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小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略
添加時間:2015-06-02      修改時間: 2015-06-02      課程編號:100180934
《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》課程大綱
【課程背景】
中國的銀行業(yè)已經(jīng)打開大門。
Ø 外觀:外資銀行大舉進入中國市場,他們的銷售團隊、銷售工具,甚至銷售中的方法策略都比我們更為規(guī)范與專業(yè)……
Ø 內(nèi)觀:眾多商業(yè)銀行、 股份銀行大舉入市,紛紛進行市場化與專業(yè)化的銷售,小微業(yè)務(wù)備受關(guān)注、利率市場化的背景下,銀行業(yè)的整體收益不斷受到挑戰(zhàn)……
在競爭如此激烈的經(jīng)營環(huán)境下,我們的銷售團隊中應(yīng)該如何應(yīng)對呢?
我們的銷售工作還是“只靠一人強大,而多人襯托”嗎?不,這絕不是我們“行長”們所要的。我們需要一支態(tài)度端正、產(chǎn)品精專、銷售得法及持續(xù)成交的銷售精兵團隊。
沒有經(jīng)過訓(xùn)練的銷售團隊無異于是“直接殺手”,他們不僅需要在態(tài)度、產(chǎn)品知識下足功夫,更應(yīng)該在銷售技能上多多磨煉,在服務(wù)客戶的過程,我們的一切行為都是為了成交,金融產(chǎn)品的銷售更多的“信任營銷”,而這一營銷背后就是關(guān)系式營銷。
現(xiàn)狀讓我們感慨:
ü 外資銀行大舉進入,他們正在分割我們的客戶資源
ü 如何從“自我為中心”向“客戶為中心”轉(zhuǎn)變呢?
ü 幾家大客戶扶持了我們的業(yè)績,但他們一旦撤走了怎么辦
ü 他們總想著接近客戶,但是總是不是得法,不知道如何適時地運作銷售工具
ü 他們的客戶資料常常僅限于客戶的名字,有時候連手機都要不到
ü 他們不知道如何分析對手?如何競爭?如何才能找到自己的競爭優(yōu)勢
ü 客戶服務(wù)周期到底有多長,已經(jīng)成交了還需要提供服務(wù)嗎
ü 如何有效地實施客戶服務(wù)、處理抱怨,進而持續(xù)成交
ü 如何從多渠道發(fā)現(xiàn)我們的客戶?
ü 如何收集目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)信息?
ü 如何做好與客戶互動時的細(xì)節(jié)管理?
ü 如何使得客戶關(guān)系持續(xù)下去,并能保持高品質(zhì)溝通?
……
每一個銷售精英都是業(yè)績和利潤創(chuàng)造者,在現(xiàn)實中大多數(shù)客戶經(jīng)理都不是銷售專業(yè)科班出身,基本都是靠自己的努力和不斷地實踐取得了銷售上的成功。培訓(xùn)師經(jīng)過大量的案例研究與銀行標(biāo)桿網(wǎng)點的輔導(dǎo)案例,期待幫助那些極需掌握的銷售技巧與成交策略的客戶經(jīng)理,為他們以后的銷售工作提供一個規(guī)范化、系統(tǒng)化和專業(yè)化的客戶開發(fā)與關(guān)系維護思路和步驟。幫助他們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中進行總結(jié),進行系統(tǒng)化。用經(jīng)典的營銷理論與現(xiàn)代營銷實戰(zhàn)技法來對銷售人員進行專業(yè)化的的技能提升,這正是銀行業(yè)客戶經(jīng)理提升的必由之道。
【課程目標(biāo)】
Ø 認(rèn)知:正確認(rèn)知自己的崗位與角色,點燃心中的銷售之火;
Ø 學(xué)會:開發(fā)個人客戶的策略、步驟;
Ø 分析:客戶心理和性格的差異;
Ø 詮釋:客戶關(guān)系管理的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的關(guān)系管理的技巧;
Ø 把控:從根本上把握與推進客戶關(guān)系步驟,提升成交率;
Ø 維護:客戶關(guān)系管理,與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系;
Ø 提升:營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達能力、執(zhí)行能力。

