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零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升
添加時間:2013-11-27      修改時間: 2013-11-27      課程編號:100160801
《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》課程大綱
一、網(wǎng)點定位及客戶價值分析
1、網(wǎng)點定位與客戶價值分析的重要性
1) 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點定位與客戶群分析重要關(guān)注點
2) 客戶需求與營銷挖掘的對比:為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)
3) 例子:招商銀行網(wǎng)點對密集性營銷活動思路的成功之道
2、各層級客戶的營銷策略
1) 對高價值客戶要成為伙伴,知己知彼,時時思念
2) 對潛力客戶要時常關(guān)心,主動溝通
3) 對大眾客戶要分類總結(jié),一箭多雕
4) 對潛在客戶要擴大宣傳,提升服務(wù)
5) 例子:營銷活動設(shè)計理念“特別的愛給特別的您”
6) 一個網(wǎng)點主任的成功心得,從忙、茫、盲到營、贏的轉(zhuǎn)變!


二、關(guān)系營銷與網(wǎng)點營銷的方式方法

1、客戶關(guān)系類型與營銷層次
1) 客戶關(guān)系的四種類型:被動式、負責(zé)式、主動式、伙伴式
2) 客戶三級營銷層次:財務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
3) 關(guān)系與營銷層次的匹配:資源合理利用
4) 例子:明星網(wǎng)點中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
1) 公私聯(lián)動,多重產(chǎn)品組合營銷
2) 交叉營銷,增強客戶粘度
3) 主動營銷,抓住關(guān)鍵客戶
4) 服務(wù)營銷,提升網(wǎng)點運用效率和客戶滿意度
5) 例子:“色”眼識人,分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點關(guān)系營銷的方法
1) 網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的五個關(guān)鍵點
2) 客戶接待與識別
3) 客戶服務(wù)與推薦
4) 巧用宣傳資料和工具
5) 網(wǎng)點營銷氛圍的營造
6) 顧問式客戶溝通
7) 網(wǎng)點人員協(xié)同配合提升效率
案例:招商銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷寶典
4、 郵品、信件、電郵、短信營銷
1) 恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
2) 宣傳資料設(shè)計的三個關(guān)鍵要素
3) 案例展示,學(xué)員點評
4) 現(xiàn)場設(shè)計
5) 資料投放的原則
6) 后續(xù)跟進的方法
5、 客戶上門拜訪
1) 有效選擇拜訪客戶
2) 約訪前的三個準備
3) 電話約訪技巧
4) 第一印象的重要性
5) 取得客戶的信任
6) 挖掘客戶需求
7) 產(chǎn)品介紹與展示
8) 達成共識與協(xié)議
9) 如何愉快的結(jié)束拜訪,話留三分希望永存
10) 后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善,連鎖關(guān)系營銷,轉(zhuǎn)介紹營銷
6、 關(guān)系單位、商圈展位營銷
1) 展位營銷意義和特點
2) 展位地點的選擇
3) 氛圍的營造與宣傳工作
4) 人員的分工
5) 接待服務(wù)
6) 業(yè)務(wù)咨詢與處理
7) 及時總結(jié)與回顧
7、 活動營銷
1) 客戶體驗活動
2) 新產(chǎn)品宣傳活動
3) 培訓(xùn)與論壇
4) 社會活動:聯(lián)誼、公益、展會、協(xié)會活動等等
5) 策劃流程
1大勢把握——出思路 根據(jù)每個時間點的營銷重點不同(如新年第一季度為吸引新資金為重點),找到適合其活動的思路,提出整體實施思路,并結(jié)合客戶需求點燃項目啟動的引爆點。
2理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后,選擇擺脫同質(zhì)化競爭的迷局,確定差異化發(fā)展的突破點,總結(jié)、提取出一個能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3策略設(shè)計——出方案。量身定制,針對具體活動設(shè)計一套科學(xué)、獨創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案,策略設(shè)計包括活動的總體定位、項目理念設(shè)計、項目運作流程、項目推廣策略(如:一級支行組織二級支行參與等)。
4資源整合——出平臺。幫助活動整合內(nèi)外資源,包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)場速記、禮儀接待等資源,從而創(chuàng)造出一個統(tǒng)一的操作平臺。
5費用申報、執(zhí)行等。(例:“零費用”活動如何搞?)


