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銀行行長(zhǎng)營銷技能訓(xùn)練——營銷實(shí)施與管理
添加時(shí)間:2015-06-02      修改時(shí)間: 2015-06-02      課程編號(hào):100180940
《銀行行長(zhǎng)營銷技能訓(xùn)練——營銷實(shí)施與管理》課程大綱
引言:銀行行長(zhǎng)角色認(rèn)知
1. 對(duì)營銷而言:實(shí)施者、管理者、創(chuàng)新者、督導(dǎo)者、教練員
a) 銀行行長(zhǎng)是 本行對(duì)公業(yè)務(wù)VIP客戶經(jīng)理
b) 銀行行長(zhǎng)是本行對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
c) 銀行行長(zhǎng)是本行個(gè)人業(yè)務(wù)的督導(dǎo)者、創(chuàng)新者
d) 銀行行長(zhǎng)是全行員工的教練員
第一單元:銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營銷
1. 銷售準(zhǔn)備:定位、選人、授權(quán)、賦能
案例:興業(yè)銀行印象
2. 客戶開發(fā):
a) 客戶分類:找到目標(biāo)客戶,聚焦優(yōu)勢(shì)客戶
b) 客戶關(guān)聯(lián):供應(yīng)鏈營銷、客戶伙伴、客戶競(jìng)爭(zhēng)、客戶公司治理
c) 存量客戶:關(guān)注客戶的內(nèi)部?jī)r(jià)值,打造忠誠客戶
d) 開發(fā)客戶的七大策略
e) 客戶開發(fā)的加、減、乘、除
案例:民生銀行的一圈兩鏈?zhǔn)介_發(fā)業(yè)務(wù)
3. 客戶信任
a) 銷售的推拉太極:深度營銷與主動(dòng)上門服務(wù)
b) 了解客戶的組織架構(gòu)、內(nèi)部供應(yīng)鏈、找到關(guān)鍵人
案例:和會(huì)計(jì)溝通,帶來5000萬
4. 客戶需求
a) 客戶需求探尋
b) 客戶教育與需求培養(yǎng)
案例:某商業(yè)銀行客戶銀行產(chǎn)品普及會(huì)
5. 產(chǎn)品介紹
a) 向誰介紹——客戶角色分析
b) 如何介紹——FABE
案例:某董事長(zhǎng)給離職總經(jīng)理的回信
6. 溝通談判與異議處理
a) 談判的五大關(guān)鍵性控制要素
ü 共同的利益點(diǎn)
ü 談判籌碼
ü 談判路線
ü 相互需求強(qiáng)度
ü 替代性解決方案
案例:某商業(yè)銀行的產(chǎn)品包
b) 客戶價(jià)格異議突破
c) 同行競(jìng)爭(zhēng)格局突破
d) 談判僵局突破
7. 簽訂協(xié)議,客戶服務(wù)
a) 舉行儀式,擴(kuò)大戰(zhàn)果
b) 客戶服務(wù),占領(lǐng)內(nèi)部市場(chǎng)份額
c) 服務(wù)升級(jí)、營銷升級(jí)
案例:舉行一個(gè)儀式,帶來17家開戶
第二單元:銀行行長(zhǎng)的公司業(yè)務(wù)營銷管理
1. 選對(duì)人才
a) 營銷人才的五種維生素
b) 客服服務(wù)人才的素養(yǎng)提煉
案例:一名優(yōu)秀的大堂經(jīng)理
2. 員工教練
a) 評(píng)價(jià)員工,找到員工的短板
b) 避免反授權(quán)
c) 用好教練的教鞭
案例:陪同拜訪的體會(huì)
3. 員工評(píng)價(jià)的四大類指標(biāo)
a) 績(jī)效指標(biāo)
b) 市場(chǎng)指標(biāo)
c) 客戶滿意度指標(biāo)
d) 管理動(dòng)作指標(biāo)
案例:假存款因何而來
4. 員工激勵(lì)
a) 員工行為強(qiáng)化技術(shù)
b) 激勵(lì)資源的開發(fā)與運(yùn)用
c) 激勵(lì)的五大策略
案例:與一個(gè)老員工的溝通
第三單元:銀行行長(zhǎng)的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷與管理
1. 抓好大客戶——富人
案例:從老板的女兒入手
2. 公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
案例:代發(fā)工資、代收、代付
3. 培養(yǎng)客戶的消費(fèi)便利與消費(fèi)習(xí)慣
案例:某銀行與城市一卡通的互動(dòng)
4. 關(guān)注服務(wù),感動(dòng)客戶
案例:換新鈔感動(dòng)客戶
5. 營銷重在造勢(shì)
6. 站在銀行的立場(chǎng)上滿足客戶的利益
案例:是拉存款還是做理財(cái)
7. 個(gè)人業(yè)務(wù)管理:結(jié)果考核與動(dòng)作幫扶
8. 個(gè)人業(yè)務(wù)教練:從列名單開始
9. 客戶的橫向開發(fā)與縱向開發(fā):零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
10. 做好客戶細(xì)分,關(guān)注客戶復(fù)制
第四單元:銀行行長(zhǎng)營銷創(chuàng)新
一、公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新:
a) 樹立大銀行、全業(yè)務(wù)的觀念
b) 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品改良
