《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》課程大綱
一、行動1 ：承諾目標(biāo)承諾目標(biāo)的定義和案例
銀行產(chǎn)品獲得承諾的五項(xiàng)基本功是什么？
客戶購買銀行產(chǎn)品的興趣是怎么創(chuàng)造出來的？
確�？蛻敉赓徺I銀行產(chǎn)品的四個步驟如何實(shí)施？
獲得客戶推薦客戶的三個關(guān)鍵方法是什么？
確立銀行產(chǎn)品演示的六個步驟如何操作？
觀看視頻/DVD－行動１
現(xiàn)有客戶中新銀行產(chǎn)品客戶開發(fā)的三個層面如何優(yōu)化？
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認(rèn)可的四個策略的應(yīng)用？
二、行動2 ：人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）
銀行產(chǎn)品銷售中客戶關(guān)系建立的獨(dú)特四個應(yīng)用策略
建立深層客戶關(guān)系的行動計劃如何做？（工具應(yīng)用）
觀看視頻/DVD－行動２
傾聽在銀行產(chǎn)品銷售的特別應(yīng)用練習(xí)
四種性格的客戶的分析方法與具體應(yīng)對方法？（性格測評）
構(gòu)建客戶關(guān)系的資源整合法
行動訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動計劃
三、行動3（a）：巧妙提問
銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？
開放式問題對銀行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵提問方法如何用（術(shù)語分析）
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計模版（工具）
展示：最佳提問問題設(shè)計圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、銀行產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢）
精心設(shè)計開放式問題在銀行產(chǎn)品銷售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問題圖譜
觀看視頻/DVD－行動3，A部分
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的銀行產(chǎn)品需求如何解析？
銀行產(chǎn)品的公司問題是什么？
銀行產(chǎn)品的個人問題是什么？
銀行產(chǎn)品的資費(fèi)問題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
銀行產(chǎn)品的競爭對手是誰？
銀行產(chǎn)品推進(jìn)的時間表
銀行產(chǎn)品的購買影響因素
銀行產(chǎn)品的承諾目標(biāo)
四、行動3（b）提問式的銀行產(chǎn)品銷售動作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
客戶經(jīng)理銷售風(fēng)范測試；（測試題）
銀行的銀行產(chǎn)品在銷售風(fēng)范中的深入解析
銀行產(chǎn)品銷售四個步驟分解模型應(yīng)用（銀行產(chǎn)品案例講解）
無效拜訪VS成功拜訪
觀看視頻／DVD－行動3，B部分
杠桿性問題-角色扮演
反問技巧－角色扮演
五、行動4 ：達(dá)成共識
銀行產(chǎn)品的需求“數(shù)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
銀行產(chǎn)品的需求“質(zhì)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
銀行產(chǎn)品的利益追蹤法：
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的銀行產(chǎn)品需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的銀行產(chǎn)品需求
明確銀行產(chǎn)品獨(dú)特的銷售地位
增加銀行產(chǎn)品的產(chǎn)品和服務(wù)價值
創(chuàng)造銀行產(chǎn)品的附加價值
減少價格異議的四個方法
提高你自己競爭力的專業(yè)能力和非專業(yè)能力的打造方法
如何使用銀行產(chǎn)品的“利益追蹤法”
銀行產(chǎn)品利益追蹤法實(shí)例
通過銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“你”別于他人
通過銀行產(chǎn)品利益追蹤法使“我行”別于他人
銀行產(chǎn)品達(dá)成共識的“三步一回頭”攻略如何操作？
觀看視頻／DVD－行動4
達(dá)成共識-角色扮演演練
六、行動5 ： “贏銷”銀行
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹銀行的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個原則的把握）
為什么銀行是他最佳的選擇（“格局”法應(yīng)用）
觀看視頻/DVD－行動5
練習(xí)：“贏銷銀行”
練習(xí)：有效介紹銀行
有效的銀行價值講解
有效的銀行描述（故事講授法）
七、行動6 ：“贏銷”銀行產(chǎn)品
銀行產(chǎn)品典型推銷錯誤-銀行產(chǎn)品介紹
銀行產(chǎn)品展示問卷（填寫調(diào)查）
觀看視頻/DVD－行動6
利用TFBR法介紹銀行產(chǎn)品的具體內(nèi)容
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR練習(xí)（角色模擬）
八、行動7（a）： 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒有設(shè)定承諾目標(biāo)的銀行產(chǎn)品案例分析
錯過購買信號的銀行產(chǎn)品案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設(shè)置的方法與具體術(shù)語安排次序
常見失誤－角色扮演
觀看視頻/DVD-行動7
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結(jié)你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
步驟二“!”客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三“?”承諾性問題
練習(xí)：購買信號
針對新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)
《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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