《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》課程大綱
模塊一 渠道轉(zhuǎn)型背景：3G時代下的渠道及終端市場發(fā)展形勢 3G時代下，全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
�。W(wǎng)融合的形勢發(fā)展
－移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
渠道轉(zhuǎn)型分析
－轉(zhuǎn)型分為4個方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
－自有渠道營業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗型轉(zhuǎn)變
－社會渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
－未來移動發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
－保有型渠道：主要進行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
－創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
中國移動3G時代下定制終端策略選擇：
-選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？
-選擇二：用戶快速發(fā)展？
中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？
-單獨銷售手機終端？
-手機捆綁業(yè)務(wù)？
-定制終端=中國移動？
3G時代，終端銷售先行，搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石
全業(yè)務(wù)時代背景下，產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場飽和，如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長
-提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務(wù)
-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務(wù)習(xí)慣
-融合終端進行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展
客戶選擇手機終端考慮要素分析 了解全業(yè)務(wù)競爭的形勢
了解渠道轉(zhuǎn)型的背景信息
了解中國移動3G時代定制終端的策略
學(xué)習(xí)未來終端市場的發(fā)展之路
模塊二 TD終端賣場銷售運營管理技能 銷售運營管理
-銷售&運營
-對管理的理解
銷售目標管理
-目標是用來超越的，不是來達成的
-每一個人設(shè)定目標都會比自己實際能夠達成的略少一些
-給任務(wù)更要給方法
終端銷售庫存管理
-ABC分類庫存管理法：在手機庫存中，不是每一款手機的比重和管理方法都相同的，一般把僅占銷售20%的手機，卻占了銷售利潤的80%，這類手機即為A類；占銷量的40%-60%的手機，銷售利潤占15%，這類商品為B類商品；而占銷量的30%-40%的商品，銷售利潤卻只占5%，這類手機為C類手機。這種方法即為ABC庫存管理。
-合理的正常庫存控制：合理庫存的公式是：日銷量平均數(shù)×(訂單間隔天數(shù)+運輸途中天數(shù))+日最低安全庫存量=合理的正常庫存控制數(shù)。根據(jù)這個合理的正常庫存控制數(shù)，就能做到心中有底，但是這僅是一個標準參考數(shù)，具體情況還應(yīng)考慮節(jié)假日促銷情況。
銷售賬務(wù)管理
-銷售效益表分析方法
-日常銷售賬務(wù)表制作細則
-日、周、月銷售臺賬
銷售計劃管理
-一個銷售管理公式：業(yè)績=準客戶量*接觸率*促成率
-預(yù)測準客戶量，管理接觸率以及促成率
-銷售進程管理
模塊三 TD終端賣場銷售氛圍：終端產(chǎn)品產(chǎn)品陳列及營銷氛圍 賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
－賣場規(guī)劃設(shè)計七原則
�。u場動線規(guī)劃
�。【毩�(xí)：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
－賣場終端銷售區(qū)域的布局
�。u場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計
賣場銷售觸點－促銷活動
－研討：哪些營銷時機適合促銷
�。晒Υ黉N的四條法則
－店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
�。毩�(xí)：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計
賣場展陳之終端陳列生動化
－終端陳列的四大功能
�。瓲I業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
－產(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點－POP海報
�。掷LPOP海報的優(yōu)點與功能
�。掷LPOP海報的5P原則
�。掷LPOP海報的步驟
�。掷LPOP海報的主題與創(chuàng)意
－手繪POP海報的構(gòu)圖原理
�。掷LPOP海報版面編排經(jīng)驗
－練習(xí)：小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經(jīng)驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設(shè)計思路和方法
模塊四 TD終端銷售步驟：終端銷售6步法 終端銷售6步法
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
－通過看臉識別客戶的性格，并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
－看消費者的衣著，了解客戶的可能需求
－看消費者的進店行動路徑，了解客戶的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶使用諾基亞手機進店的營銷案例
二問
－經(jīng)典的黃金三問：
請問您有中意的手機嗎？
請問您對手機功能有什么需求嗎？
您心中覺得一般什么價位比較合適呢？
