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銀行精準營銷轉型—郵政版
添加時間:2015-06-05      修改時間: 2015-06-05      課程編號:100181405
《銀行精準營銷轉型—郵政版》課程大綱
課程概述:
隨著國內金融的全面開放,銀行業(yè)的競爭愈演愈烈;近千家金融主體共同分割全民金融的大蛋糕;銀行業(yè)已經從賣方市場轉換成買方市場;面臨被“培訓”過無數(shù)次的客戶,CRM系統(tǒng)中的存量客戶,各大銀行使盡渾身解數(shù),目的只有一個:提升市場份額、增加客戶存量。
舊有的營銷模式已經難以持續(xù)維持,金融市場細分越發(fā)明顯,精準的市場定位、明確的客戶需求開拓以及專業(yè)化的產品講解都將決定未來的市場份額。銀行營銷模式轉型已經成為重要課題,郵儲銀行、郵政系統(tǒng)作為金融銀行業(yè)的重要組成力量,在這次系統(tǒng)轉型中擁有特定的優(yōu)勢。在市場細分、員工定位等方面更容易融入本次轉型的浪潮。
如何在市場競爭日趨激烈,客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶?取得客戶信任?如何完成銀行從坐商到行商的順利轉型?如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力?在網(wǎng)點中應該如何建立精準的營銷系統(tǒng)?
精準行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標,通過行銷二維評估的解讀,幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段,根據(jù)不同階段提供標準化行銷改善方案;協(xié)助銀行完善精準行銷的四大系統(tǒng);同時針對性的培訓轉型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉型過程中不可或缺的重要課程。

課程收益:
1、思維轉型:幫助學員建立客戶導向思維,培養(yǎng)主動營銷的基本觀念
2、模式轉型:從坐商到行商的成功轉變,掌握網(wǎng)點行銷轉型的核心要素
3、心態(tài)轉變:從客戶圍著銀行轉,到銀行圍著客戶轉;幫助學員建立積極的陽光心態(tài),服務客戶,應對銷售困境
4、了解客戶:通過客戶分析三三法則,能夠對網(wǎng)點客戶做精準定位,差異化服務;通過DISC性格分析,能夠第一時間準確把握陌生客戶心理
5、技能提升:培養(yǎng)拓展專員的五項核心技能,能夠與客戶長期建立關系并進行良好的客戶關系維護;培養(yǎng)柜員及大堂經理專業(yè)化廳堂營銷技能,能夠快速營銷并促成業(yè)務。
6、能力提升:幫助學員完成在營銷模式轉型過程中的基本能力建設,提高行銷執(zhí)行力;培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時間管理的能力,無壓溝通能力;以及客戶關系維護的基本能力
7、完善系統(tǒng):培養(yǎng)系統(tǒng)思維,學習并掌握精準行銷的四大系統(tǒng),掌握四大系統(tǒng)的核心要素,并能夠持續(xù)更新完善精準行銷系統(tǒng)

課程特色:
實戰(zhàn):講解剖析實戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學習更容易
實踐:課堂專項技能模擬,模擬實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結構環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,操作更方便
授課方式:實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

拓展篇—銀行從“坐”到“行”的精準營銷轉型
課程時間:3天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點負責人、支行長、營銷條線負責人

課程大綱:
導論:各大銀行的營銷模式突破
1、建設銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通,撬動一個小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經營模式創(chuàng)新
第一講:趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(1.5H)
一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
視頻分析:去鈔票化的最高境界
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
4、舊有營銷模式的七大困境
5、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探銀行如何突破困局
6、做好網(wǎng)點市場細分,夯實市場份額
二、銀行轉型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討:根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境,做本網(wǎng)點行銷SWOT分析

