《商業(yè)銀行客戶經理銷售九步法》課程大綱
一、行動1 ：承諾目標承諾目標的定義和案例
銀行產品獲得承諾的五項基本功是什么？
客戶購買銀行產品的興趣是怎么創(chuàng)造出來的？
確�？蛻敉赓徺I銀行產品的四個步驟如何實施？
獲得客戶推薦客戶的三個關鍵方法是什么？
確立銀行產品演示的六個步驟如何操作？
觀看視頻/DVD－行動１
現(xiàn)有客戶中新銀行產品客戶開發(fā)的三個層面如何優(yōu)化？
為新客戶設定承諾目標的核心工具是怎樣的？如何應用？
與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認可的四個策略的應用？
二、行動2 ：人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）
銀行產品銷售中客戶關系建立的獨特四個應用策略
建立深層客戶關系的行動計劃如何做？（工具應用）
觀看視頻/DVD－行動２
傾聽在銀行產品銷售的特別應用練習
四種性格的客戶的分析方法與具體應對方法？（性格測評）
構建客戶關系的資源整合法
行動訓練：做好你的客戶關系行動計劃
三、行動3（a）：巧妙提問
銀行產品銷售的關鍵不在于說什么，而在于怎么說？
開放式問題對銀行產品銷售的關鍵提問方法如何用（術語分析）
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設計模版（工具）
展示：最佳提問問題設計圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、銀行產品的差異化優(yōu)勢）
精心設計開放式問題在銀行產品銷售中的五種表達技巧
練習最佳問題圖譜
觀看視頻/DVD－行動3，A部分
客戶情形及了解“客戶情形”訓練
客戶的銀行產品需求如何解析？
銀行產品的公司問題是什么？
銀行產品的個人問題是什么？
銀行產品的資費問題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
銀行產品的競爭對手是誰？
銀行產品推進的時間表
銀行產品的購買影響因素
銀行產品的承諾目標
四、行動3（b）提問式的銀行產品銷售動作分解模型與應用技術
客戶經理銷售風范測試；（測試題）
銀行的銀行產品在銷售風范中的深入解析
銀行產品銷售四個步驟分解模型應用（銀行產品案例講解）
無效拜訪VS成功拜訪
觀看視頻／DVD－行動3，B部分
杠桿性問題-角色扮演
反問技巧－角色扮演
五、行動4 ：達成共識
銀行產品的需求“數(shù)量”對銷售進展的助攻價值
銀行產品的需求“質量”對銷售進展的助攻價值
銀行產品的利益追蹤法：
發(fā)現(xiàn)高質量的銀行產品需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的銀行產品需求
明確銀行產品獨特的銷售地位
增加銀行產品的產品和服務價值
創(chuàng)造銀行產品的附加價值
減少價格異議的四個方法
提高你自己競爭力的專業(yè)能力和非專業(yè)能力的打造方法
如何使用銀行產品的“利益追蹤法”
銀行產品利益追蹤法實例
通過銀行產品利益追蹤法使“你”別于他人
通過銀行產品利益追蹤法使“我行”別于他人
銀行產品達成共識的“三步一回頭”攻略如何操作？
觀看視頻／DVD－行動4
達成共識-角色扮演演練
六、行動5 ： “贏銷”銀行
熟悉地、強有力地介紹銀行的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動客戶）
企業(yè)聲譽如何（兩個原則的把握）
為什么銀行是他最佳的選擇（“格局”法應用）
觀看視頻/DVD－行動5
練習：“贏銷銀行”
練習：有效介紹銀行
有效的銀行價值講解
有效的銀行描述（故事講授法）
七、行動6 ：“贏銷”銀行產品
銀行產品典型推銷錯誤-銀行產品介紹
銀行產品展示問卷（填寫調查）
觀看視頻/DVD－行動6
利用TFBR法介紹銀行產品的具體內容
T-回顧 確認重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR練習（角色模擬）
八、行動7（a）： 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒有設定承諾目標的銀行產品案例分析
錯過購買信號的銀行產品案例分析
客戶經理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設置的方法與具體術語安排次序
常見失誤－角色扮演
觀看視頻/DVD-行動7
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
步驟二“!”客戶反應 （我們希望客戶如何反應）
步驟三“?”承諾性問題
練習：購買信號
針對新老客戶分別如何設定承諾目標
《商業(yè)銀行客戶經理銷售九步法》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行客戶經理銷售九步法》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
銀行客戶經理管理技能提升培訓、
《商業(yè)銀行客戶經理銷售九步法》內訓服務流程
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