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理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時間:2014-09-03      修改時間: 2014-09-03      課程編號:100166748
《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
作為遠(yuǎn)程理財經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
個人客戶電話營銷成功率低,十個電話能營銷到兩個客戶已經(jīng)是屬于奇跡;
80%甚至更高的拒絕率讓給客戶打電話成為一項高難度高恐懼度的指標(biāo)工作;
這個產(chǎn)品客戶不滿意,那個產(chǎn)品客戶不放心,完全把不住客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏;
基金賣不出去著急,因為有指標(biāo)壓著;可是賣出去后更加著急,因為生怕跌;面對基金虧損甚至深度套牢客戶,到底該如何應(yīng)對!
客戶總覺得我是在推銷產(chǎn)品,關(guān)鍵是我自己也覺得我是在推銷產(chǎn)品,這種銷售方式跟我“理財顧問”的角色簡直格格不入,而且銷售成功率也非常低
“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后,客戶便沒有下文了;
成交臨門一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果;
……

學(xué)員收益:
能形成客戶需求導(dǎo)向的銷售模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機(jī);
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學(xué)會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
……

課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為理財經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。

課程時間:2天,6小時/天
適合對象:理財經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱:
第一章:分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
1、產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)
視頻討論:我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶分析
反思:我的工作有什么價值?
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫;蜾N售終止背后客戶的心理分析
3、客戶的心理信任層級分析
4、應(yīng)該如何認(rèn)知客戶
討論:客戶需要銀行帶來什么?
導(dǎo)入:猜猜客戶的心里話?

第二章:技巧篇
一、電話準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的?
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法
案例討論:看看別人的聯(lián)系計劃
4、短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話
5、“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
6、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會怎么做?
練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險開場白
反思:我之前是怎么做電話開場的?
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
4、確認(rèn)客戶
5、告知電話內(nèi)容
6、約定電話時長
7、電話開場白的腳本策劃
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理
9、陌生客戶的電話開場白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的
練習(xí):開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場?
三、客戶需求探尋與分析確定
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)導(dǎo)入:優(yōu)秀理財經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動需求的陷阱
討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí):如何有效導(dǎo)入理財觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
1、反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
2、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點
工具導(dǎo)入:“牧之牌”客戶產(chǎn)品配置地圖
3、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
5、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí):VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
6、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例:基金定投FABE九步呈現(xiàn)話術(shù)
五、交易促成
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機(jī)
3、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí):客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險?
成交練習(xí):客戶想買,但表示要跟家人商量?
六、后續(xù)跟進(jìn)
反思:我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
練習(xí):成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)跟進(jìn)的“3個1”工程

第三章:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
能形成客戶需求導(dǎo)向的銷售模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機(jī);
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程,學(xué)會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
……



《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)電話營銷主管培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、理財培訓(xùn)營銷管理、
《理財經(jīng)理電話營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張牧之老師簡介
張牧之
張牧之
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊6年,受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理,主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項目,“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護(hù)技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等

張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù);
授課風(fēng)格生動幽默,注重體驗式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部,對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進(jìn)行營銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo),駐點指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行,實施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點,通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行,實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)駐點指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點。

張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、

近期服務(wù)的銀行:
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行(66個支行與網(wǎng)點)、中國建設(shè)銀行浙江省分行(27個支行與網(wǎng)點)、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來準(zhǔn)備如何運用到實際工作中!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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