第二講:拓展篇—針對性的“走出去”才能夠真的“帶回來”(4.5H)
一、區(qū)域拓展營銷七式
1、路演營銷
2、節(jié)日營銷
3、事件營銷
4、跨界營銷
5、微信營銷
6、興趣營銷
7、沙龍營銷
小組研討:根據(jù)網(wǎng)點周邊服務的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計劃。
二、區(qū)域拓展營銷策劃流程概述
1、活動策劃流程
活動策劃、活動組織、客戶服務
2、區(qū)域拓展營銷的人員分工
案例分析:某郵政網(wǎng)點的大堂經理輪流外拓工作計劃
3、拓展營銷的六階準備
三、拓展營銷活動策劃與組織
1、活動目的
2、目標客戶
3、活動的組織形式
案例:田間地頭暖心工程,建立優(yōu)質百姓口碑。
四、各功能小組的重點工作分工
1、策劃小組:口號、物料、流程
2、客戶服務組:走訪目標、走訪計劃、走訪形式、走訪話術
3、客戶追蹤組:客戶回訪、廳堂服務營銷
小組演練:以小組為單位,分工合作,策劃一場精細化社區(qū)活動
實戰(zhàn)演練:根據(jù)各小組設計的外拓計劃,進行一個上午的外拓實戰(zhàn)演練
效果評估:根據(jù)各小組實際走訪情況進行小組內研討、點評、效果反饋
課程總結及問題解答

第三講:夯實篇—精準服務存量客戶,促進業(yè)務快速增長(6H)
一、需求為導向的客戶服務
1、精準行銷系統(tǒng)模型解析
2、三三客戶評估營銷模型
案例分析:某銀行網(wǎng)點聯(lián)動式客戶快速識別與分類
3、客戶思維導向服務營銷
情景研討:根據(jù)網(wǎng)點的經營結構,設置本網(wǎng)點的三三客戶營銷法
二、存量客戶的沙龍式經營
1、沙龍經營的意義
2、沙龍經營經典案例解析
案例分析:
吉林某銀行的“炕頭”沙龍經營,突破一個村子的存款業(yè)務
江蘇銀行的系列包粽子活動,即樹立口碑,又提升業(yè)績
武漢某銀行精細化經營商圈,網(wǎng)點存款破億
3、沙龍經營的四大模型
三、沙龍營銷—營造良好的活動氛圍
1、活動場地設置
2、友好的團隊介紹
3、活動環(huán)節(jié)安排
案例分析:發(fā)自內心的客戶體驗勝過客戶經理的任何介紹
4、客戶體驗為導向的活動設計
小組研討:根據(jù)網(wǎng)點客戶情況,以新產品發(fā)布為契機,設計一個老客戶答謝沙龍。
四、沙龍營銷—功能組核能
1、全盤活動一手抓—會務組
2、物料準備是關鍵—物料組
3、活動氛圍靠營造—主持組
4、客戶體驗要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務—攝影組
五、沙龍營銷注意事項
1、補位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討:
1、針對六大戶的沙龍應該如何開展,有哪些注意事項?
2、針對市場八店和小微企業(yè)的活動應如何開展,有哪些注意事項?
模擬演練:以小組為單位,模擬演練沙龍組織、策劃以及活動現(xiàn)場。
課程總結及問題解答

第四講:維護篇—做好客戶關系維護,持續(xù)占領市場(6H)
一、客戶關系維護
1、客戶關系維護的意義
2、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
3、客戶服務注重品牌意識
4、上門服務提高客戶粘性
5、微服務要持續(xù)、準時、準確
案例分析:娜娜堅持不懈的掌上營銷,讓客戶信服并簽約家庭保單20萬
6、找對核心人物,持續(xù)跟蹤服務
小組研討:如何有效的針對六大戶做好客戶關系維護?
二、客戶二次轉化
1、客戶的雙重價值
2、顧問式需求挖掘技巧
3、老客戶轉介紹的意義
4、轉介紹四部曲
小組演練:實戰(zhàn)模擬轉介紹話術
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案管理的重要性
2、客戶檔案建立的原則
3、客戶檔案建立的標準
案例分析:百萬是記錄出來的
4、客戶檔案建立的三大功用
5、每周客戶檔案維護四步:回顧、評估、計劃、對照
小組演練:根據(jù)提供的客戶檔案工具,記錄并整理重點客戶資料
課程總結及問題解答