案例:網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)銀行承兌匯票,存款增加一個(gè)億
2. 價(jià)格創(chuàng)新
a) 客戶收益綜合評(píng)價(jià)
b) 用產(chǎn)品替換價(jià)格
c) 設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn),并傳遞給客戶
案例:“中國銀行的手續(xù)費(fèi)高了”
3. 渠道創(chuàng)新
a) 關(guān)注公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
b) 關(guān)注并利用政府資源
c) 關(guān)注同業(yè)合作
d) 關(guān)注核心大客戶
案例:核心大客戶帶動(dòng)的供應(yīng)鏈營銷
4. 促銷創(chuàng)新
a) 設(shè)立客戶標(biāo)準(zhǔn)
b) 客戶職務(wù)利益與個(gè)人利益
案例:某商業(yè)銀行的有效客戶標(biāo)準(zhǔn)
二、個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新
1. 社區(qū)營銷
2. 低柜營銷
3. 聯(lián)合營銷
4. 借力營銷
5. 事件營銷
6. 危機(jī)營銷
7. 定制營銷
8. 差異營銷
9. 高層營銷
10. 網(wǎng)絡(luò)營銷
11. 服務(wù)營銷
12. 文化營銷
13. 整合營銷
第七單元:課程回顧、課程終結(jié)
1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2. 找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
3. 一個(gè)中心:從客戶滿意到客戶鐘情
4. 兩個(gè)鏈接點(diǎn)基本點(diǎn):產(chǎn)品與服務(wù)
5. 三個(gè)方向:上下游供應(yīng)鏈、圈子、伙伴與競(jìng)爭(zhēng)
6. 從單筆業(yè)務(wù)營銷到客戶關(guān)系營銷
7. 用人發(fā)揮特長(zhǎng)、管人設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、教人簡(jiǎn)化方法、激勵(lì)有的放矢


《銀行行長(zhǎng)營銷技能訓(xùn)練——營銷實(shí)施與管理》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《銀行行長(zhǎng)營銷技能訓(xùn)練——營銷實(shí)施與管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)營銷管理狼性營銷、品牌營銷管理銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行行長(zhǎng)營銷技能訓(xùn)練——營銷實(shí)施與管理》關(guān)鍵詞
銀行行長(zhǎng)、銷售技巧、銀行金融、
《銀行行長(zhǎng)營銷技能訓(xùn)練——營銷實(shí)施與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華(武漢)老師簡(jiǎn)介
朱華(武漢)
朱華(武漢)
【基本介紹】
 北京大學(xué)EMBA
 多年銀行從業(yè)經(jīng)歷
 國家一級(jí)培訓(xùn)師,2012年湖北省十佳培訓(xùn)師
 北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師
【核心課程】
《銀行公司業(yè)務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)營銷》
《個(gè)人高端客戶(富人)營銷》
《存款業(yè)務(wù)營銷》
《票據(jù)營銷》
《信用卡業(yè)務(wù)營銷》
《融資業(yè)務(wù)營銷》
《保理、信用證業(yè)務(wù)營銷》
《銀行供應(yīng)鏈營銷(結(jié)合案例講解)》
《授信操作實(shí)務(wù)(結(jié)合案例講解)》
《柜面快速銷售技巧》
《銀行同業(yè)(渠道)業(yè)務(wù)營銷》
《銀行大客戶營銷》
《銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理能力提升》
《大堂經(jīng)理銷售管理技能訓(xùn)練》

【授課風(fēng)格】
 語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情、感染力強(qiáng)。
 關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果。
 案例豐富、觀點(diǎn)鮮明、見解獨(dú)特。課程具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性,贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,魚漁兼顧,崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)地分析問題,解決問題。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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