《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》課程大綱
模塊一 渠道轉(zhuǎn)型背景:3G時代下的渠道及終端市場發(fā)展形勢 3G時代下,全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
。W(wǎng)融合的形勢發(fā)展
-移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
渠道轉(zhuǎn)型分析
-轉(zhuǎn)型分為4個方面:渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
-自有渠道營業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗型轉(zhuǎn)變
-社會渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
-未來移動發(fā)展需要兩類渠道:保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
-保有型渠道:主要進行客戶保有為主的渠道,繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
-創(chuàng)新型渠道:終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道,可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng),也可以另外發(fā)展
中國移動3G時代下定制終端策略選擇:
-選擇一:用戶穩(wěn)步遷移?
-選擇二:用戶快速發(fā)展?
中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里?
-單獨銷售手機終端?
-手機捆綁業(yè)務(wù)?
-定制終端=中國移動?
3G時代,終端銷售先行,搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石
全業(yè)務(wù)時代背景下,產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場飽和,如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長
-提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務(wù)
-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務(wù)習(xí)慣
-融合終端進行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展
客戶選擇手機終端考慮要素分析 了解全業(yè)務(wù)競爭的形勢
了解渠道轉(zhuǎn)型的背景信息
了解中國移動3G時代定制終端的策略
學(xué)習(xí)未來終端市場的發(fā)展之路
模塊二 TD終端賣場銷售運營管理技能 銷售運營管理
-銷售&運營
-對管理的理解
銷售目標管理
-目標是用來超越的,不是來達成的
-每一個人設(shè)定目標都會比自己實際能夠達成的略少一些
-給任務(wù)更要給方法
終端銷售庫存管理
-ABC分類庫存管理法:在手機庫存中,不是每一款手機的比重和管理方法都相同的,一般把僅占銷售20%的手機,卻占了銷售利潤的80%,這類手機即為A類;占銷量的40%-60%的手機,銷售利潤占15%,這類商品為B類商品;而占銷量的30%-40%的商品,銷售利潤卻只占5%,這類手機為C類手機。這種方法即為ABC庫存管理。
-合理的正常庫存控制:合理庫存的公式是:日銷量平均數(shù)×(訂單間隔天數(shù)+運輸途中天數(shù))+日最低安全庫存量=合理的正常庫存控制數(shù)。根據(jù)這個合理的正常庫存控制數(shù),就能做到心中有底,但是這僅是一個標準參考數(shù),具體情況還應(yīng)考慮節(jié)假日促銷情況。
銷售賬務(wù)管理
-銷售效益表分析方法
-日常銷售賬務(wù)表制作細則
-日、周、月銷售臺賬
銷售計劃管理
-一個銷售管理公式:業(yè)績=準客戶量*接觸率*促成率
-預(yù)測準客戶量,管理接觸率以及促成率
-銷售進程管理
模塊三 TD終端賣場銷售氛圍:終端產(chǎn)品產(chǎn)品陳列及營銷氛圍 賣場生動化陳列-廳店布局規(guī)劃
-賣場規(guī)劃設(shè)計七原則
。u場動線規(guī)劃
。【毩(xí):賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
-賣場終端銷售區(qū)域的布局
。u場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計
賣場銷售觸點-促銷活動
-研討:哪些營銷時機適合促銷
。晒Υ黉N的四條法則
-店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
。毩(xí):五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計
賣場展陳之終端陳列生動化
-終端陳列的四大功能
。瓲I業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
-產(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點-POP海報
。掷LPOP海報的優(yōu)點與功能
。掷LPOP海報的5P原則
。掷LPOP海報的步驟
。掷LPOP海報的主題與創(chuàng)意
-手繪POP海報的構(gòu)圖原理
。掷LPOP海報版面編排經(jīng)驗
-練習(xí):小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經(jīng)驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設(shè)計思路和方法
模塊四 TD終端銷售步驟:終端銷售6步法 終端銷售6步法
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
-通過看臉識別客戶的性格,并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
-看消費者的衣著,了解客戶的可能需求
-看消費者的進店行動路徑,了解客戶的潛在需求
案例研討:某一30歲男性客戶使用諾基亞手機進店的營銷案例
二問
-經(jīng)典的黃金三問:
請問您有中意的手機嗎?
請問您對手機功能有什么需求嗎?