廳堂篇—廳堂智勝,廳堂七步營銷技巧
課程時間:2天,6小時/天
適合對象:大堂經理、柜員、理財顧問
課程大綱:
第一講:客戶識別與客戶開發(fā)(1.5H)
1、客戶識別技巧
2、聯(lián)動營銷
3、聯(lián)動營銷關鍵要素
4、等候營銷
5、等候營銷關鍵要素
案例分析:一句話營銷對比分析

第二講:快速建立信任(1.5H)
1、客戶購買的是什么:信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
視頻學習:贊美的技巧
3、如何贏得客戶信賴
案例分析:從銀行客戶經理到家庭理財顧問

第三講:顧問式需求挖掘技巧(3H)
1、客戶購買的動機
2、客戶需求模型
3、馬斯洛客戶保險需求分析
4、需求導向型提問
思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?
案例分析:把煙灰缸賣給主持人
5、提問成功應用的模式:SPIN模式
找痛點、挖痛點、踩痛點、巧促成
案例分析:詢問技巧分析
小組演練:模擬六大戶面談,按照SPIN模型與客戶展開對話
6、客戶需求探測問題樹的建立
工具呈現(xiàn):客戶需求探尋問題樹
案例分析:養(yǎng)老產品需求導向型提問

第四講:精準產品說明(2H)
1、產品解讀的FABE方法
2、FABE方法的應用技巧
3、理財產品的FABE解讀分析
模壓演練:根據(jù)FABE法則,設計熱賣產品營銷話術

第五講:客戶異議處理(1.5H)
1、正確認知客戶異議
2、客戶異議的三大種類
3、客戶異議處理萬能公式:認同+贊美+轉移+反問
4、異議處理話術及解答

第六講:交易與促成(1.5H)
1、促成的意義
2、成交時機的把握
3、理財產品客戶價值重塑
4、促成六法
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預演法、體驗法
促成練習:客戶很想購買,但是又擔心風險?
促成練習:客戶想買,但表示要跟家人商量?

第七講:客戶關系維護(2H)
1、客戶滿意度與忠誠度認知
案例分析:一條短信如何提升客戶滿意度
2、客戶關系的四個維度
君子之交、雪中送炭、錦上添花、成人之美
3、顧問式“微服務”
4、客戶終身價值維護
5、顧問式服務引發(fā)轉介紹
案例分析:三步轉介紹,年年做百萬
小組研討:如何與八大店搞好客戶關系?做好客戶的持續(xù)維護?
課程總結及問題解答

《銀行精準營銷轉型—郵政版》所屬分類
市場營銷

《銀行精準營銷轉型—郵政版》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓整合營銷推廣培訓、云營銷培訓企業(yè)轉型、銀行窗口服務禮儀培訓營銷管理、狼性營銷品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧房地產營銷、銀行服務禮儀培訓、海外營銷銀行客戶經理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、

《銀行精準營銷轉型—郵政版》關鍵詞
精準營銷、銀行金融、
《銀行精準營銷轉型—郵政版》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳楠老師簡介
陳楠
陳楠
銷售人才訓練專家
RFP理財規(guī)劃師
北美LOMA理財規(guī)劃師
國家二級理財規(guī)劃師
7年世界500強保險行業(yè)銷售管理與培訓經驗
曾任:太平洋保險長春/廣州分公司 內訓講師/培訓經理
曾任:太平人壽佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/新籌部門項目總監(jiān)
陳楠老師曾在太平洋保險、太平人壽保險從事高級管理,歷任營銷管理、培訓等高級職務,擅長電話營銷、顧問式銷售與大客戶談判等多種營銷類型。2010年全年個人開拓大客戶47位,成交29人;2011年保持每月3張新單以上,創(chuàng)造新品銷售開單第一名,標保第一名等銷售記錄;2012年新品上市當天成交年繳保費60萬,繳費10年的銷售業(yè)績;培養(yǎng)銷售團隊管理干部28人,2010年使用“組織營銷”項目推動業(yè)務團隊產生業(yè)績翻倍,單月項目產出業(yè)績1450萬;輔導培訓銷售人員、新進員工8000多人,協(xié)助簽約最大單30萬年繳,繳費10年;培養(yǎng)內訓講師50多名,外勤講師26人;曾主講理財講座500多場,當場最高簽約額達1800萬,主持并策劃銀行理財沙龍近百場,培養(yǎng)銀保營銷人員百余人。具有7年市場營銷、高管和培訓管理經驗,潛心于銷售精英職業(yè)化、卓越銷售團隊塑造等課程研究。先后為國家電網(wǎng)、通訊、保險、金融等數(shù)百家企事業(yè)單位提供培訓服務,已經為全國逾200多家企業(yè)及政府部門提供培訓服務。

