《【終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理技能提升培訓(xùn)》課程大綱
模塊一 渠道轉(zhuǎn)型背景:3G時(shí)代下的渠道及終端市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì) 3G時(shí)代下,全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
。W(wǎng)融合的形勢(shì)發(fā)展
。苿(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng),網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運(yùn)營(yíng)商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
渠道轉(zhuǎn)型分析
-轉(zhuǎn)型分為4個(gè)方面:渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
-自有渠道營(yíng)業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗(yàn)型轉(zhuǎn)變
-社會(huì)渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
-未來(lái)移動(dòng)發(fā)展需要兩類渠道:保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
-保有型渠道:主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道,繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
-創(chuàng)新型渠道:終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗(yàn)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道,可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng),也可以另外發(fā)展
中國(guó)移動(dòng)3G時(shí)代下定制終端策略選擇:
-選擇一:用戶穩(wěn)步遷移?
-選擇二:用戶快速發(fā)展?
中國(guó)移動(dòng)定制終端未來(lái)的發(fā)展之路在哪里?
-單獨(dú)銷售手機(jī)終端?
-手機(jī)捆綁業(yè)務(wù)?
-定制終端=中國(guó)移動(dòng)?
3G時(shí)代,終端銷售先行,搶占終端銷售渠道是搶占3G市場(chǎng)份額的基石
全業(yè)務(wù)時(shí)代背景下,產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場(chǎng)飽和,如何實(shí)現(xiàn)收入的可持續(xù)增長(zhǎng)
-提供終端平臺(tái)方便客戶體驗(yàn)新業(yè)務(wù)
-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務(wù)習(xí)慣
-融合終端進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展
客戶選擇手機(jī)終端考慮要素分析 了解全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
了解渠道轉(zhuǎn)型的背景信息
了解中國(guó)移動(dòng)3G時(shí)代定制終端的策略
學(xué)習(xí)未來(lái)終端市場(chǎng)的發(fā)展之路
模塊二 TD終端賣場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)管理技能 銷售運(yùn)營(yíng)管理
-銷售&運(yùn)營(yíng)
-對(duì)管理的理解
銷售目標(biāo)管理
-目標(biāo)是用來(lái)超越的,不是來(lái)達(dá)成的
-每一個(gè)人設(shè)定目標(biāo)都會(huì)比自己實(shí)際能夠達(dá)成的略少一些
-給任務(wù)更要給方法
終端銷售庫(kù)存管理
-ABC分類庫(kù)存管理法:在手機(jī)庫(kù)存中,不是每一款手機(jī)的比重和管理方法都相同的,一般把僅占銷售20%的手機(jī),卻占了銷售利潤(rùn)的80%,這類手機(jī)即為A類;占銷量的40%-60%的手機(jī),銷售利潤(rùn)占15%,這類商品為B類商品;而占銷量的30%-40%的商品,銷售利潤(rùn)卻只占5%,這類手機(jī)為C類手機(jī)。這種方法即為ABC庫(kù)存管理。
-合理的正常庫(kù)存控制:合理庫(kù)存的公式是:日銷量平均數(shù)×(訂單間隔天數(shù)+運(yùn)輸途中天數(shù))+日最低安全庫(kù)存量=合理的正常庫(kù)存控制數(shù)。根據(jù)這個(gè)合理的正常庫(kù)存控制數(shù),就能做到心中有底,但是這僅是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)參考數(shù),具體情況還應(yīng)考慮節(jié)假日促銷情況。
銷售賬務(wù)管理
-銷售效益表分析方法
-日常銷售賬務(wù)表制作細(xì)則
-日、周、月銷售臺(tái)賬
銷售計(jì)劃管理
-一個(gè)銷售管理公式:業(yè)績(jī)=準(zhǔn)客戶量*接觸率*促成率
-預(yù)測(cè)準(zhǔn)客戶量,管理接觸率以及促成率
-銷售進(jìn)程管理
模塊三 TD終端賣場(chǎng)銷售氛圍:終端產(chǎn)品產(chǎn)品陳列及營(yíng)銷氛圍 賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列-廳店布局規(guī)劃
。u場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)七原則