您心中覺得一般什么價位比較合適呢?
-問題表的設(shè)計與運用
-從顧客回答中整理需求
三體驗
-手機應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本:安卓市場、91、機鋒市場、應(yīng)用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-熱門手機應(yīng)用介紹:根據(jù)各種手機特性進行應(yīng)用介紹
-手機業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點:
描述手機應(yīng)用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗
四推薦
-3部手機推薦法
第一部手機:客戶需求的手機
第二部手機:比第一部高一倍價錢的手機
第三部手機:比第一部低一倍價錢的手機
。F(xiàn)場演練:如何向農(nóng)村老大爺推薦手機
五收錢、六安裝
銷售手機后不是一個結(jié)束,只是一個開始
手機銷售完成后,相當于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事:一介紹手機的部分特性、二安裝手機應(yīng)用及音樂、三提醒手機使用注意事項 了解終端銷售的6步驟
學(xué)習(xí)掌握手機終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練,讓學(xué)員掌握手機終端銷售的經(jīng)驗和技能
模塊五 TD終端銷售技能提升—識別客戶與需求挖掘 顧問式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機
-顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問式銷售的特點和精髓
-體驗教學(xué):“多米諾骨牌”效應(yīng)
客戶購買終端行為分析
-如何與潛在客戶搭話,迅速切入,引發(fā)興趣
-如何把握不同時機下的迅速開場
1、情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機,迅速切入
六類進店客戶需求挖掘
進店閑逛的客戶
進店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進店的客戶
準備購買手機的客戶
決定購買手機的客戶
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問技巧分解
1、第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
4、第四步—需求滿足詢問
實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運用
-場景一:G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
。璆3定制終端熱銷機型的促銷話術(shù) 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的,以情景實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計開發(fā),讓學(xué)員通過不同情景的錯誤或恰當?shù)乃悸费杏,然后分別提煉出終端銷售的最佳銷售時機和三種快速切入的開場白;
通過一系列的案例分析,掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧;
通過影像情景的再現(xiàn),讓學(xué)員深入掌握SPIN法在不同場景下的應(yīng)用;
模塊六 TD終端銷售技能提升—定制終端營銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對 認識終端的賣點
業(yè)務(wù)表達“三句半”法
1、有效推薦終端的“三句半”法
2、各種終端營銷話術(shù)演練和整理
拒絕應(yīng)對——對終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1、 四種價格表達法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
以案例呈現(xiàn)的方式,幫助學(xué)員理解客戶拒絕背后的心理,從而找到客戶疑慮應(yīng)對的方法;
通過兩種疑慮應(yīng)對的技巧和話術(shù)演練,幫助學(xué)員辨別在實際場景中客戶拒絕的真相并有效的應(yīng)對。
學(xué)員了解締結(jié)成交的關(guān)鍵時機,并熟練掌握“二選一、附加法、時限法等”的落單技巧和有效話術(shù)
模塊七 TD終端促銷:終端產(chǎn)品現(xiàn)場促銷技巧 促銷場地歸類分析:店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售(電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等)
案例引入:一次成功的營銷活動案例的前后
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷的“5W1H”
案例研討:一個成功的戶外促銷案例!
現(xiàn)場促銷(路演)
視頻案例:十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例:重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動,看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預(yù)熱
三個帶動
三個總結(jié)
戶外促銷的目的:促成、宣傳、信息收集…
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
學(xué)習(xí)市場營銷技能;
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點,提升戶外促銷的成功率;
通過案例教學(xué),使學(xué)員了解促銷的要點;
《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》課程目的
TD終端賣場如何更好的體現(xiàn)營銷氛圍?
TD終端賣場如何進行規(guī)劃,才能使賣場發(fā)揮最大價值?
TD終端賣場柜臺如何擺放?
TD終端賣場的終端如何展現(xiàn)才能與傳統(tǒng)手機賣場相競爭?
進入終端賣場的客戶如何把握需求?如何引導(dǎo)需求?如何促進銷售?
TD終端如何銷售?是否有規(guī)范化的銷售技巧?
如何做好手機終端賣場的促銷,吸引人流?
TD終端賣場的人員如何進行管理,如何激勵?
《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》所屬專題
終端培訓(xùn)、
企業(yè)轉(zhuǎn)型、
戰(zhàn)略采購運營管理培訓(xùn)、