實戰(zhàn)經驗:
太平洋保險(世界500強)長春/廣州分公司 內訓講師/培訓經理
參與太平洋09版培訓體系的課程研發(fā)和教材校對工作,負責新人培訓課程的授課和培訓班帶班,主講專業(yè)化銷售技巧系列實戰(zhàn)課程;參與并策劃“獵才行動”、“騰龍計劃”,利用NOS專業(yè)化銷售推廣,幫助57位業(yè)務人員當月業(yè)績翻番,共完成業(yè)務337萬。后調往廣州分公司擔任培訓經理,負責新人到業(yè)務經理片區(qū)培訓管理,獨立研發(fā)4套銷售課程《陌生市場客戶開拓及轉化》、《專業(yè)化客戶銷售服務》、《異業(yè)聯(lián)盟與高端客戶開拓》、《高端客戶的私人財富管理》;主持、策劃“十日圍城”員工招募計劃,一個月招募培訓新人1000余人,上崗650人,并負責“準主管晉升”項目,推動晉升主管58人,建立5人以上團隊62個。
太平人壽(世界500強)佛山/吉林分公司 培訓企劃主管/銀保營銷部經理/新籌部門項目總監(jiān)
主持研發(fā)公司培訓體系,建立新人入司到高級經理晉升全套課程,培養(yǎng)內訓講師50多名,外勤講師26名,主要開發(fā)課程包括:《高績效團隊管理》、《新人的輔導與追蹤》、《目標制定與時間管理》、《學習型團隊建設》;建立T&C組織電銷系統(tǒng),培養(yǎng)優(yōu)秀電銷人員150余人,單月產生業(yè)績80萬,策劃“增員俱樂部”、 “績優(yōu)高手俱樂部”,培養(yǎng)增員高手37人,月度增員上崗24人,培養(yǎng)績優(yōu)銷售人員46人,月度完成銷售額125萬。擔任銀行保險營銷部經理期間,配合銀行主持并策劃理財沙龍百余次,輔導銀保銷售精英70余人,并協(xié)助工行、交行、浦發(fā)行順利完成當年銷售任務近2千萬。2013年調往吉林分公司,擔任新籌部門項目負責人;負責市場開拓,招募并籌備30人的銷售隊伍,策劃組織“主管增員小分隊”,月度增員上崗率80%;策劃并組織“面對面沙龍”,實現(xiàn)月度銷售額突破50萬。策劃小型茶話會12次,場均簽約20萬,帶領新建部門快速進入穩(wěn)定成長期。

主講課程:
金融銷售類:《銀行業(yè)務電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓練》《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓練營(初、中、高階)》、《高凈值客戶私人財富管理》、《銀行大堂業(yè)務營銷技巧與實戰(zhàn)》、《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》
通用銷售類:《顧問式銷售訓練營》、《陌生市場客戶開拓及轉化》、《銷售大師溝通秘術》、《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》、《高效能時間管理》、《銷售人員的高效時間管理》、《打造超強銷售執(zhí)行力》、《個人效能提升之無壓力工作》、《陽光心態(tài)創(chuàng)造陽光業(yè)績》、《九型客戶銷售法》、《專業(yè)化客戶銷售服務》、《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》

