《商業(yè)銀行個(gè)貸客戶開拓與交叉銷售》課程大綱
一：銀行個(gè)人信貸客戶服務(wù)營銷的核心理念
1、服務(wù)的四個(gè)層次--優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)
2、服務(wù)營銷的最高境界
3、怎么理解我們的產(chǎn)品？
4、挑選目標(biāo)客戶的方法
5、客戶的六個(gè)購買動(dòng)機(jī)與客戶購買的決策過程
6、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域
二：客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、 如何提升自己的感染力
2、 與客戶建立融洽的關(guān)系
3、 對客戶性格特征的分析
4、 積極的傾聽技巧
5、 如何贊美客戶
6、 幾個(gè)營銷工作中心理學(xué)技巧
三：商業(yè)銀行銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧
1. 什么是銀行產(chǎn)品交叉銷售
2. 銀行產(chǎn)品交叉銷售的三個(gè)核心
1) 需求
A. 需求的人性基礎(chǔ)
B. 分清需要與想要
2) 個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何組合
3) 銀行客戶共享
3. 如何建立于客戶的信任關(guān)系
1) 個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶的信任基點(diǎn)
2) 零售業(yè)務(wù)客戶的信任基點(diǎn)
4. 如何探尋客戶的需求
1) 銀行客戶需求的多樣性
2) 如何整合客戶需求
3) 如何把需要變成想要
四：重新梳理客戶分層，打通內(nèi)部平臺(tái)
1、 整合客戶分層的標(biāo)準(zhǔn)和體系
2、 個(gè)貸客戶、理財(cái)客戶、信用卡客戶分體系管理
3、 劃分潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、財(cái)富客戶
4、 零售和信用卡的整合及交叉銷售
5、 零售條線內(nèi)部理財(cái)客戶和個(gè)貸交叉銷售
6、 理財(cái)客戶和儲(chǔ)蓄存款客戶及個(gè)貸客戶的聯(lián)動(dòng)
五、產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)
1、 銀行產(chǎn)品組合的原則
2、 銀行產(chǎn)品組合出現(xiàn)的問題
3、 如何制作有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書？
1) 構(gòu)造
2) 中心匹配
3) 如何更吸引人
《商業(yè)銀行個(gè)貸客戶開拓與交叉銷售》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行個(gè)貸客戶開拓與交叉銷售》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、
銀行信貸培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行個(gè)貸客戶開拓與交叉銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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