《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》課程大綱
課程特色
1. 以客戶采購(gòu)決策的形成過程設(shè)計(jì)銷售步驟
當(dāng)你想要把一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)賣給你的大客戶時(shí),首先要思考的是那個(gè)客戶為什么會(huì)買?本課程從大客戶采購(gòu)流程的角度入手,針對(duì)采購(gòu)流程的每一個(gè)階段,講解相對(duì)應(yīng)的銷售步驟和技巧,是實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)課程。
2. 以實(shí)戰(zhàn)工具將營(yíng)銷技巧與實(shí)際工作有效結(jié)合
實(shí)戰(zhàn)寶典當(dāng)中穿插智慧錦囊、實(shí)際案例、工作目標(biāo)、工作范例、具體話術(shù)、管理工具、分析表單等實(shí)用工具,做到理論與實(shí)際工作相結(jié)合,為大客戶銷售的實(shí)際工作提供有效的指導(dǎo),成為客戶經(jīng)理的工作指南。
課程大綱
理念導(dǎo)入:聚焦客戶:漸進(jìn)式的營(yíng)銷理念
一.客戶采購(gòu)的要素
二.贏得客戶的策略
小組討論:大客戶銷售路徑圖
第一單元.客戶分析;建立客戶信息管道
一. 收集哪些客戶信息
二. 怎樣收集客戶信息
三. 信息如何分析處理
小組練習(xí):客戶信息視圖分析
第二單元.建立信任:培養(yǎng)互賴客戶關(guān)系
一.內(nèi)線發(fā)展的三個(gè)階段
二.培養(yǎng)同盟關(guān)系的方法
三.編織金字塔型關(guān)系網(wǎng)
案例分析:訂單為什么被搶走?
第三單元.發(fā)現(xiàn)需求:發(fā)掘分析客戶需求
一.什么是客戶的需求
二.如何找到客戶需求
三.怎樣引導(dǎo)客戶需求
案例分析:客戶的需求在哪里?
第四單元.解決方案:設(shè)計(jì)有價(jià)值的產(chǎn)品
一.分析客戶的心理:
二.優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析
三.運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法:
小組練習(xí):解決方案設(shè)計(jì)
第五單元.議價(jià)成交:獲取客戶購(gòu)買承諾
一.客戶議價(jià)心理分析
二.報(bào)價(jià)的技巧和步驟
三.高效議價(jià)‘三步曲’
小組演練:價(jià)格談判訓(xùn)練
第六單元. 后續(xù)服務(wù):維系深化客戶關(guān)系
一.客戶回訪
二.響應(yīng)服務(wù)
三.商機(jī)管理
案例分析:大客戶投訴處理
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》課程目的
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》能夠?yàn)橐韵聠栴}帶來(lái)答案:
1、如何才能找到購(gòu)買決策人?
2、如何在招投標(biāo)中避免成為‘陪標(biāo)者’?
3、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內(nèi)線?
4、如何找到客戶真正的需求?
5、如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案?
6、如何將客戶的潛在需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為購(gòu)買行為?
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
品牌營(yíng)銷管理、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、
大客戶營(yíng)銷全攻略、