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商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧
添加時(shí)間:2013-12-23      修改時(shí)間: 2013-12-23      課程編號(hào):100161043
《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧》課程大綱
模塊一:營銷機(jī)會(huì)的獲取
第一節(jié):尋找目標(biāo)客戶
一、尋找潛在客戶的技巧和方法
1、收集客戶資源渠道
1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道
1.2審計(jì)咨詢類
1.3社會(huì)類
1.4合作類
1.5口碑類
1.6新辦業(yè)務(wù)
二、獲取客戶信息的方法:
2.1尋找關(guān)鍵人
2.2舉辦聯(lián)誼活動(dòng)
第二節(jié):選擇目標(biāo)客戶
選擇目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié):與客戶接觸前的準(zhǔn)備工作
一、案頭準(zhǔn)備工作:
1.1企業(yè)情況:
1.2雙方競爭對(duì)手情況
1.3行業(yè)情況
1.4政策發(fā)展.
1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證
二、預(yù)判斷潛在客戶的主要需求。


模塊二:約談溝通技巧

第一節(jié)、與客戶電話約談溝通技巧
電話約談注意事項(xiàng):
第二節(jié) 與客戶面談溝通技巧
面談溝通中要點(diǎn):
1、自我介紹:交行背景,市場份額,服務(wù)客戶。
2、深入交流:體現(xiàn)對(duì)行業(yè)的了解,對(duì)方的認(rèn)識(shí)。
3、請(qǐng)對(duì)方介紹自身情況,股權(quán),背景,產(chǎn)供銷,已有份額,銀行關(guān)系,運(yùn)用傾聽技巧。
4、有針對(duì)性地初步介紹,「提問」,對(duì)方需求及「傾聽」。
5、約談下一步。


模塊三---服務(wù)方案推介及談判技巧

第一節(jié)、品牌與產(chǎn)品梳理
第二節(jié)、推介服務(wù)方案
第三節(jié)、推介服務(wù)方案的談判
一、雙方利益
二、客戶關(guān)注點(diǎn)
2.1價(jià)格
2.2效率
2.3特殊服務(wù)
2.4分行權(quán)限
2.5擔(dān)保平衡
2.6個(gè)性化問題
三、談判技巧
3.1心理運(yùn)用技巧
3.2識(shí)別信號(hào)技巧
3.3打破僵局技巧
3.4討論技巧
3.5提議技巧
3.6討價(jià)還價(jià)技巧
3.7讓步技巧
3.8壓力爆點(diǎn)


模塊四 老客戶的維護(hù)技巧

1.業(yè)務(wù)方面:售后跟蹤業(yè)務(wù)
1.1善于聆聽和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)
1.2關(guān)注同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的情況。
1.3提高服務(wù)質(zhì)量
2.人脈方面:保持良好關(guān)系
2.1與財(cái)務(wù)人員交朋友
3.增值服務(wù):擴(kuò)大客戶需求
3.1分析客戶財(cái)務(wù)、產(chǎn)供銷
3.2活動(dòng)營銷、關(guān)系營銷。
3.3企業(yè)員工培訓(xùn)。
4.交叉銷售,提高背離成本
4.1跨部門:
4.2跨業(yè)務(wù):
總結(jié)

《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師趙怡君老師簡介
趙怡君
趙怡君
【趙怡君老師】
工商管理碩士,經(jīng)濟(jì)師。CFP(國際金融理財(cái)師)持證人;CTP(國際財(cái)資管理師)持證人;國家二級(jí)心理咨詢師持證人;國際人力資源管理師持證人,F(xiàn)任職于某國有五大行總行,二十余年銀行工作經(jīng)歷,實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)非常豐富,在國有五大行曾從事信貸、個(gè)金、公司業(yè)務(wù)部、產(chǎn)業(yè)金融、小企業(yè)金融等各崗位工作,并擔(dān)任支行行長、公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人等職多年,并負(fù)責(zé)為該行總、分行公司客戶人員培訓(xùn)。趙老師將工作與研究相結(jié)合,積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域有大量實(shí)踐和創(chuàng)新,擁有大量第一手的案例。
擅長領(lǐng)域 :公司客戶業(yè)務(wù)
擅長行業(yè):金融
主講課程:
《公司客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)講解》《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公營銷的新理念、新策略、新手段》《商業(yè)銀行最新對(duì)公授信產(chǎn)品實(shí)務(wù)》《商業(yè)銀行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)實(shí)操與案例分析》《中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析》《供應(yīng)鏈金融和中小企業(yè)融資》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷策略》《ttt----如何有效提升授課技巧》《商業(yè)銀行財(cái)富管理》《商業(yè)銀行大堂經(jīng)理形象與禮儀》《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧》《商業(yè)銀行對(duì)公營銷策略與營銷技巧》《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及現(xiàn)場管理》《商業(yè)銀行教練式營銷技巧》《商業(yè)銀行柜面人員營銷技巧》《商業(yè)銀行個(gè)金客戶經(jīng)理銷售技巧提升》《商業(yè)銀行個(gè)貸銷售技巧》《商業(yè)銀行銷售管理》《商業(yè)銀行銀保銷售技巧》《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷技巧》《商業(yè)銀行主動(dòng)服務(wù)營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與管理》等。
授課風(fēng)格:語言風(fēng)趣幽默,案例生動(dòng)一手,內(nèi)容實(shí)用性強(qiáng),善于點(diǎn)燃學(xué)員熱情。
解決方案:業(yè)務(wù)功底深厚,授課內(nèi)容實(shí)用、有效,全部銀行案例教學(xué),能切實(shí)幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)經(jīng)歷:工商銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)商行、光大銀行寧波分行等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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