。u場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃
-小練習(xí):賣場(chǎng)功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場(chǎng)布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)
。u場(chǎng)終端銷售區(qū)域的布局
-賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)銷售觸點(diǎn)-促銷活動(dòng)
。杏懀耗男I(yíng)銷時(shí)機(jī)適合促銷
-成功促銷的四條法則
。陜(nèi)促銷宣傳和陳列的四項(xiàng)注意事項(xiàng)
-練習(xí):五一節(jié)感恩客戶回饋活動(dòng)店內(nèi)促銷陳列設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)展陳之終端陳列生動(dòng)化
。K端陳列的四大功能
-營(yíng)業(yè)廳終端陳列的客戶消費(fèi)心理要點(diǎn)
如何生動(dòng)運(yùn)用營(yíng)銷陳列工具
。a(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫(xiě)POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁(yè)、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點(diǎn)-POP海報(bào)
。掷LPOP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能
-手繪POP海報(bào)的5P原則
。掷LPOP海報(bào)的步驟
。掷LPOP海報(bào)的主題與創(chuàng)意
。掷LPOP海報(bào)的構(gòu)圖原理
。掷LPOP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)
。毩(xí):小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場(chǎng)布局的規(guī)劃原則和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握賣場(chǎng)銷售三類觸點(diǎn)—促銷活動(dòng)、終端陳列和POP海報(bào)的設(shè)計(jì)思路和方法
模塊四 TD終端銷售步驟:終端銷售6步法 終端銷售6步法
一看
二問(wèn)
三體驗(yàn)
四推薦
五收錢
六安裝
一看
-通過(guò)看臉識(shí)別客戶的性格,并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
-看消費(fèi)者的衣著,了解客戶的可能需求
-看消費(fèi)者的進(jìn)店行動(dòng)路徑,了解客戶的潛在需求
案例研討:某一30歲男性客戶使用諾基亞手機(jī)進(jìn)店的營(yíng)銷案例
二問(wèn)
-經(jīng)典的黃金三問(wèn):
請(qǐng)問(wèn)您有中意的手機(jī)嗎?
請(qǐng)問(wèn)您對(duì)手機(jī)功能有什么需求嗎?
您心中覺(jué)得一般什么價(jià)位比較合適呢?
-問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
-從顧客回答中整理需求
三體驗(yàn)
-手機(jī)應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本:安卓市場(chǎng)、91、機(jī)鋒市場(chǎng)、應(yīng)用匯、安智市場(chǎng)、豌豆莢
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-熱門手機(jī)應(yīng)用介紹:根據(jù)各種手機(jī)特性進(jìn)行應(yīng)用介紹
-手機(jī)業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點(diǎn):
描述手機(jī)應(yīng)用有趣性、實(shí)用性
針對(duì)不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗(yàn)
四推薦
-3部手機(jī)推薦法
第一部手機(jī):客戶需求的手機(jī)
第二部手機(jī):比第一部高一倍價(jià)錢的手機(jī)
第三部手機(jī):比第一部低一倍價(jià)錢的手機(jī)
。F(xiàn)場(chǎng)演練:如何向農(nóng)村老大爺推薦手機(jī)
五收錢、六安裝
銷售手機(jī)后不是一個(gè)結(jié)束,只是一個(gè)開(kāi)始
手機(jī)銷售完成后,相當(dāng)于在客戶身上安裝了一個(gè)吸金器
客戶購(gòu)買完終端必做3件事:一介紹手機(jī)的部分特性、二安裝手機(jī)應(yīng)用及音樂(lè)、三提醒手機(jī)使用注意事項(xiàng) 了解終端銷售的6步驟
學(xué)習(xí)掌握手機(jī)終端銷售的技巧
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練,讓學(xué)員掌握手機(jī)終端銷售的經(jīng)驗(yàn)和技能
模塊五 TD終端銷售技能提升—識(shí)別客戶與需求挖掘 顧問(wèn)式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機(jī)
-顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)和精髓
-體驗(yàn)教學(xué):“多米諾骨牌”效應(yīng)
客戶購(gòu)買終端行為分析
-如何與潛在客戶搭話,迅速切入,引發(fā)興趣
-如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開(kāi)場(chǎng)
1、情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī),迅速切入
六類進(jìn)店客戶需求挖掘
