《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程大綱
一、客戶類型面面觀1、如何識(shí)人——借我一雙慧眼吧
1) (1)、如何才能有效識(shí)人?
2) (2)、客戶性格特點(diǎn)的心理學(xué)分析:DISC分析——控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
(3)、如何快速判別客戶性格:電話預(yù)約、私家車……
3) (4)、洞悉客戶心理需求:
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)……
十大購買心理:習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、共贏心理……
購買心理活動(dòng)過程:AIDAMS
2、如何溝通——見招拆招耳鼻喉
和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧:開場(chǎng)白、產(chǎn)品展示、締結(jié)成交……
溝通演練:叢林歷險(xiǎn)
二、分層營(yíng)銷有技巧
1、客戶開發(fā)八步法:
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、甄選您的高富帥:
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn):MAN法則
3、拜訪客戶之準(zhǔn)備:
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶之技巧:
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
案例:某銀行開展社區(qū)營(yíng)銷的步驟
5、產(chǎn)品價(jià)值在哪里?
活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí):利益展示的FABE法
6、客戶異議怎處理?
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí):
7、臨門一腳射的準(zhǔn):
締結(jié)成交的九種射門方法:投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
三、顧問式銷售技巧(SPIN)
1、無中生有:隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海:背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇:難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱:暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主:需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練
四、案例、演練、點(diǎn)評(píng) 、問答
五、客戶維護(hù)形式 1. 硬件維護(hù)、軟件維護(hù)
2. 功能維護(hù)、心理維護(hù)
3. 特色和附加維護(hù)
六、客戶維護(hù)的技能要求
1. 金融業(yè)務(wù)技能、市場(chǎng)營(yíng)銷技能
2. 戰(zhàn)略聯(lián)盟技能、客戶理財(cái)技能
3. 情報(bào)調(diào)研技能
七、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
1. 上門維護(hù)、超值維護(hù)
2. 知識(shí)維護(hù)、情感維護(hù)
3. 顧問式維護(hù)、交叉維護(hù)法
八、銀行實(shí)戰(zhàn)演練:
1. 建立一份銀行客戶的檔案;
2. 建立一份銀行客戶的“頭腦份額”評(píng)分表
3. 建立一份客戶組關(guān)系分析圖
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程目的
1、明晰角色定位,樹立以客戶為中心的銷售理念;
2、破解識(shí)人密碼,學(xué)會(huì)客戶類型區(qū)分;
3、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程,提高銷售效率和贏率;
4、通過業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬,快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬專題
銷售技巧提升、
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、