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銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷
添加時間:2013-11-27      修改時間: 2013-11-27      課程編號:100160841
《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》課程大綱
第一章:高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產(chǎn)品的銷售,高端客戶開發(fā)有長期性的特點,而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經(jīng)濟周期對客戶欲望的影響:你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關系要點:情感帳戶的開發(fā)


第二章:產(chǎn)品理解、解說與訓練

現(xiàn)在產(chǎn)品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經(jīng)理自己深入地分析產(chǎn)品,往往被動接收,導致的結果是無法建立產(chǎn)品信心,產(chǎn)品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產(chǎn)品沒過腦的種種體現(xiàn)
2.產(chǎn)品訓練的3層模型:產(chǎn)品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉培訓為訓練
4.產(chǎn)品解說訓練方式:解說PK與情景模擬訓練
5.現(xiàn)場訓練練習


第三章:儒家文化的人際關系分析

與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求,在中國文化環(huán)境中,我們要讀懂關系的本質。
1.儒家文化對人際關系的定義:綱常、倫理、禮數(shù)
2.中國人際關系的三個類型:工具、朋友、親情
3.不同關系對應的原則和禮數(shù)
4.對應的客戶關系管理三個層次:工具層次、友情層次、親情層次


第四章:客戶關懷活動設計

1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構的營銷優(yōu)勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習:分(支)行品牌營銷項目的設計

《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》課程目的
1.學習高端客戶開發(fā)程序2.學習在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化3.怎樣讓產(chǎn)品過腦4.學習怎樣專業(yè)而生動地做產(chǎn)品解說5.學習中國傳統(tǒng)文化下的人際關系模型6.學習3中客戶關系管理程度與方法7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學8.客戶營銷活動設計和支行品牌

《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》所屬分類
市場營銷

《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、中國式關系營銷整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、客戶關系管理培訓客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓、
《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師羅樹忠老師簡介
羅樹忠
羅樹忠
國內著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權的國際注冊企業(yè)教練( RCC )
管理教練( MCC )訓練導師
國內第一批企業(yè)高管教練訓練導師
九型人格導師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練,取得了卓越的教練成果。
國內資深企業(yè)教練,清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授。近年教練客戶有:中國移動、金地地產(chǎn)、今朝科技、騰訊科技、匯?萍嫉冉偌遥貏e是輔導了十多家高成長企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數(shù)億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經(jīng)營能力,實現(xiàn)了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用,得到了實踐的檢驗。
專業(yè)的能力:羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產(chǎn)業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產(chǎn)業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學功底,使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業(yè)注冊教練,國內第一批高管教練導師,是九型人格注冊導師,專業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具:五年左右的教練服務中,羅教練整理提煉了近百個教練架構,充足地保證了為企業(yè)服務的實用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓經(jīng)驗,應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《中國經(jīng)營報》、中國營銷傳播網(wǎng)等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計 10 多萬字。
羅老師著作:《和諧團隊》
發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴,打造以十當一的和諧團隊。
本書是教練過程中自身體驗的總結,九型性格部分雖占有很大篇幅,但從本質上來說,主要內容還是講團隊合作的。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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