進(jìn)店閑逛的客戶
進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進(jìn)店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進(jìn)店的客戶
準(zhǔn)備購(gòu)買手機(jī)的客戶
決定購(gòu)買手機(jī)的客戶
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問(wèn)技巧分解
1、第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問(wèn)題
4、第四步—需求滿足詢問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運(yùn)用
-場(chǎng)景一:G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
。璆3定制終端熱銷機(jī)型的促銷話術(shù) 圍繞客戶前往營(yíng)賣場(chǎng)的具體需求和目的,以情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),讓學(xué)員通過(guò)不同情景的錯(cuò)誤或恰當(dāng)?shù)乃悸费杏,然后分別提煉出終端銷售的最佳銷售時(shí)機(jī)和三種快速切入的開(kāi)場(chǎng)白;
通過(guò)一系列的案例分析,掌握需求挖掘SPIN法各個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)技巧;
通過(guò)影像情景的再現(xiàn),讓學(xué)員深入掌握SPIN法在不同場(chǎng)景下的應(yīng)用;
模塊六 TD終端銷售技能提升—定制終端營(yíng)銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對(duì) 認(rèn)識(shí)終端的賣點(diǎn)
業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、有效推薦終端的“三句半”法
2、各種終端營(yíng)銷話術(shù)演練和整理
拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1、 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法:二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
以案例呈現(xiàn)的方式,幫助學(xué)員理解客戶拒絕背后的心理,從而找到客戶疑慮應(yīng)對(duì)的方法;
通過(guò)兩種疑慮應(yīng)對(duì)的技巧和話術(shù)演練,幫助學(xué)員辨別在實(shí)際場(chǎng)景中客戶拒絕的真相并有效的應(yīng)對(duì)。
學(xué)員了解締結(jié)成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī),并熟練掌握“二選一、附加法、時(shí)限法等”的落單技巧和有效話術(shù)
模塊七 TD終端促銷:終端產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧 促銷場(chǎng)地歸類分析:店內(nèi)營(yíng)銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
案例引入:一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)案例的前后
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷的“5W1H”
案例研討:一個(gè)成功的戶外促銷案例!
現(xiàn)場(chǎng)促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
視頻案例:重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng),看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則
三個(gè)到位
三個(gè)預(yù)熱
三個(gè)帶動(dòng)
三個(gè)總結(jié)
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集…
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷技能;
掌握現(xiàn)場(chǎng)促銷的操作要點(diǎn),提升戶外促銷的成功率;
通過(guò)案例教學(xué),使學(xué)員了解促銷的要點(diǎn);
《【終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理技能提升培訓(xùn)》課程目的
TD終端賣場(chǎng)如何更好的體現(xiàn)營(yíng)銷氛圍?
TD終端賣場(chǎng)如何進(jìn)行規(guī)劃,才能使賣場(chǎng)發(fā)揮最大價(jià)值?
TD終端賣場(chǎng)柜臺(tái)如何擺放?
TD終端賣場(chǎng)的終端如何展現(xiàn)才能與傳統(tǒng)手機(jī)賣場(chǎng)相競(jìng)爭(zhēng)?
進(jìn)入終端賣場(chǎng)的客戶如何把握需求?如何引導(dǎo)需求?如何促進(jìn)銷售?
TD終端如何銷售?是否有規(guī)范化的銷售技巧?
如何做好手機(jī)終端賣場(chǎng)的促銷,吸引人流?
TD終端賣場(chǎng)的人員如何進(jìn)行管理,如何激勵(lì)?
《【終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《【終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理技能提升培訓(xùn)》所屬專題
終端培訓(xùn)、
企業(yè)轉(zhuǎn)型、
戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)、