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商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法
添加時間:2013-12-24      修改時間: 2013-12-24      課程編號:100161061
《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》課程大綱
一、行動1 :承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
銀行產(chǎn)品獲得承諾的五項(xiàng)基本功是什么?
客戶購買銀行產(chǎn)品的興趣是怎么創(chuàng)造出來的?
確?蛻敉赓徺I銀行產(chǎn)品的四個步驟如何實(shí)施?
獲得客戶推薦客戶的三個關(guān)鍵方法是什么?
確立銀行產(chǎn)品演示的六個步驟如何操作?
觀看視頻/DVD-行動1
現(xiàn)有客戶中新銀行產(chǎn)品客戶開發(fā)的三個層面如何優(yōu)化?
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的?如何應(yīng)用?
與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認(rèn)可的四個策略的應(yīng)用?


二、行動2 :人際技巧

如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法(包括電話中的印象)
創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法(包括見面與不見面)
銀行產(chǎn)品銷售中客戶關(guān)系建立的獨(dú)特四個應(yīng)用策略
建立深層客戶關(guān)系的行動計劃如何做?(工具應(yīng)用)
觀看視頻/DVD-行動2
傾聽在銀行產(chǎn)品銷售的特別應(yīng)用練習(xí)
四種性格的客戶的分析方法與具體應(yīng)對方法?(性格測評)
構(gòu)建客戶關(guān)系的資源整合法
行動訓(xùn)練:做好你的客戶關(guān)系行動計劃


三、行動3(a):巧妙提問

銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵不在于說什么,而在于怎么說?
開放式問題對銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵提問方法如何用(術(shù)語分析)
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計模版(工具)
展示:最佳提問問題設(shè)計圖譜工具(你的情形、信任和興趣、客戶情形、銀行產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢)
精心設(shè)計開放式問題在銀行產(chǎn)品銷售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問題圖譜
觀看視頻/DVD-行動3,A部分
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的銀行產(chǎn)品需求如何解析?
銀行產(chǎn)品的公司問題是什么?
銀行產(chǎn)品的個人問題是什么?
銀行產(chǎn)品的資費(fèi)問題是什么?
你的情形及了解“你的情形”
銀行產(chǎn)品的競爭對手是誰?
銀行產(chǎn)品推進(jìn)的時間表
銀行產(chǎn)品的購買影響因素
銀行產(chǎn)品的承諾目標(biāo)


、行動3(b)提問式的銀行產(chǎn)品銷售動作分解模型與應(yīng)用技術(shù)

客戶經(jīng)理銷售風(fēng)范測試;(測試題)
銀行的銀行產(chǎn)品在銷售風(fēng)范中的深入解析
銀行產(chǎn)品銷售四個步驟分解模型應(yīng)用(銀行產(chǎn)品案例講解)
無效拜訪VS成功拜訪
觀看視頻/DVD-行動3,B部分
杠桿性問題-角色扮演
反問技巧-角色扮演


五、行動4 :達(dá)成共識

銀行產(chǎn)品的需求“數(shù)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
銀行產(chǎn)品的需求“質(zhì)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
銀行產(chǎn)品的利益追蹤法:
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的銀行產(chǎn)品需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的銀行產(chǎn)品需求
明確銀行產(chǎn)品獨(dú)特的銷售地位
增加銀行產(chǎn)品的產(chǎn)品和服務(wù)價值
創(chuàng)造銀行產(chǎn)品的附加價值
減少價格異議的四個方法
提高你自己競爭力的專業(yè)能力和非專業(yè)能力的打造方法
如何使用銀行產(chǎn)品的“利益追蹤法”
銀行產(chǎn)品利益追蹤法實(shí)例
通過銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“你”別于他人
通過銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“我行”別于他人
銀行產(chǎn)品達(dá)成共識的“三步一回頭”攻略如何操作?
觀看視頻/DVD-行動4
達(dá)成共識-角色扮演演練


六、行動5 : “贏銷”銀行

熟悉地、強(qiáng)有力地介紹銀行的方法
你的企業(yè)做什么的(三句話精練的觸動客戶)
企業(yè)聲譽(yù)如何(兩個原則的把握)
為什么銀行是他最佳的選擇(“格局”法應(yīng)用)
觀看視頻/DVD-行動5
練習(xí):“贏銷銀行”
練習(xí):有效介紹銀行
有效的銀行價值講解
有效的銀行描述(故事講授法)


七、行動6 :“贏銷”銀行產(chǎn)品

銀行產(chǎn)品典型推銷錯誤-銀行產(chǎn)品介紹
銀行產(chǎn)品展示問卷(填寫調(diào)查)
觀看視頻/DVD-行動6
利用TFBR法介紹銀行產(chǎn)品的具體內(nèi)容
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR練習(xí)(角色模擬)


八、行動7(a): 要求承諾

獲得承諾的重要性
沒有設(shè)定承諾目標(biāo)的銀行產(chǎn)品案例分析
錯過購買信號的銀行產(chǎn)品案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設(shè)置的方法與具體術(shù)語安排次序
常見失誤-角色扮演
觀看視頻/DVD-行動7
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結(jié)你的銷售特性,報價(或了解開通時間)
步驟二“!”客戶反應(yīng) (我們希望客戶如何反應(yīng))
步驟三“?”承諾性問題
練習(xí):購買信號
針對新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)


《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》所屬分類
市場營銷

《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》所屬專題
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選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張杰老師簡介
張杰
張杰
【張杰老師】
   張老師,研究生學(xué)歷, 國家二級心理咨詢師,現(xiàn)任某國有銀行總行培訓(xùn)部,曾就職于某大型國有保險公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù),后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師,負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展,擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長期工作在培訓(xùn)一線,熟悉營銷業(yè)務(wù)流程,又兼具豐富的授課技巧,對培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),使得張老師在授課過程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
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授課風(fēng)格:思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案:引發(fā)學(xué)員思考與分享,拓展思路,獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷:中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、?当kU、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
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