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大客戶銷售和管理
添加時間:2009-07-31      修改時間: 2009-07-31      課程編號:100115120
《大客戶銷售和管理》課程大綱
課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式,學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。


課程內(nèi)容:
第一天
序:飛機(jī)失事的故事

第一部分:基本的概念和定義
本講收益點: 了解大客戶銷售的基本概念

1) 大客戶采購的特征和類型
2) 80/20 原則和客戶的分級
3) 大客戶發(fā)展的四個階段:
客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來
初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50%以下
穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80%
戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購份額 80-100%


第二部分:客戶開發(fā)階段策略
本講收益點: 如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶?本講介紹進(jìn)入客戶供應(yīng)商名單的三大策略,關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。

1)關(guān)系策略—建立信任,提供利益
關(guān)系準(zhǔn)確定義
角色扮演:一個采購經(jīng)理的艱難選擇
與客戶建立互信關(guān)系的方法
客戶關(guān)系的四種類型和對策
案例討論:

2)關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
關(guān)鍵人策略成功六步走法
影響采購的六類客戶
如何尋找關(guān)鍵人物?
購買者的態(tài)度分析
案例討論:

3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
技術(shù)壁壘的作用
學(xué)員討論:你公司產(chǎn)品的FAB和競爭對手產(chǎn)品的FAB對比
如何壘墻之四類情況和四種對策
案例討論:銷售CRM管理軟件


第二天
第三部分: 初期合作階段策略
本講收益點: 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商?使客戶對主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿,大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略,客戶關(guān)系完善、提升客戶期望值、制造成功機(jī)會。

1)客戶關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線
個人關(guān)系提升到組織關(guān)系

2)提升客戶期望—讓客戶對現(xiàn)狀不滿
客戶的期望值和客戶的滿意度
提升客戶的期望值的方法:提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù);引入比目前供應(yīng)商更具競爭力的產(chǎn)品或解決方案;滿足目前供應(yīng)商無法滿足的個人需求。

3)制造成功機(jī)會—加重客戶痛苦
八大成功機(jī)會
制造機(jī)會三大策略:用內(nèi)部矛盾,促使我方支持者與對手支持者進(jìn)行利益重新分配;進(jìn)行基層運作,由客戶使用部門反映供貨商的質(zhì)量問題或服務(wù)問題;發(fā)現(xiàn)新的市場,為客戶創(chuàng)造需求。

第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點: 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶長期供應(yīng)商,客戶留下來很快樂,離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略,客戶關(guān)系升級策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略

1)客戶關(guān)系高層升級—高層銷售
高層的需求
接近高層的方法
向高層銷售的方法
與不同性格高層的溝通

2)定期高層互訪—溝通渠道暢通,危機(jī)管理

3)客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段
客戶忠誠的主要指標(biāo)
提升客戶忠誠度的方法:采購利益、采購風(fēng)險、轉(zhuǎn)換成本


第五部分:戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點:成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào)


第三天
第六部分:大客戶銷售技巧
本講收益點:除了大客戶銷售的策略外,本講主要介紹兩大技巧:SPIN 銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問方式;談判和報價技巧

1) SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)
隱含需求和明確需求
SPIN問題的策劃和提問模式
有效傾聽的技巧
三分鐘的練習(xí)

2) 談判和報價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
談判的8種力量
談判的準(zhǔn)備
談判的開局策略、中期策略、后期策略
談判演練和角色扮演

《大客戶銷售和管理》課程目的
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來,拿著方法走,學(xué)了就能用,用了有效果。

《大客戶銷售和管理》適合對象
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

《大客戶銷售和管理》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售和管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陸和平老師簡介
陸和平
陸和平
實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師;渠道和終端管理專家同時對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問。現(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓(xùn)講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營銷網(wǎng)專欄作家;第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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