三、打造一支內(nèi)心細膩、戰(zhàn)斗力強的零售團隊

1)掌握人力發(fā)展五大主軸,建立強大銷售團隊
選才:讓對的人到對的崗位;
用才:合理資源分配給予可揮灑舞臺;
育才:訓(xùn)練計劃是人才養(yǎng)成的核心;
留才:科學(xué)、情感留才;
展才:“他”的下一個職位。

《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》課程目的
掌握營銷技巧,通過技巧提升增強客戶對銀行的粘度,提升客戶外拓能力。1.充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營銷業(yè)務(wù)流程,快速進入角色
3.學(xué)會需求客戶分析方法,找到目標客戶
4.掌握零售業(yè)務(wù)開展的基本技
5、學(xué)會根據(jù)既有客戶類型設(shè)計全年的活動方案

《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》所屬分類
市場營銷

《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》所屬專題
零售業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)
《零售客戶經(jīng)理營銷技巧提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師翁岑老師簡介
翁岑
翁岑
金融管理碩士;
   斯巴達克訓(xùn)練法創(chuàng)始人;
   銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)專家;
   銀行網(wǎng)點服務(wù)提升培訓(xùn)咨詢專家;
   招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標兵;
   原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師;
   現(xiàn)任某股份制商業(yè)銀行支行長;
   浙江金融職業(yè)學(xué)院特邀講師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
   翁老師先后擔(dān)任招商銀行某市支行辦公室主任,零售部經(jīng)理、公司部經(jīng)理,2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設(shè)十佳標兵;2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師,并編撰招商銀行內(nèi)部培訓(xùn)書籍《服務(wù)創(chuàng)造價值》。2013年擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行支行長。

【金牌課程】
主題一:銀行網(wǎng)點服務(wù)與營銷類課程
   1、簡介:以“每一個人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導(dǎo)思想,以古羅馬的“斯巴達克訓(xùn)練法”以近乎不可思議的意志訓(xùn)練,超越常人生理極限、心理極限的訓(xùn)練模式,鍛煉了大家的意志、團隊精神,系統(tǒng)地幫助學(xué)員塑造一個自信的職業(yè)形象,極大提升了學(xué)員的文明禮儀素質(zhì)。樹立銀行的服務(wù)品牌,并以創(chuàng)新觀念,優(yōu)化服務(wù)為內(nèi)涵,為學(xué)員的服務(wù)標準提供了行動指南!20天廳堂人員訓(xùn)練法”、“五步微笑法”、“國標形體訓(xùn)練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標準服務(wù)流程情景訓(xùn)練”等讓課程充滿了無限魅力。
    2、對象:支行長、網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員等。
    3、包括課程:《銀行服務(wù)禮儀》、《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷》、《大堂經(jīng)理督導(dǎo)及廳堂服務(wù)技巧》 《銀行服務(wù)督導(dǎo)管理》、《銀行銷售話術(shù)優(yōu)化法》等
主題二:銀行客戶經(jīng)理營銷類課程
    1、對象:對公客戶經(jīng)理、個金客戶經(jīng)理等
    2、包括課程:《客戶分級管理與維護》、《客戶經(jīng)理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動策劃》等

【授課風(fēng)格】
   某銀行行長評價翁老師:培訓(xùn)生動有趣、深入淺出,融會貫通,實用性強、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..

【部分客戶】

招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農(nóng)商行、義烏農(nóng)商行、新疆農(nóng)合、江都農(nóng)合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動寧波分公司等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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