《銷售心理學(xué)》課程大綱
課程背景:
客戶買東西還買感覺?決定購買的是需求還是感覺?銷售是一門充滿魅力的學(xué)問,因為我們面對的是形形色色的人,他們的品性、需求、情緒、環(huán)境、背景都會影響購買的決策。銷售心理學(xué)讓我們快速識別需求,快速成交。
課程收益:
1、掌握客戶購買產(chǎn)品背后的心理動機
2、了解與不同類型的客戶建立關(guān)系的方式
3、掌握影響客戶購買的因素
4、掌握客戶溝通策略
5、銷售價格談判策略
課程特點:
1、從人性特點和需求出發(fā)
2、案例與實戰(zhàn)性融為一體
3、可操作性強
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、總經(jīng)理
授課方式:互動、講授、發(fā)問、頭腦風(fēng)暴、案例分析、工具測試、角色扮演
課程大綱:
第一講:消費者為什么要買東西?
一、心理學(xué)研究:馬斯洛的需要層次理論
案例:末日地球
分析:為什么消費者要買沒用的東西
二、發(fā)現(xiàn)消費者的動機
1、消費動機的種類
1)雙趨沖突
2)趨避沖突
3)雙避沖突
2、心里沖突營銷:打破消費者原有心理平衡
案例:
2001年,補鈣行業(yè)
2004年,乳品行業(yè)
2008年,九陽豆?jié){機
2012年,空氣凈化器
研討:如何構(gòu)建消費者心理沖突?
3)改變消費者的態(tài)度:構(gòu)建認知不協(xié)調(diào)
三、滿足消費者的自尊
1、消費者自尊測驗
2、皮格馬利翁效應(yīng)
案例:一個與眾不同的營業(yè)員
四、滿足消費者的安全感
案例:三聚氰胺和被它毀了的行業(yè)
1、巧妙利用安全感
第二講:銷售前心理學(xué)
1、判斷消費者的類型
工具:DISC性格測評
1) 不同性格的特征分析
2) 多重性格組合分析
2、銷售心態(tài)準備
1) 空杯心態(tài)
2) 做好被拒絕的應(yīng)對
3) 做好拜訪客戶的細節(jié)準備
案例:拜見客戶細節(jié)檢查表
4) 執(zhí)著—對自己有信心的體現(xiàn)
3、銷售前的準備
1) 熟悉你的產(chǎn)品
案例:如何用一句話講出你產(chǎn)品價值
2) 想好怎么讓客戶第一印象喜歡你?
心理學(xué)實驗:如何快速和陌生人建立關(guān)系?
3)了解客戶的背景
第三講:消費中的溝通
1、銷售談判的幾個原則:
1) 不直接談價原則:
案例:通過價值來處理價格需求
案例:通過強調(diào)需求來處理價格異議
2) 砍價是人的本能反應(yīng)
3) 不詆毀競爭對手原則
案例:競爭對手談定位
2、殺價的五個潛規(guī)則
3、不同性格客戶的價格決策差異
第四講:銷售中客戶的非理性現(xiàn)象分析
1、非理性一:客戶是買感覺,不一定買價值
2、非理性二:投入時間和情感的東西無價
3、非理性三:消費者決策是完全理性的嗎?
《銷售心理學(xué)》課程目的
1、掌握客戶購買產(chǎn)品背后的心理動機
2、了解與不同類型的客戶建立關(guān)系的方式
3、掌握影響客戶購買的因素
4、掌握客戶溝通策略
5、銷售價格談判策略
《銷售心理學(xué)》所屬分類
市場營銷
《銷售心理學(xué)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
員工關(guān)系心理學(xué)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
心理學(xué)在管理中的應(yīng)用、