授課風格:
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗,擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著,發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點,在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解,并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評,促進學員產生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授:多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰(zhàn)
實用技巧訓練:實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋:影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
培訓目標:以培訓效果為導向,注重理論結合實踐,現(xiàn)場訓練出成果

服務客戶:
保險、金融行業(yè):太平人壽佛山分公司、太平人壽吉林分公司、太平洋保險長春分公司、廣州分公司、深圳發(fā)展銀行佛山分行、平安證券佛山分公司、中國電信、中國建設銀行、北京銀行、南昌銀行、寧波銀行、中信銀行、工商銀行、中國農業(yè)銀行
通訊行業(yè):中國移動通信集團、孝感移動、甘肅移動、咸寧移動、武漢移動、江西移動
政府、院校:襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、第二輕工業(yè)設計院
其它:湖北中煙工業(yè)集團、武鋼集團、深圳羅建設控股集團、湖北九州通醫(yī)藥、湖南老百姓大藥房、長沙鑫天置業(yè)集團、武漢統(tǒng)一、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、普安玻璃進出口公司、哈爾濱鐵路局、紅崗油田、科安電子有限公司、唯佳水處理公司、東北九型人格俱樂部、美好電器、北京263網(wǎng)絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結構、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等
……

部分返聘情況:
哈爾濱鐵路局 《高效時間管理》(48期)
哈爾濱鐵路局 《職場禮儀》(22期)
哈爾濱鐵路局 《團隊溝通》(6期)
哈爾濱鐵路局 《管理者角色認知》(8期)
博雅咨詢公司 《銷售人員的高效時間管理》(3期)
博雅咨詢公司 《贏在銷售執(zhí)行力》(2期)
美好電器 《銷售人員的高效時間管理》
美好電器 《大客戶開拓與維護》(2期)
美好電器 《銷售團隊經營與管理》
紅崗油田 《情緒與壓力管理》(8期)
科安電子有限公司 《顧問式銷售訓練營》(2期)
科安電子有限公司 《大客戶開拓與維護》
科安電子有限公司 《專業(yè)化客戶銷售服務》
唯唯水處理公司 《專業(yè)化客戶銷售服務》
唯唯水處理公司 《九型銷售攻心術》
太平洋保險 《專業(yè)化客戶銷售服務》(68期)
太平洋保險 《顧問式銷售訓練營》(32期)
太平洋保險 《大客戶開拓與維護》(23期)
太平洋保險 《高凈值客戶私人財富管理》(18期)
太平洋保險 《高端客戶財富管理》(17期)
太平洋保險 《陌生客戶開拓及轉化》(8期)
太平洋保險 《銷售團隊經營與管理》(7期)
太平洋保險 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(7期)
太平洋保險 《電話營銷實戰(zhàn)技巧》(3期)
太平人壽 《高凈值客戶私人財富管理》(27期)
太平人壽 《金牌電話銷售實戰(zhàn)技巧》(25期)
太平人壽 《專業(yè)化客戶銷售服務》(23期)
太平人壽 《銀行精細化理財沙龍?zhí)赜枲I》(20期)
太平人壽 《顧問式銷售訓練營》(17期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(17期)
太平人壽 《異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶》(14期)
太平人壽 《銷售人員的高效時間管理》(12期)
太平人壽 《大客戶開拓與維護》(9期)
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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·互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經營戰(zhàn)略
·打造互聯(lián)網(wǎng)時代的社區(qū)銀行
·客戶關系維護技巧—線上線下
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銀行信貸培訓相關培訓師
王建芬
  • 培訓師:王建芬
  • 所在地:上海
  • 金融培訓實戰(zhàn)派專家
高圣皓
  • 培訓師:高圣皓
  • 所在地:廣州
  • 企業(yè)財務分析、稅務稽查專家講師
銀行信貸培訓相關內訓課
銀行客戶經理管相關培訓師
朱曉青
  • 培訓師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營銷實戰(zhàn)專家
黃蘭民
銀行客戶經理管相關內訓課
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