【課程特色】
Ø 運用大量的實踐互動深化課程,更有效地幫助體驗課程核心要義;
Ø 大量的銀行業(yè)案例分析及小組研討,更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想;
Ø 區(qū)別于市面上的其它商業(yè)課程,更為針對、更為實戰(zhàn),更為直接地點出課程精髓;
Ø 結(jié)合銀行咨詢與輔導(dǎo)的實例,可配合本銀行的深度案例來闡述。

【適應(yīng)對象】:專為銀行業(yè)銷售線定制:客戶經(jīng)理、基層負(fù)責(zé)人等
【培訓(xùn)時長】2天,12小時。


【課程大綱】
引言:
1. 農(nóng)信社應(yīng)該是“小微金融”的鼻祖
2. “朱氏”釣魚理論
第一單元:認(rèn)知自我,建立格局
一、橫線:客戶經(jīng)理要樹立“大銀行”的格局
1. 小微企業(yè)客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
− 對客戶——“讓財務(wù)增值”的理財專家
− 對自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶經(jīng)理”
2. 全新的視覺解讀客戶經(jīng)理
− 客戶經(jīng)理應(yīng)該樹立“大銀行、全業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品觀念
− 客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“主動出擊”的服務(wù)觀念
− 客戶經(jīng)理應(yīng)該建立“陪伴客戶成長”的客戶經(jīng)營觀念
3. 基于競爭的“客戶經(jīng)理”應(yīng)該做什么
二、縱向:客戶經(jīng)理要建立“流程”與“客戶經(jīng)營”思維模式
1. 經(jīng)營客戶從抓開戶開始
− 抓好“基本戶”,建立客戶源
− 抓好“一般戶”,爭取更大的份額
− 抓好“專用戶”,確保安全
− 分享:針對個人儲蓄業(yè)務(wù),你該如何引導(dǎo)客戶開戶
2. 細(xì)分客戶、主動出擊找到優(yōu)質(zhì)的客戶源
3. 關(guān)注客戶“真實”的瞬間
4. 用專業(yè)的知識去滿足客戶的深層次需求
5. 陪伴客戶,和客戶共同成長
三、客戶經(jīng)理最大的功夫就是銷售自己
銷售自己,形象要先行
銷售自己,專業(yè)要彰顯
銷售自己,誠信是根本
銷售自己,日久見人心
優(yōu)秀客戶經(jīng)理核心能力矩陣

第二單元:客戶管理,高效開發(fā)
一、我們的客戶從哪里來?
1. 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
− 客戶是“分”來的
− 客戶是“搶”來的
− 客戶是“學(xué)”來的
− 客戶是“盯”來的
2. 工具:一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻?br />二、考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點
1. 客戶需求和客戶關(guān)注
− 案例:“做水果批發(fā)的業(yè)主”和“做水產(chǎn)品養(yǎng)殖的業(yè)主”需求有何不同
2. 客戶的表層需求和客戶的深層次需求
3. 工具:客戶行為軌跡分析
三、如何建立小微客戶的關(guān)系
1. 關(guān)注客戶的多元角色
2. 關(guān)注客戶的多元需求
3. 銷售漏斗理論
四、客戶管理
1. 思考:客戶的80-20法則
2. 工具:金字塔式客戶結(jié)構(gòu)
3. 分享:如何活用“客戶信用等級評定”
4. 工具:把握客戶的基本信息
5. 多重指標(biāo)來切割你的客戶

