《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程詳情
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一、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
Ø 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心:需求、價(jià)值;
Ø 客戶的不同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
Ø 不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
Ø 銷(xiāo)售的三要點(diǎn):利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn);
二、拜訪準(zhǔn)備:不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
Ø 拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備;
Ø 計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單,預(yù)估可能結(jié)果;
Ø 拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
Ø 組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略;
三、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng):展示自我形象,贏得客戶好感
Ø 靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象;
Ø 與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域;
Ø 閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái);
解決問(wèn)題:
做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售前,要樹(shù)立以客戶為中心的銷(xiāo)售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值,為客戶解決問(wèn)題。在拜訪客戶前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。
四、提問(wèn)引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
Ø 傾聽(tīng)技巧:聽(tīng)懂對(duì)方的話外音;
Ø 開(kāi)放問(wèn)題:引導(dǎo)客戶多說(shuō);
Ø 封閉問(wèn)題:鎖定客戶需求;
五、正面引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
Ø 澄清:當(dāng)不了解客戶的意思時(shí);
Ø 重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時(shí);
Ø 引申:把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn);
Ø 概括:和客戶一起總結(jié)概括;
六、反面引導(dǎo)法:暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性
Ø 專業(yè)提問(wèn)的技巧:詢問(wèn)法則;
Ø 面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題;
Ø 必問(wèn)的幾個(gè)背景問(wèn)題;
Ø 介紹方案:呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”;
解決問(wèn)題:
在和客戶談時(shí),學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶,“問(wèn)服”客戶,而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
七、成交談判:賣(mài)出價(jià)值
Ø 成交時(shí)機(jī)的把握:對(duì)方的態(tài)度;
Ø 常用的成交技巧;
Ø 價(jià)格談判的要點(diǎn):報(bào)價(jià)策略、讓步策略;
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理等崗位、市場(chǎng)部主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理;
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程目的
樹(shù)立以客戶為中心,幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念,將銷(xiāo)售的重點(diǎn),放在解決客戶問(wèn)題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。
探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。
掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧,展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。
掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》所屬專題
銷(xiāo)售技巧提升、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
丁軍
中國(guó)實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家,國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC),國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師,風(fēng)尚軒專業(yè)形象設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng),常生源食品科技董事,卓越總裁俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)。作者多年任企業(yè)總經(jīng)理和管理顧問(wèn),深諳人心向背決定企業(yè)成敗的道理。其培訓(xùn)課程在幫助企業(yè)引導(dǎo)員工快樂(lè)、高效地工作方面卓有成效,尤以“感恩”主題演講為著。所服務(wù)企業(yè)內(nèi)部無(wú)一不引發(fā)心態(tài)革命。曾受邀作為商界論壇的高校巡講嘉賓。已出版著作《感恩企業(yè) 珍惜工作》《你在忙什么》等。