《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程大綱
一、客戶類型面面觀1、如何識(shí)人——借我一雙慧眼吧
1) （1）、如何才能有效識(shí)人？
2) （2）、客戶性格特點(diǎn)的心理學(xué)分析：DISC分析——控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
（3）、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、私家車……
3) （4）、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)……
十大購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、共贏心理……
購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS
2、如何溝通——見招拆招耳鼻喉
和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練：叢林歷險(xiǎn)
二、分層營(yíng)銷有技巧
1、客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、甄選您的高富帥：
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶之準(zhǔn)備：
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例：某銀行開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟
5、產(chǎn)品價(jià)值在哪里？
活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：
7、臨門一腳射的準(zhǔn)：
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
三、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練
四、案例、演練、點(diǎn)評(píng) 、問答
五、客戶維護(hù)形式 1. 硬件維護(hù)、軟件維護(hù)
2. 功能維護(hù)、心理維護(hù)
3. 特色和附加維護(hù)
六、客戶維護(hù)的技能要求
1. 金融業(yè)務(wù)技能、市場(chǎng)營(yíng)銷技能
2. 戰(zhàn)略聯(lián)盟技能、客戶理財(cái)技能
3. 情報(bào)調(diào)研技能
七、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
1. 上門維護(hù)、超值維護(hù)
2. 知識(shí)維護(hù)、情感維護(hù)
3. 顧問式維護(hù)、交叉維護(hù)法
八、銀行實(shí)戰(zhàn)演練：
1. 建立一份銀行客戶的檔案；
2. 建立一份銀行客戶的“頭腦份額”評(píng)分表
3. 建立一份客戶組關(guān)系分析圖
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程目的
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、破解識(shí)人密碼，學(xué)會(huì)客戶類型區(qū)分；
3、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
4、通過業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬專題
銷售技巧提升、
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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