《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》課程大綱
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位
• 具備良好的銷售習(xí)慣
 把知識轉(zhuǎn)化成能力
 自身行為的主動性
 交流對象的多樣性
 具備包容心與喜悅心
 直面競爭與壓力
 體驗(yàn)成功人眼里的“常態(tài)”
• 提升個人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)——如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”
• 銷售人員如何適應(yīng)營銷環(huán)境——如何避免只做“會說話的產(chǎn)品說明書”
 如何做產(chǎn)品類型分析
 如何做個人優(yōu)劣勢分析
 如何做競爭對手分析
 如何把握客戶信息
• 優(yōu)秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺
 我們是客戶的朋友——感情凝人
 我們是客戶的顧問——專業(yè)留人
 我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)
 我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺

第二部分 有效的客戶開發(fā)
• 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
• 你的客戶在哪里？
• 銷售人員進(jìn)行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法
• 如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會到有魚的地方去“釣魚”
• 如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產(chǎn)品價值”
• 理清客戶的決策流程
 如何確定對決策人最有效的影響渠道
 如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系
 如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
 如何探明決策成員的個人動機(jī)
• 成功銷售之有效溝通
 一個有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
 為什么銷售人員會與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用假設(shè)策略
 溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”
 溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
• 聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
 “江湖人士”如何避免“慣性思維”
• 問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
 掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
 合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
• 說——如何說得客戶怦然心動
 銷售中的你會“講故事”嗎？
 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力
• 笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
 笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)

第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認(rèn)為“不能解決的問題”
• 解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
• 解決“不能解決之問題”的5大注意點(diǎn)
• 熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
 針對客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
 針對客戶認(rèn)為不需要合作
 針對客戶要求打折
 針對客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
 ……
• 成功銷售之“五口結(jié)緣法”
• 如何進(jìn)行有效暗示

第五部分 獨(dú)具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
• 掌握立場和利益，建立談判框架
• 在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換
• 銷售中的促成時機(jī)在哪里？
• 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
• 有效促成技巧之“降龍十八掌”
 提示引導(dǎo)法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心錨感應(yīng)法
 攜帶方式法

第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵
• 目標(biāo)管理
 銷售人員制定目標(biāo)的好處
 目標(biāo)制定應(yīng)遵循的原則——具有可行的目標(biāo)，隨時犒勞自己
• 行為管理
 如何拒絕拖延
 用多種管理工具掌控你的行為
• 時間管理
 計(jì)算出你的時間價值——做會創(chuàng)造時間的銷售人員
 業(yè)務(wù)時間減少浪費(fèi)的方法
• 有效激勵
 如何用積極的心態(tài)帶動積極的行為——積極、消極只在一線之間
 有效合作，在團(tuán)隊(duì)中找個好教練，尋找積極品質(zhì)
 積累你的知識，然后與高層握手，喜好很重要
 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，合理使用逆向思維
 心態(tài)形成行為，行為促進(jìn)心態(tài)

第七部分 課程總結(jié)
•學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
•銷售人員如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”
•如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你是烏鴉？還是鸚鵡？

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》課程目的
1、如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法；
與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人及我們的產(chǎn)品；
2、當(dāng)客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應(yīng)對；
3、在銷售跟進(jìn)過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價值”；
4、在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；
5、如何讓自己的客戶銷售境界進(jìn)一步升華 ……

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》適合對象
從事大額定單銷售與效能式銷售的一線銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》所屬專題
銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)、

《大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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