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房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營
添加時間:2014-11-03      修改時間: 2014-11-03      課程編號:100169786
《房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營》課程大綱
【課程背景】
目前,中國房地產(chǎn)市場新政頻出,樓市變數(shù)難料……是困守危局,還是“強(qiáng)身健體”,提升技能,變革圖強(qiáng)?《房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)》課程,通過了解并把握把握購房者心理,有效掌控房地產(chǎn)銷售進(jìn)程,把握溝通成交技巧,全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧及成交技能。
【課程對象】房地產(chǎn)銷售職員、二手房銷售職員、客服人員等。
【課程時間】2天(標(biāo)準(zhǔn)課時為6小時/天)
【課程收益】
1. 通過培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊;
2. 通過培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧;
3. 通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì),開發(fā)銷售潛能;
4. 通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績。

(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售溝通中遇到的各種問題?每人提一兩個問題,老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插,分析。

房地產(chǎn)銷售溝通技巧培訓(xùn)課程大綱
課程導(dǎo)入:
1. 如何成為成功的房地產(chǎn)銷售員
2. 房地產(chǎn)銷售員的一些不良習(xí)慣
3. 銷售員類型的劃分

第一部分:房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性
1. 溝通在人際關(guān)系中的重要作用
2. 無效溝通的后果
3. 什么是溝通
二、溝通的障礙
1. 發(fā)信的障礙
2. 接受的障礙
3. 理解的障礙
4. 接受的障礙
三、有效溝通的原則
1. 有明確的溝通目標(biāo)
2. 有明確的時間約束
3. 重視每一個細(xì)節(jié)
4. 積極傾聽
5. 努力達(dá)成目標(biāo)
四、溝通的類型
(一)語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
(二)非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
五、學(xué)會傾聽
(一)專注技巧
1. 姿勢的投入
2. 適宜的身體移動
3. 目光的接觸
4. 不受干擾的環(huán)境
5. 心理上的注意
(二)跟進(jìn)技巧
1. 開放式的引導(dǎo)
2. 簡短的鼓勵
3. 偶爾的詢問
4. 注意的沉默
(三)反應(yīng)的技巧
1. 重復(fù)
2. 造句
3. 反應(yīng)情感、情緒
4. 反應(yīng)想法
(四)讀人和讀書
1. 肢體語言
2. 非語言是感情的語言
3. 情感反饋
學(xué)員討論:反省自己是否做
六、人際沖突處理
1. 沖突的類型
2. 五種處理沖突的策略
3. 沖突的二維模型
競爭 、回避 、妥協(xié) 、寫作 、遷就

第二部分:房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通
1. 有效識別客戶
2. 善于跟客戶寒暄
3. 選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r機(jī)
4. 提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題
5. 投其所好
6. 真誠的贊美
7. 用數(shù)據(jù)說服
【講師分享】沙盤講解留意事項

二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
1. 電話接聽溝通技巧
2. 電話邀約溝通技巧

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
(一)按性格差異劃分客戶類型
1. 與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來
2. 與和平型溝通——讓和平型振奮起來
3. 與完美型溝通——讓完美型快樂起來
4. 與力量型溝通——讓力量型緩和起來
(二)按年齡劃分客戶類型
(三)按職業(yè)劃分客戶類型

四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識別溝通
1. 剛性需求—買房是為了圓家的夢想
2. 改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
3. 投資性需求—買房是為了放長線釣大魚

五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通
1. 斷言的方式
2. 反復(fù)
3. 感染
4. 利用剛好在場的人
5. 利用其它客戶
6. 學(xué)會傾聽
7. 學(xué)會提問
8. 用明朗的語調(diào)講話

六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
1. 鎖定唯一
2. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點
3. 直接強(qiáng)定
4. 詢問方式
5. 熱銷房屋
6. 化繁為簡

七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
1. ABC成交法
2. 產(chǎn)品比較法
3. 坦白成交法
4. 退讓成交法
5. 選擇成交法
6. 檔案成交法
7. 單刀直入法
8. 大腳趾成交法
9. 一口價成交法
10. 情景描述法
11. 恐懼成交法
12. 富蘭克林成交法
13. 步步緊逼成交法
14. 次要問題成交法
15. “人質(zhì)”策略成交法
16. 欲擒故縱成交法
17. 釜底抽薪成交法

八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
1. 分擔(dān)技巧
2. 態(tài)度真誠,注意傾聽
3. 重復(fù)問題,稱贊客戶
4. 謹(jǐn)慎回答,保持沉著
5. 準(zhǔn)備撤退,保留后路

九、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案
1. 產(chǎn)品介紹不詳實
2. 任意答應(yīng)客戶需求
3. 未做客戶跟蹤
4. 不善運用現(xiàn)場道具
5. 客戶喜歡卻遲遲不決定
6. 客戶下定金后遲遲不來簽約
7. 退定或退房
8. 一屋二賣
9. 優(yōu)惠折讓
10. 訂單填寫錯誤
11. 簽約問題


《房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營》課程目的
1. 通過培訓(xùn)打造房地產(chǎn)精英銷售團(tuán)隊;
2. 通過培訓(xùn)全面提升房地產(chǎn)銷售人員溝通技巧、銷售技巧;
3. 通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售人員整體素質(zhì),開發(fā)銷售潛能;
4. 通過培訓(xùn)提升房地產(chǎn)銷售業(yè)績。



《房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營》所屬專題
高效溝通、房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會計稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、打造高績效銷售團(tuán)隊、服務(wù)溝通培訓(xùn)門店銷售動作分解、房地產(chǎn)人力資源、
《房地產(chǎn)銷售溝通技巧訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳元方老師簡介
陳元方
陳元方
國家注冊管理咨詢師
聚州國際高級咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長

曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強(qiáng)實踐性與實用性的實力派咨詢師”

陳龍生老師經(jīng)歷:
陳老師從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年,主要致力于鞋業(yè)界生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓(xùn)等工作。
其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè),從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理,聚州國際高級咨詢師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課上百場。
多次主導(dǎo)建立公司團(tuán)隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng),在解決企業(yè)團(tuán)隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。
陳老師所帶的團(tuán)隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校,成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎(chǔ),以幽默互動的激揚風(fēng)格、生動的案例演繹,陳老師在從事咨詢培訓(xùn)這一舞臺上,專業(yè)、專注、負(fù)責(zé)任地工作態(tài)度,深受受訓(xùn)企業(yè)好評。

培訓(xùn)特色:
元方=實戰(zhàn)+創(chuàng)新 原創(chuàng)課程 絕無雷同
1、既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強(qiáng).比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式,提升企業(yè)的自我解決問題能力。

2、多年歷練的營銷管理實踐力,很容易引起企業(yè)的共鳴;超強(qiáng)的邏輯表達(dá)力,讓學(xué)員極易理解和吸收。

3、現(xiàn)場自如的互動力,那份專業(yè)的幽默,讓學(xué)員在輕松中愉快提升,信奉:少談理論多談感受 少談觀點多談觀察,是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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