－問題表的設(shè)計與運用
－從顧客回答中整理需求
三體驗
－手機應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場、91、機鋒市場、應(yīng)用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門手機應(yīng)用介紹：根據(jù)各種手機特性進行應(yīng)用介紹
－手機業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點：
描述手機應(yīng)用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗
四推薦
－3部手機推薦法
第一部手機：客戶需求的手機
第二部手機：比第一部高一倍價錢的手機
第三部手機：比第一部低一倍價錢的手機
�。F(xiàn)場演練：如何向農(nóng)村老大爺推薦手機
五收錢、六安裝
銷售手機后不是一個結(jié)束，只是一個開始
手機銷售完成后，相當于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事：一介紹手機的部分特性、二安裝手機應(yīng)用及音樂、三提醒手機使用注意事項 了解終端銷售的6步驟
學(xué)習(xí)掌握手機終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練，讓學(xué)員掌握手機終端銷售的經(jīng)驗和技能
模塊五 TD終端銷售技能提升—識別客戶與需求挖掘 顧問式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機
-顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問式銷售的特點和精髓
-體驗教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)
客戶購買終端行為分析
-如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
-如何把握不同時機下的迅速開場
1、情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入
六類進店客戶需求挖掘
進店閑逛的客戶
進店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進店的客戶
準備購買手機的客戶
決定購買手機的客戶
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問技巧分解
1、第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
4、第四步—需求滿足詢問
實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運用
－場景一：G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
�。璆3定制終端熱銷機型的促銷話術(shù) 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的，以情景實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計開發(fā)，讓學(xué)員通過不同情景的錯誤或恰當?shù)乃悸费杏�，然后分別提煉出終端銷售的最佳銷售時機和三種快速切入的開場白；
通過一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧；
通過影像情景的再現(xiàn)，讓學(xué)員深入掌握SPIN法在不同場景下的應(yīng)用；
模塊六 TD終端銷售技能提升—定制終端營銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對 認識終端的賣點
業(yè)務(wù)表達“三句半”法
1、有效推薦終端的“三句半”法
2、各種終端營銷話術(shù)演練和整理
拒絕應(yīng)對——對終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1、 四種價格表達法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
以案例呈現(xiàn)的方式，幫助學(xué)員理解客戶拒絕背后的心理，從而找到客戶疑慮應(yīng)對的方法；
通過兩種疑慮應(yīng)對的技巧和話術(shù)演練，幫助學(xué)員辨別在實際場景中客戶拒絕的真相并有效的應(yīng)對。
學(xué)員了解締結(jié)成交的關(guān)鍵時機，并熟練掌握“二選一、附加法、時限法等”的落單技巧和有效話術(shù)
模塊七 TD終端促銷：終端產(chǎn)品現(xiàn)場促銷技巧 促銷場地歸類分析：店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷的“5W1H”
案例研討：一個成功的戶外促銷案例！
現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預(yù)熱
三個帶動
三個總結(jié)
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
學(xué)習(xí)市場營銷技能；
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點，提升戶外促銷的成功率；
通過案例教學(xué)，使學(xué)員了解促銷的要點；
《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》課程目的
TD終端賣場如何更好的體現(xiàn)營銷氛圍？
TD終端賣場如何進行規(guī)劃，才能使賣場發(fā)揮最大價值？
TD終端賣場柜臺如何擺放？
TD終端賣場的終端如何展現(xiàn)才能與傳統(tǒng)手機賣場相競爭？
進入終端賣場的客戶如何把握需求？如何引導(dǎo)需求？如何促進銷售？
TD終端如何銷售？是否有規(guī)范化的銷售技巧？
如何做好手機終端賣場的促銷，吸引人流？
TD終端賣場的人員如何進行管理，如何激勵？
《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》所屬專題
終端培訓(xùn)、
企業(yè)轉(zhuǎn)型、
戰(zhàn)略采購運營管理培訓(xùn)、
《【終端賣場運營管理】 轉(zhuǎn)型背景下TD終端賣場運營管理技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
020-29042042