第三單元 客戶溝通,銷售成交
一、遵循流程,打造完美的約見拜訪
1. 做好準(zhǔn)備——拜訪準(zhǔn)備清單
2. 建立信任——獲取他人喜歡喝信任的8個方法
3. 需求洞察——高效聆聽與有效發(fā)問
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)——人只會關(guān)注對自己的好處
5. 排除異議——透過表明立場,找到真實的利益
6. 鎖定成交——成交的方法和技巧
二、構(gòu)建立體的合作關(guān)系
“三天不喝酒,存款就轉(zhuǎn)走;幾天不按摩,業(yè)績就下坡”?
1. 研討:關(guān)系營銷中對客戶經(jīng)理的新要求
2. 認(rèn)識你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)
3. 建立項目客戶關(guān)系評估分析圖
4. 考慮各層級的利益
5. 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
思考:向高層滲透
思考: 把控競爭對手
思考:客戶對項目的關(guān)注點模型
三、用專業(yè)提問進行精準(zhǔn)銷售
1. 工具:提問式銷售技巧
2. 工具:挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷售技巧
四、打動人心的產(chǎn)品介紹法
1. FABE介紹策略
2. 貼身舉例式
3. 引導(dǎo)客戶思維的語言技巧分享
五、把握機會及時促成
1. 談判的5大基本原則
2. 情境案例:及時促成的四個要點

第四單元 關(guān)系管理,持續(xù)發(fā)展
一、 客戶關(guān)系的建立于發(fā)展
1. 真正的銷售始于售后
2. 客戶的五個發(fā)展階段與階段對策
3. 建立客戶服務(wù)的五個步驟
4. 開展客戶忠誠活動的三個策略
5. 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略
二、 客戶投訴,抱怨抱怨處理
1. 正確看待客戶的投訴與建議
2. 處理客戶投訴建議的基本任務(wù)和程序
3. 控制他人情緒的6步法
4. 處理客戶投訴建議的禁忌

第五單元:改善漏斗,業(yè)績倍增
1. 客戶采購漏斗理論及運用
2. 銷售流程漏斗理論及運用
3. 客戶關(guān)系漏斗理論及運用
4. 銷售溝通漏斗理論及運用
5. 銷售分析漏斗理論及運用
6. 改善銷售漏斗,倍增銷售業(yè)績
提問與解答

《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》所屬分類
市場營銷

《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績效銷售團隊、成功的銷售技巧培訓(xùn)門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、企業(yè)重組、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧
《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師朱華(武漢)老師簡介
朱華(武漢)
朱華(武漢)
【基本介紹】
 北京大學(xué)EMBA
 多年銀行從業(yè)經(jīng)歷
 國家一級培訓(xùn)師,2012年湖北省十佳培訓(xùn)師
 北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師
【核心課程】
《銀行公司業(yè)務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點個人業(yè)務(wù)營銷》
《個人高端客戶(富人)營銷》
《存款業(yè)務(wù)營銷》
《票據(jù)營銷》
《信用卡業(yè)務(wù)營銷》
《融資業(yè)務(wù)營銷》
《保理、信用證業(yè)務(wù)營銷》
《銀行供應(yīng)鏈營銷(結(jié)合案例講解)》
《授信操作實務(wù)(結(jié)合案例講解)》
《柜面快速銷售技巧》
《銀行同業(yè)(渠道)業(yè)務(wù)營銷》
《銀行大客戶營銷》
《銀行支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理能力提升》
《大堂經(jīng)理銷售管理技能訓(xùn)練》

【授課風(fēng)格】
 語言幽默、生動流暢、充滿激情、感染力強。
 關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點,采用靈活的教學(xué)方式,達到“潤物細(xì)無聲”的效果。
 案例豐富、觀點鮮明、見解獨特。課程具有很強的系統(tǒng)性和實操性,贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。
 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果,從動作到理念,魚漁兼顧,崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)地分析問題,解決問題。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 培訓(xùn)師:葉寶榮
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齊聲
  • 培訓(xùn)師:齊聲
  • 所在地:上海
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