《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》課程大綱
第一講：剖析富人：高端人群的思維變遷
1.思維方式
2.生活方式
3.消費(fèi)行為
4.幸福認(rèn)知
5.社會(huì)責(zé)任
6.信息渠道

第二講：客戶識(shí)別：高凈值客戶商機(jī)識(shí)別的“望聞問(wèn)切”
1.望：價(jià)值客戶視覺(jué)識(shí)別的六大要素
2.聞：價(jià)值客戶語(yǔ)言信息的六大傾聽(tīng)
3.問(wèn)：價(jià)值客戶商機(jī)發(fā)掘的六大問(wèn)題
4.切：價(jià)值客戶檔案分析的六大關(guān)鍵

第三講：客戶開(kāi)發(fā)：新增客戶的六種拓展技巧
1.沙龍營(yíng)銷(xiāo)
2.職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
4.協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
5.跨界營(yíng)銷(xiāo)
6.微信營(yíng)銷(xiāo)

第四講：標(biāo)桿學(xué)習(xí)--銀行營(yíng)銷(xiāo)高手的12項(xiàng)鐵律
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)者的三種境界
a)三等選手無(wú)動(dòng)于衷：XX銀行如何對(duì)待看金條樣品的客戶
b)二等選手無(wú)孔不入：XX銀行對(duì)商機(jī)的死纏爛打戰(zhàn)術(shù)
c)一等選手無(wú)中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產(chǎn)品的全流程深度剖析
2.一等銀行營(yíng)銷(xiāo)高手的12項(xiàng)鐵律
3.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程的6大步驟
4.貫穿始終的5條戰(zhàn)術(shù)

第五講：顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)：高凈值客戶期望的銀行營(yíng)銷(xiāo)
1.推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的觀念區(qū)別
a)推銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)以客戶為中心的。
b)案例：大連XX銀行推薦網(wǎng)銀被客戶反復(fù)拒絕
c)核心理論：三思
2.推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的行為區(qū)別
a)推銷(xiāo)者告訴，營(yíng)銷(xiāo)者聆聽(tīng)
b)案例：黃金比他行貴時(shí)如何讓客戶心甘情愿的購(gòu)買(mǎi)
c)核心思維：三聽(tīng)
3.推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的流程區(qū)別
a)推銷(xiāo)者說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)者問(wèn)
b)案例：長(zhǎng)命鎖如何一天賣(mài)出去8個(gè)
c)核心思維：三問(wèn)
4.案例研討：對(duì)手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行時(shí)如何營(yíng)銷(xiāo)？
a)應(yīng)對(duì)：三大策略六大技巧

第六講：營(yíng)銷(xiāo)套路—營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的策略與博弈
1.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最大死穴—見(jiàn)光死
2.高手套路：從設(shè)局中領(lǐng)悟高手思維
3.模擬：向客戶推薦產(chǎn)品
4.解剖：推薦過(guò)程中所顯現(xiàn)出的套路
5.總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)套路的模糊與清晰
6.案例：沮喪的理財(cái)經(jīng)理孫小雨
7.解析：如何讓客戶迫不及待的聽(tīng)你介紹人民幣理財(cái)

第七講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)五步智勝
第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4.尷尬化解的突圍術(shù)
第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)問(wèn)的藝術(shù)
2.SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn)
3.案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)
4.從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用
5.演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
1.金融產(chǎn)品介紹的六要素
2.賣(mài)點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹(shù)
4.演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
1.面對(duì)客戶異議的態(tài)度
2.異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
3.演練：我考慮下……；我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)
第五步：推動(dòng)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
1.提成促成的勇氣
2.識(shí)別客戶成交信號(hào)
3.交易促成的四種方式
4.案例：購(gòu)買(mǎi)黃金客戶的促成案例
5.案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
6.演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見(jiàn)異議的促成語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

第八講：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶分層分級(jí)管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
a)案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護(hù)四種方式
a)客戶維護(hù)的四種方式
b)案例：6塊錢(qián)換來(lái)的大客戶

《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)管理、狼性營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、海外營(yíng)銷(xiāo)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行VIP客戶識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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