《商業(yè)銀行交叉銷售》課程大綱
一、 基本營銷流程與營銷技巧
1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉介)
2、電話營銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧(顧問式營銷)
4、介紹產品的技巧與賣點尋找
5、銷售流程參考話術
6、 特定產品銷售流程
二、 異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術使用及銷售工具
3、18種商談締結成交技巧及經典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實戰(zhàn)演練
三、 售后服務與客戶管理
1、不同類型的低中高端客戶分析與維護
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點
3、掌握各種客戶的具體操作應對方法
4、金融企業(yè)不同類型客戶的個性化服務組合案例
5、案例分析:臺灣花旗及中國信托銀行與國內銀行顧客關系管理的差異
四、 網點營銷活動介紹及提高效率方式
1、如何在網點開展投資說明會
2、如何舉辦并邀請客戶參加各種活動
3、如何通過各種活動來增強客戶忠誠度與信任
4、作業(yè):如何邀請3位重要高端客戶來網點參加活動
五、交叉銷售
1、 商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值
2、 銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性
3、 交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
1)交叉銷售有利于顧客保持
2)交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3)交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤
4)交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動
3、交叉銷售與關系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉銷售的影響
六、客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產品,并不是銷售的結束
七、交叉銷售的產品創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
1)整合顧客信息
2)識別交叉銷售機會
3)實施交叉銷售
4)交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
八、交叉營銷中業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍:營銷中SPIN模式與混合銷售團隊
《商業(yè)銀行交叉銷售》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行交叉銷售》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
銀行窗口服務禮儀培訓、
門店銷售動作分解、
銀行客戶投訴抱怨處理技巧、
銀行服務禮儀培訓、
銀行客戶經理管理技能提升培訓、
銀行信貸培訓、