《個人客戶經(jīng)理服務營銷全流程》課程大綱
適合對象
理財經(jīng)理；理財顧問；客戶經(jīng)理；個貸經(jīng)理；個人客戶經(jīng)理；個人業(yè)務顧問；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。
課程時間
1天，6小時。

課程大綱
一． 蝶變--銀行業(yè)由業(yè)務交易轉向服務營銷
a) 從荷蘭拉博銀行看未來銀行業(yè)發(fā)展
b) 從五大行利潤增速放緩看銀行業(yè)轉型
c) 從客戶需求模型看銀行業(yè)客戶經(jīng)理的角色定位
二． 顛覆—做客戶所期望的銀行業(yè)服務營銷
a) 從窮富客戶的心理了解客戶對銀行業(yè)的期望
b) 推銷與營銷的三大核心區(qū)別：觀念，行為，流程，三者的區(qū)別是什么？
c) 案例：客戶取款10萬，到對門購買人民幣理財，收益高于我行如何應對？
三． 第一步—客戶接觸
a) 建立信任的關鍵基因：共鳴
b) 贊美技巧
i. 贊美的四重境界：錯誤的贊美招致客戶反感
ii. 贊美選題的金字塔模型：基于年齡周期的贊美選題技巧
iii. 贊美的添頭加尾法：令客戶對贊美深信不疑且有話可說
iv. 演練：小富婆的贊美技巧
c) 模糊法則
i. 模糊法則的理論與方法
ii. 擊碎銷售初期被客戶拒絕的魔咒
iii. 演練：電話銷售人民幣理財如何讓客戶說：你介紹下我聽聽！
d) 面談技巧
i. 面談選題的Q16全進圖
ii. 拜訪時的目視信息收集
iii. 溝通時的聊天內容收集
iv. 告辭前的留門技巧
v. 尷尬話題的突圍技巧
e) 專家形象技巧
i. 說破說中說對技巧
ii. 總結概括技巧
iii. 專業(yè)術語技巧
iv. 防止追問技巧
f) 陌拜中極端情景的處理技巧
i. 讓攔路虎成為笑面虎—應對門衛(wèi)技巧
ii. 讓絆腳石成為敲門磚—應對前臺技巧
iii. 老總說“不熟不談”的應對
iv. 發(fā)飆客戶說“滾出去”的應對
四． 第二步—需求挖掘
a) 演練：從奢侈品銷售中看營銷全流程
b) 理論：顧問式營銷的四大關鍵步驟
c) 需求產(chǎn)生：初級靠設計，中級靠挖掘，高級靠自發(fā)。
d) 因果法則：為客戶的購買設計一個充分的邏輯理由
e) 演練：XX銀行汽車信用卡營銷語術設計
五． 第三步—產(chǎn)品呈現(xiàn)
a) 教育法則：只有非專業(yè)選手才會被動迎合客戶的需求，專業(yè)選手是客戶的導師
b) 順序法則：先介紹利益再介紹產(chǎn)品；先介紹產(chǎn)出再告知投入；先分析產(chǎn)出再講解投入
c) 展示法則：展示好處而非介紹功能；好處關聯(lián)客戶關注品
d) 好處法則：與我無關皆非好處；與我有關并非好處；是我必須定是好處。
e) 出入法則：投入分解關聯(lián)消耗品；產(chǎn)出總結關聯(lián)關注品；金融產(chǎn)品關鍵詞運用技巧
f) 事實法則：讓客戶深信不疑的營銷溝通技巧
g) 案例法則：講產(chǎn)品不如講案例，講案例必須講細節(jié)，講細節(jié)需要六要素
h) 流程法則：特點—好處—案例—產(chǎn)出—投入—促成
六． 第四步—交易促成
a) 交易促成的關鍵基因：勇氣
b) 非專業(yè)選手的促成方式
c) 專業(yè)選手的四種技巧：假設法；選擇法；撒鹽法；利誘法
七． 第五步—異議處理
a) 異議處理的關鍵基因：堅持
i. 案例：重慶家樂福棒棒的異議處理
b) 異議處理的太極法則
c) 傻瓜處理法：關鍵詞套取技巧
d) 異議處理的關鍵技巧
i. 情景對比：昆侖營銷小富婆保險簽約時猶豫應對
ii. 移花接木：客戶經(jīng)理大堂中營銷逗笑木乃伊客戶
iii. 換位思考：電話營銷中客戶吼：天天電話，你煩不煩？
iv. 感同身受：煩不煩？想當初……
八． 第六步—關系維護
a) 客戶關鍵信息綜合表
b) 維護客戶四大模式：日積月累；錦上添花；雪中送炭；成人之美
c) 批量維護與營銷的利器--沙龍

《個人客戶經(jīng)理服務營銷全流程》課程目的
1. 提高認識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。
2. 認識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3. 思維轉變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻魹閷�向的營銷思維。
4. 技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。


《個人客戶經(jīng)理服務營銷全流程》所屬分類
市場營銷

《個人客戶經(jīng)理服務營銷全流程》所屬專題
流程管理、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、銀行網(wǎng)點培訓、服務營銷培訓、卓越服務、新經(jīng)理人、營銷管理、流程建設、狼性營銷、微笑服務培訓、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、流程變革管理培訓、

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