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商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧
添加時間:2013-12-24      修改時間: 2013-12-24      課程編號:100161066
《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧》課程大綱
一、什么是專業(yè)銷售
   銷售的五個層次
   產(chǎn)品為導向的銷售 VS 客戶需求為導向的銷售
  專業(yè)銷售流程
   1)把握機會
   2)了解需求
   3)提出建議
   4)雙贏結(jié)局


二、機會在哪里

   1、計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
   2、獲得高端客戶的渠道
   3、如何留下良好的第一印象
   4、如何建立客戶信任


三、了解客戶需求

   1、銀行客戶分層管理
   2、高端客戶需求分析
   3、有效的提問
   提問的目的、提問的作用、提問的方法
   4、有效的傾聽
   喬.吉拉德的故事
   5、S.P.I.N顧問式銷售法
   6、練習——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求


四、提出解決方案, 達成交易

   1、銀行產(chǎn)品特征與賣點分析
    F.A.B
   2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢
   3、話術(shù)演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
   4、如何達成交易
   觀察成交信號
   勇敢的說出來


五、拒絕處理

   1、正確的心態(tài)
   2、常見的客戶拒絕分析
   3、如何處理拒絕
   1)認清拒絕的本質(zhì)
   2)處理客戶拒絕的六個步驟
   L.A.P.A.C.T
   4、話術(shù)演練——常見的銀行客戶拒絕處理
   
六、客戶關(guān)系維護與客戶推薦
   1、市場的每個階段我們都該做些什么
   2、日常維護與事件維護
   3、客戶推薦的重要性
   4、三個客戶推薦的最佳時機


《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧》所屬分類
市場營銷

《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、中國式關(guān)系營銷、整合營銷推廣培訓云營銷培訓、客戶服務(wù)培訓、客戶關(guān)系管理培訓、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓、
《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧》內(nèi)訓服務(wù)流程
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培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

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內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張杰老師簡介
張杰
張杰
【張杰老師】
   張老師,研究生學歷, 國家二級心理咨詢師,現(xiàn)任某國有銀行總行培訓部,曾就職于某大型國有保險公司銀保部負責工行的業(yè)務(wù),后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓師,負責全行干部員工的培育發(fā)展,擁有十余年金融機構(gòu)工作經(jīng)驗。張老師長期工作在培訓一線,熟悉營銷業(yè)務(wù)流程,又兼具豐富的授課技巧,對培訓體系的建設(shè)有獨到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識和培訓實踐經(jīng)驗,使得張老師在授課過程中十分重視課程的實用性和可操作性。
擅長領(lǐng)域 :營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè):金融
主講課程:
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《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動與交叉銷售》《支行網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程與交叉營銷》《客戶經(jīng)理活動量化管理》《貴賓理財》《商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品營銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團隊管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團隊的組建與管理》《存量對公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導力提升與團隊建設(shè)》
《營銷技巧與服務(wù)管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時間與壓力管理》《激勵的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績效團隊》《內(nèi)部培訓師培養(yǎng)技巧(TTT)》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風格:思路清晰、內(nèi)容嚴謹、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案:引發(fā)學員思考與分享,拓展思路,獲得提升。
培訓經(jīng)歷:中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、海康保險、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機構(gòu)。
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  • 培訓師:朱曉青
  • 所在地:廣州
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  • 所在地:深圳
  • 零售銀行實戰(zhàn)營銷專家
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★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運用在企業(yè)經(jīng)營管理實踐中;★ 掌握構(gòu)建適合本公司環(huán)境的客戶服務(wù)管理體系,設(shè)計和優(yōu)化本公司的服務(wù)流程、服務(wù)標準,提...
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  • 培訓師:張亞強
  • 所在地:深圳
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  • 培訓師:王飛
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  • 國內(nèi)中資銀行零售業(yè)務(wù)直接負責人
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周一老師【原名周科榮】
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