《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》課程大綱
一、了解您的網(wǎng)點和客戶
1、目前網(wǎng)點定位及核心競爭力
2、客戶群特征分析
3、我行的現(xiàn)狀分析:
我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競爭對手?
我行的服務是否核心領(lǐng)先?
思考:
為什么客戶因別家銀行收益高一點點就跑了?記住:你賣產(chǎn)品,客戶自然關(guān)注收益;你賣服務,客戶就會關(guān)注體驗;你賣有助于客戶安心去做購買決策的專業(yè)知識,客戶就會把你當TA的采購顧問,關(guān)注你的方案中的整體價值、長期關(guān)系而非短期收益。卓越Sales會在每一次接觸中體現(xiàn)自己(的知識與專業(yè))對于客戶的重要性,而不僅是產(chǎn)品(的收益)對于客戶的重要性。
卓越sales,把成交只看做是目標,幫助客戶解決問題才是目的,所以他們能夠體會到和客戶一起解決問題的快樂,客戶也愿意幫助他們實現(xiàn)成交的目標。
二、客戶分類(Pareto)二八原則
20%客戶提供超過80%的利潤,另外一些顧客基至在吞噬利潤
營銷人員的二八原則
三、4類中高端客戶之深入認識
第一類客戶:靠長期儲蓄積累達到標準的工薪階層;
第二類客戶:企事業(yè)單位等年收入水平較高的中高層領(lǐng)導;
第三類客戶:大額資金周轉(zhuǎn)頻繁的個體工商戶;
第四類客戶:既有大量經(jīng)商資金,也有大額家庭存款的客戶。
四、財富管理持續(xù)成長的關(guān)健策略——VIP開發(fā)
1、訂制目標和計劃
2、獲取名單
3、MGM策略
4、追蹤執(zhí)行計劃
五、客戶關(guān)系維護心法:分群經(jīng)營與策略
高高人群:高資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻度
高低人群:高資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻度
低高人群:低資產(chǎn)規(guī)模和高貢獻度
低低人群:低資產(chǎn)規(guī)模和低貢獻度
六、高端客戶的服務流程
1、步驟化,利于執(zhí)行:
迎客——一聲問候歡迎您
引客——一個指示引領(lǐng)您
待客——一杯飲品暖人心
助客——一些指導幫助您
送客——一步送行感謝您
2、細節(jié)化、要求明確:大堂助理的接待工作要求,如:理財中心有客戶時,理財中心大堂助理應在理財中心內(nèi)值班,隨時關(guān)注客戶有無其他業(yè)務需求;理財中心沒有客戶時,理財中心大堂助理應在引導臺值班,等候客戶的到來等。
3、規(guī)范化、便于操作:統(tǒng)一制作理財中心的飲品種類,并制作了中英文對照的《飲品單》,飲品單制作精美,簡單大方,雙層設計,替換方便,解決了易臟、客戶端持不便的問題。 或者直接用IPad。
七、如何建立一支專注于VIP客戶的高效團隊
1、高雅尊享的品質(zhì)生活體驗;
專屬活動涵蓋:時尚生活品鑒、高級旅游定制、名表賞鑒與新款展求、國際頂級拍賣會專場、高檔奢侈品牌專場體驗、環(huán)保慈善活動、財富傳承教育等品質(zhì)生活各領(lǐng)域。
2、全程財富管理(例子:招商銀行私人銀行及鉆石客戶螺旋提升四步工作法);
3、打造一支內(nèi)心細膩、戰(zhàn)斗力強的零售團隊。
A、在競爭中淬煉(花旗銀行)
B、狼性文化(華為)
C、掌握人力發(fā)展五大主軸,建立強大銷售團隊
選才:讓對的人到對的崗位;
用才:合理資源分配給予可揮灑舞臺;
育才:訓練計劃是人才養(yǎng)成的核心;
留才:科學、情感留才;
展才:“他”的下一個職位。
案例:團隊作戰(zhàn)——來自Discovery的真實故事
《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷
《銀行中高端客戶的開發(fā)與管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、
客戶服務培訓、
銀行窗口服務禮儀培訓、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
銀行服務禮儀培訓、
工廠精細化管理、