與以產(chǎn)品為中心的銷售
4.傳統(tǒng)技巧教會銷售代表…如何去失敗… …
第二部分客戶的采購決策循環(huán)
1.正面需求與反面問題…全新認識致勝關(guān)鍵
2.客戶的購買決策過程…不要只做訂單接收員;客戶的評價標準;我的優(yōu)勢
3.采購的三種方式… 決策過程各不同
4.采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物
5.客戶為什么會購買？… 銷售成功的本質(zhì)
第三部分以客戶為中心的銷售技巧
1.分清步驟與技巧
2.銷售的步驟基于客戶決策的步驟
3.價值百萬的提問式銷售
步驟技巧
1.計劃準備制定提問的SPIN策略
2.接觸探詢核實背景S再試探難點P
3.確定需求沖擊影響I再正面需求N
4.介紹說服 FAB與化解拒絕
5.達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
6.鞏固跟進構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
留意提問的范圍-焦點-傾向
與營銷接軌
練習(xí)
一分鐘講述
授課對象：大客戶銷售代表、經(jīng)理
授課時間：1天

《顧問式銷售技巧》所屬分類

市場營銷

《顧問式銷售技巧》所屬專題

銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、顧問式銷售技術(shù)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、

《顧問式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進培訓(xùn)改進

授課培訓(xùn)師黃牧春老師簡介

黃牧春

美國ACCTP注冊培訓(xùn)師、NLP神經(jīng)語言程式學(xué)導(dǎo)師、國家一級培訓(xùn)師、拓展訓(xùn)練師、社科院職業(yè)化教育研究中心A&EQ特訓(xùn)總教官、清華大學(xué)清藍管理知識集團特聘講師和顧問。歷任紅云紅河集團團隊訓(xùn)練首席教官，浙江康萊特藥業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，浙江某大型醫(yī)療企業(yè)項目執(zhí)行總經(jīng)理。對于高速增長企業(yè)的目標管理與執(zhí)行力基因有獨到的見解，擅長高目標高績效團隊的激勵和執(zhí)行力塑造、職業(yè)素養(yǎng)、醫(yī)藥營銷技巧訓(xùn)練，同時致力于企業(yè)管理規(guī)范化、標準化、制度化建設(shè)

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細信息

黃牧春老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·卓越的銷售團隊管理

·中層干部實戰(zhàn)管理技能修煉

·員工總動員—職業(yè)化團隊與執(zhí)行力訓(xùn)練

·優(yōu)秀員工職業(yè)心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練

·銷售冠軍心態(tài)激發(fā)無限潛能

·提升職業(yè)素養(yǎng)與執(zhí)行力強化訓(xùn)練

·領(lǐng)導(dǎo)力與團隊管理

·決勝目標管理與執(zhí)行力

·敬業(yè)、責(zé)任、感恩、忠誠

·黃金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