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銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略
添加時間:2010-11-18      修改時間: 2010-11-18      課程編號:100126629
《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》課程大綱
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論,感性又感知。
2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng),將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗,實戰(zhàn)價值尤高,戰(zhàn)略與技巧兼顧,通過講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行(總行)策略合作團隊負責人的成長歷程。
4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法,是搜索潛在客戶情報的利器。

導論 精準營銷 情報為王
SMART 銀行零售業(yè)務客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析(SELF)
2、競爭對手情報獲取與分析(RIVAL)
3、目標客戶情報獲取與分析(TARGET)
4、行業(yè)情報獲取與分析(MARKET)

核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹(講師自創(chuàng))
目的:營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務情報源,從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 如何尋找潛客戶的業(yè)務線索
1、媒體網(wǎng)絡(報刊,雜志,互聯(lián)網(wǎng),工商稅務局…)
2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會,商業(yè)論壇,網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)

案例:通過美麗網(wǎng)絡定位潛在金融業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌生拜訪農(nóng)凱集團財務負責人周**(周正毅姐姐)的成功案例。
目的:核心高端客戶在哪里?挖掘核心客戶業(yè)務情報線索的策略及其方法

第二講 核心客戶溝通策略
接近客戶的方式與對應策略
1、 電話銷售策略與技巧
2、 陌生拜訪策略與技巧
3、 商業(yè)信函策略與技巧

成功案例:
電話營銷世界500強STAPLES中國區(qū)總裁陳**
網(wǎng)絡營銷世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李**
信函營銷世界500強Ebay中國區(qū)總裁吳**
第三講 高端客戶的人脈拓展
1、 商業(yè)論壇拓展策略
2、 商業(yè)會展拓展策略
3、 社團組織拓展策略…
案例:聯(lián)合國信息會議高端客戶的拓展
特奧會開幕式的高端客戶拓展
中國私人銀行高峰會議高端客戶拓展

第四講 客戶關系分層管理及經(jīng)營策略
1、 客戶數(shù)據(jù)庫管理(CRM)的數(shù)據(jù)模型
2、 不同類型客戶的關系維護策略
3、 如何經(jīng)營客戶關系網(wǎng)
4、 客戶關系營銷10大經(jīng)驗總結(jié)

案例:
公司:與福布斯白金400強JLL中國區(qū)零售COO JASON的客戶關系經(jīng)營
個人:與深圳機場前10大股東丁XX的客戶關系經(jīng)營策略
與宏圖三胞副總裁邱**的關系營銷策略經(jīng)驗分享

《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》課程目的
—營銷從業(yè)人員必須掌握的方法:

•學習如何搜索并確定潛在個人客戶
•高端客戶的溝通策略
•營銷方案的設計
•客戶談判策略與經(jīng)驗分享
•學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
•了解客戶關系管理的關鍵內(nèi)容

《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》適合對象
銀行零售業(yè)務客戶經(jīng)理

《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》所屬分類
綜合管理

《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》所屬專題
零售業(yè)培訓
《銀行零售客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳思航老師簡介
陳思航
陳思航
IWDF基金(著名風險投資公司,CEO為李開復)投資項目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目,其負責的金融業(yè)務規(guī)模年資金流水達百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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