《顧問式營銷技巧》課程大綱
單元一、購買行為的生成要素〔課時1.5小時〕
一、產(chǎn)品的價值與客戶的需求
二、購買的價格與風險和成本
三．品牌的信賴和使用的體驗課堂練習：產(chǎn)品分析法應用

單元二、如何獲得銷售的機會　〔課時1.5小時〕
一、如何判定客戶類別，鎖定目標客戶
二、怎樣接近目標客戶，贏得客戶信賴
三．開場白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿角色扮演：客戶接觸開場白訓練

單元三、找到客戶真正的需求　　〔課時1.5小時〕
一、什么是客戶的表面需求
二．什么是客戶深層的動機三．如何發(fā)掘出客戶的需求
角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問技巧

單元四、用產(chǎn)品打動客戶的心　　〔課時1.5小時〕
一、分析客戶的購買心理
二．競爭對手優(yōu)劣勢分析三．如何運用優(yōu)勢介紹法
課堂練習：產(chǎn)品營銷話術(shù)整理

單元五、打消顧慮、促成購買　〔課時1.5小時〕
一、分析客戶購買產(chǎn)品的擔憂二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式
三、化解客戶顧慮的成交技巧課堂練習：異議處理話術(shù)匯總

單元六、客戶資源的維系深化　　〔課時1.5小時〕
一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度
二、如何做好二次營銷，爭取轉(zhuǎn)介紹
三、重視客戶反饋和投訴，及時處理
角色扮演：電話客戶回訪技巧
 
課程特色
1. 從心理學角度，分析客戶購買行為產(chǎn)生的心理過程和購買產(chǎn)品的衡量標準，做到知己知彼。
2. 以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心，從為客戶創(chuàng)造價值的角度營銷適合客戶的產(chǎn)品，實現(xiàn)從產(chǎn)品推銷到營銷顧問的真正轉(zhuǎn)變。
3. 與實際產(chǎn)品及實際工作為核心內(nèi)容，使課程具有很強的針對性，而非泛泛的講解通用的營銷理論。
4.　模擬真實的營銷環(huán)境，設(shè)計營銷步驟及話術(shù)腳本，通過角色扮演增強實戰(zhàn)性。


《顧問式營銷技巧》課程目的
1. 從消費心理學角度分析客戶購買行為產(chǎn)生的必備要素，
2. 掌握了解發(fā)掘客戶隱性需求的技巧和方法。從深層次的客戶需求入手激發(fā)客戶的購買動機。
3. 學習揚長避短、針對客戶需求介紹產(chǎn)品的方法，贏得客戶對產(chǎn)品的信賴和認同。掌握化解客戶對產(chǎn)品購買疑慮的有效技巧，促成交易。

《顧問式營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《顧問式營銷技巧》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、電話銷售精英培訓、一線柜員主動營銷技巧、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、

《顧問式營銷技巧》內(nèi)訓服務流程

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