《客戶經(jīng)理營銷技巧》課程大綱
課程背景:
國民理財知識和資訊越來越豐富,銀行客戶的個性化要求越來越高;同行競爭日益白熱化,客戶自主選擇意識日益增強,時刻考驗客戶經(jīng)理的營銷實力。作為銀行與客戶的橋梁,客戶經(jīng)理承擔著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升客戶經(jīng)理的業(yè)營銷能力?掌握營銷機會獲得成功?如何分析客戶心理、制定營銷策略?如何維護客戶關(guān)系?… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營銷業(yè)務(wù)實質(zhì),快速把握提升營銷技能的脈絡(luò)。
授課風格:
劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年,擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,其帶領(lǐng)的團隊一直保持喜人績效,得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強,并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具,是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。
課程收益:
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當下業(yè)務(wù)環(huán)境,觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高技能提升積極主動性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--梳理營銷流程、掌握正確的營銷關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高渠道產(chǎn)能開拓能力,善學善用螺旋提升以達成營銷績效。
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
課程大綱:
第一講:銀行業(yè)運營環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢分析
一、存貸利率市場化后銀行業(yè)利潤增長點分析
二、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)
三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望
四、客戶經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營銷中的角色定位和職業(yè)發(fā)展
第二講:優(yōu)秀客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
一、與時俱進的主動服務(wù)意識
二、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺
第三講:以客戶為導(dǎo)向的新型營銷模式
一、何為推銷?何為營銷?
二、觀念區(qū)別
三、行為區(qū)別
四、流程區(qū)別
五、案例:柜員們的營銷百態(tài)
第四講:深入解讀新營銷模式
一、銀行營銷崗位的角色轉(zhuǎn)變:屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問
二、客戶購買決策影響模型
三、客戶經(jīng)理營銷六大關(guān)鍵步驟
第五講:六大步驟的工具、細節(jié)保障
一、未雨綢繆
1、五大準備動作
2、營銷工具包
二、做足準備,提高成功率
1、二八定律
2、您的專業(yè)形象
3、心理學應(yīng)用很必要
4、案例:睜大贊美的眼睛
三、“用心”抓住營銷切入點
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關(guān)鍵點
4、案例:如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品
5、個性風格之自我調(diào)整策略
6、挖掘話術(shù)展示和演練
四、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和四步驟
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
第六講:客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關(guān)系維護的重要性:4%與96%的巨大區(qū)別
二、客戶抱怨處理六步驟
三、客戶關(guān)系維護七大方法
《客戶經(jīng)理營銷技巧》課程目的
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當下業(yè)務(wù)環(huán)境,觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高技能提升積極主動性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--梳理營銷流程、掌握正確的營銷關(guān)鍵行為和相關(guān)話術(shù)、提高渠道產(chǎn)能開拓能力,善學善用螺旋提升以達成營銷績效。
《客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬分類
市場營銷
《客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
電話銷售精英培訓(xùn)、
一線柜員主動營銷技巧、
新經(jīng)理人、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
《客戶經(jīng)理營銷技巧》關(guān)鍵詞
客戶經(jīng)理、營銷技巧、銀行金融、