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顧問(wèn)式銷售技巧
添加時(shí)間:2015-03-12      修改時(shí)間: 2015-03-12      課程編號(hào):100176387
《顧問(wèn)式銷售技巧》課程大綱
課程背景
  大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化:具備了更多的產(chǎn)品知識(shí);在作購(gòu)買決定時(shí),變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購(gòu)買決定,更得到內(nèi)部高層人士的同意;對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求;更樂(lè)于和銷售人員分享信息。
 銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產(chǎn)品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳;準(zhǔn)備工作做得更好;更為主動(dòng);工作更勤奮;在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟;優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧,而且運(yùn)用的更好。

課程目的
 客戶的購(gòu)買心理分析
 如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
 如何進(jìn)行積極、有效的開場(chǎng)白
 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
 如何面對(duì)客戶的冷遇
 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向
 如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑
 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求,消除誤解
 如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
 如何讓客戶做出購(gòu)買決策

課程時(shí)間:2天(13小時(shí))

課程特點(diǎn)
《顧問(wèn)式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn),通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要,并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。
《顧問(wèn)式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程,它包括開場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問(wèn)題,理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練,較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象,避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧,并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法,提高銷售業(yè)績(jī)

課程大綱
一、銷售一種滿足需求的方式
1. 滿足社會(huì)需求的模式
 企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程
 顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)-傳媒與人員推廣
2. 以顧客為中心的銷售-顧問(wèn)式銷售
3. 顧客的購(gòu)物決策心理過(guò)程
4. 銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
 激發(fā)顧客的潛在需求
5. 企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員
 測(cè)試:在購(gòu)買活動(dòng)中,顧客關(guān)注的是什么?
1. 優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人
2. 優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能
3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
4. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 收集客戶信息
2. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)
3. 設(shè)計(jì)話術(shù)
 企業(yè)
 產(chǎn)品
 優(yōu)勢(shì)
 異議
4. 輔助物料的準(zhǔn)備
5. 檢查信用
6. 會(huì)議預(yù)約

四、拉近距離的開場(chǎng)
1. 相互介紹
2. 測(cè)量水溫
3. 寒暄暖場(chǎng),迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
4. 提出議題,說(shuō)明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求
1. 銷售人員的習(xí)慣性錯(cuò)誤
2. 探尋需求的問(wèn)題
 現(xiàn)狀、態(tài)度、未知
3. 問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為
 傾聽、沉默、探索

六、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1. 銷售說(shuō)服的三個(gè)層次
 展示自我,忽視客戶
 對(duì)比競(jìng)品,強(qiáng)調(diào)能力
 關(guān)注客戶,優(yōu)化差異
2. FBA陳述法
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
— 客戶購(gòu)買的是利益
— 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
— 利益需要挖掘
3. 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
 找到差異化的項(xiàng)目,并完善它
 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用,
— 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
— 根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益

七、化解客戶的異議
1. 異議產(chǎn)生的原因
 客戶-不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購(gòu)買能力
 產(chǎn)品與服務(wù)
 銷售人員
2. 異議對(duì)銷售工作的作用
 了解客戶的狀態(tài)
 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,
 明確行動(dòng)方向
3. 異議處理的要點(diǎn)
 避免漠視與征服的處理辦法
 檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
 站在對(duì)方的角度來(lái)思考
 多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
4. 如何克服客戶的不關(guān)心?
5. 如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?
6. 如何克服客戶的價(jià)格異議?

八、獲得承諾
1. 承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)
2. 獲取承諾的兩種方式:流動(dòng)與推動(dòng)



《顧問(wèn)式銷售技巧》課程目的
 客戶的購(gòu)買心理分析
 如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
 如何進(jìn)行積極、有效的開場(chǎng)白
 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
 如何面對(duì)客戶的冷遇
 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向
 如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑
 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求,消除誤解
 如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
 如何讓客戶做出購(gòu)買決策


《顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問(wèn)式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)銷售代表培訓(xùn)、電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、成功的銷售技巧培訓(xùn)門店銷售動(dòng)作分解、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《顧問(wèn)式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師楊松老師簡(jiǎn)介
楊松
楊松
AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師
ICF((國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練)
清華大學(xué)等多所高校研修班講師
在 、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過(guò)銷售、管理、人力資源等崗位的工作,有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。
2003后任日本華商(經(jīng)濟(jì)の眼)管理咨詢公司咨詢顧問(wèn),常年為資生堂等多家跨國(guó)企業(yè)提供的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。

曾主持過(guò)管理者素質(zhì)培養(yǎng),企業(yè)學(xué)習(xí)體系搭建、領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)與提升等項(xiàng)目。
楊老師對(duì)管理者的能力提升、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)和學(xué)習(xí)型組織建立上有深入的研究。

課程設(shè)計(jì)注重實(shí)用性和可操作性,在強(qiáng)調(diào)普遍的科學(xué)原理的基礎(chǔ)上,同時(shí)結(jié)合目前企業(yè)面對(duì)問(wèn)題的而展開,使得內(nèi)容貼進(jìn)現(xiàn)實(shí),能給客戶帶來(lái)極高的實(shí)用價(jià)值。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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